受託型サービス会社の営業社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

受託型サービスの営業属人化を解消し、安定して案件を獲得できる組織をつくる方法

「新しい案件の獲得が社長や一部の営業担当者に頼っている」

「担当者によって提案内容や成約率が違う」

「良い実績があるのに、商談でうまく伝えられていない」

「紹介や既存の人脈からの受注が中心になっている」

受託開発やWeb関連サービスなど、お客様ごとに提案内容が変わる企業では、このような営業の属人化が起こりやすくなります。

今回ご紹介するのは、東京都でWeb受託開発を中心に、会員向けサービスや企業のデジタル施策を支援する従業員18名の企業です。

受注が担当者個人の営業力や既存人脈に依存しており、商談から成約までの再現性が低いことが課題でした。

そこで、営業プロセスや提案方法を標準化し、成功事例や過去の運用実績を提案に活用できる仕組みを整備。その改善を社員の目標に設定し、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上4,200万円、利益2,300万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

東京都で、Web受託開発や会員向けサービスを中心に、企業のデジタル施策を幅広く支援する従業員18名の企業です。

お客様の要望に応じて柔軟な提案ができることが強みでした。

一方で、受託型の営業であるため、案件の獲得や提案方法が社員個人の経験、人脈、営業力に依存しやすくなっていました。

具体的には、

・新規案件の獲得が一部の社員に集中する
・紹介や既存人脈への依存度が高い
・営業担当者によって商談の進め方が違う
・ヒアリング内容にばらつきがある
・担当者によって提案内容の説得力に差がある
・成功した商談方法が共有されていない
・過去の成功事例を提案に十分活かせていない
・良い実績があっても成約につなげきれていない
・新人営業社員が成果を出すまで時間がかかる
・営業活動を組織として拡大しにくい

という課題がありました。

そこで「営業のできる人を増やす」だけではなく、「成果につながる営業方法を会社の仕組みにする」ことを重要な課題としました。

受託型企業で営業の属人化が起こりやすい理由

受託型サービスでは、お客様によって求める内容、予算、納期、課題が異なります。

そのため営業担当者には、

「何を質問するか」

「お客様の本当の課題をどう整理するか」

「どの実績を紹介するか」

「どのような提案なら納得していただけるか」

といった判断が求められます。

経験豊富な社員ほど、こうした判断を自然に行っています。

問題は、その方法が本人の頭の中だけに残ることです。

属人化を解消するとは、営業担当者の個性をなくすことではありません。

成果を出している社員の考え方や行動を見える化し、他の社員も使える会社の営業ノウハウへ変えることです。

営業が属人化すると起こりやすい10の課題

受託型企業で営業の属人化が進むと、次のような問題が起こりやすくなります。

1．新規案件が一部の社員からしか生まれない
2．担当者によって商談数や成約率が違う
3．紹介や既存人脈への依存が強くなる
4．ヒアリングの品質に差が出る
5．提案資料を毎回ゼロから作る
6．成功事例が営業活動に十分活用されない
7．新人営業社員の育成に時間がかかる
8．営業担当者が退職するとノウハウまで失われる
9．社員を増やしても案件数が比例して増えない
10．良いサービスを持っていても受注につながらない

特に注意したいのは、「サービスには自信があるのに受注が安定しない」という状態です。

商品やサービスだけでなく、「その価値を誰でも分かりやすく伝えられる営業の仕組み」が必要になります。

成功している営業方法を会社の仕組みに変える

属人化解消の第一歩は、成果を出している社員の営業方法を見える化することです。

例えば、

・どのような企業へアプローチしているか
・初回商談で何を質問しているか
・顧客の課題をどのように整理しているか
・どの成功事例を紹介しているか
・どの順番でサービスを説明しているか
・商談後にどのようなフォローをしているか

などを整理します。

「○○さんは営業が上手い」で終わらせず、「なぜ成約につながっているのか」を具体的な行動に分解することがポイントです。

営業プロセスと提案を標準化して成約率を高める

すべてのお客様へ同じ提案をする必要はありません。

共通する営業プロセスを標準化し、お客様ごとの個別部分だけ変える方法が有効です。

商談から受注までの基本形をつくる

例えば、

見込み顧客の発掘
↓
問い合わせ・紹介
↓
初回ヒアリング
↓
課題整理
↓
成功事例の提示
↓
提案
↓
見積り
↓
商談後フォロー
↓
受注
↓
制作・開発担当への引き継ぎ

という流れを整理します。

さらに、

・ヒアリングシート
・提案資料
・成功事例集
・実績資料
・見積りの基本形
・商談後のフォロー方法
・受注後の引き継ぎ項目

なども整備します。

良い実績を単なる「過去の仕事」で終わらせず、「次の成約につながる営業資産」に変えていくことが重要です。

人事評価で営業の仕組み化を社員の目標にする

経営者が、

「営業ノウハウを共有してほしい」

「成功事例を活用してほしい」

「もっと成約率を上げてほしい」

と伝えるだけでは、改善活動は後回しになりがちです。

そこで、会社が解決したい課題を社員の正式な目標へ落とし込みます。

営業の属人化解消につながる10の目標例

1．営業プロセスを標準化する
2．ヒアリング項目を共通化する
3．提案資料をテンプレート化する
4．成功事例を整理する
5．過去実績を営業資料として活用する
6．商談後のフォロー方法を改善する
7．新人でも営業できる仕組みをつくる
8．受注後の引き継ぎを標準化する
9．商談から成約までの率を改善する
10．他の社員でも案件を獲得できる仕組みをつくる

これらの達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分だけが売れる社員」だけでなく、「会社全体が売れる仕組みをつくった社員」を評価する考え方です。

売上4,200万円・利益2,300万円増加につながった取り組み

今回の企業では、営業プロセスと提案方法を標準化し、過去の成功事例や運用実績を体系的に整理しました。

それによって、担当者個人の経験に頼るだけではなく、会社が持つ実績やノウハウを商談で活用できる状態を目指しました。

さらに、営業の仕組み化や属人化解消を社員の目標に設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上4,200万円増加
・利益2,300万円増加

につながりました。

重要なのは、単純に、

「もっと営業してください」

と求めたことではありません。

「なぜ今の営業担当者は成約できているのか」

「過去の成功事例をどう次の受注に活かせるか」

「どうすれば新人でも同じ営業活動ができるか」

を社員自身が考え、改善する仕組みにしたことです。

この仕組みを活用しやすい企業

今回の考え方は、Web受託開発会社だけに限定されません。

システム開発会社、Web制作会社、広告会社、デザイン会社、コンサルティング会社、士業、専門商社、建設会社、人材会社などにも応用できます。

特に、

「新規顧客が紹介頼みになっている」

「社長や一部の社員しか営業できない」

「担当者によって成約率が大きく違う」

「良い実績があるのに営業で活かせていない」

「営業社員を増やしても案件数が増えない」

という企業では、営業の属人化を見直すことが大切です。

ご相談について

人事評価制度は、社員の成績に点数をつけるだけの制度ではありません。

会社が今解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、改善行動を評価することで、営業の属人化解消と業績向上を同時に目指すことができます。

「営業が社長や一部の社員に依存している」

「紹介以外からも安定して案件を獲得したい」

「成功した営業方法を会社に残したい」

「商談から成約する割合を高めたい」

「人事評価制度を会社の業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まずは「現在どのように案件を獲得しているのか」「成果を出している社員は何をしているのか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

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