営業の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の属人化を解消し、担当者に頼らず売上を伸ばせる組織をつくる方法

「営業担当者によって成約率に大きな差がある」

「できる営業社員のやり方が、他の社員に共有されていない」

「見込み客への対応やフォローが担当者任せになっている」

「社員を増やすと、教育や引き継ぎに時間がかかる」

こうしたお悩みは、営業力を強みに成長してきた企業ほど起こりやすいものです。

今回ご紹介するのは、東京都で企業向けの営業支援や事業成長支援などを行う従業員43名の企業です。

現場の営業力を強みに成果を上げている一方、商談創出から顧客への引き渡しまでの方法が担当者の経験やスキルに依存しやすく、営業活動の再現性や業務効率に課題がありました。

そこで、営業・マーケティングのプロセスを見える化し、成果を出している社員の成功パターンを標準化。その改善を社員一人ひとりの目標に設定し、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上1億2,000万円、利益5,200万円の増加につながりました。

お客様の課題

東京都で企業向けの営業支援、事業成長支援などを行う従業員43名の企業です。

営業活動では社員一人ひとりの経験や提案力が成果につながる一方、その力に依存することで次のような課題が生じていました。

・商談をつくる方法が担当者によって異なる
・見込み客へのフォロー方法が統一されていない
・成果を上げている社員の営業ノウハウが共有されにくい
・担当者によって成約率に差が生まれる
・営業から次の担当者への引き継ぎ方法にばらつきがある
・社員が増えるほど教育や管理に時間がかかる
・案件増加に伴って社員の工数も増えやすい
・サービス品質が担当者の能力に左右されやすい

そこで、「できる営業社員に頼る組織」から「成果を出せる方法を会社全体で共有する組織」へ変えることを目指しました。

営業の属人化で起こりやすい10の問題

営業活動が特定の社員の経験や能力に依存すると、次のような問題が起こりやすくなります。

1．担当者によって成約率が大きく異なる
2．優秀な営業社員に案件が集中する
3．成功している営業方法が社内に共有されない
4．見込み客へのフォロー方法に差が生まれる
5．新人営業社員の育成に時間がかかる
6．担当者が退職すると顧客やノウハウまで失いやすい
7．営業からサービス提供への引き継ぎで問題が起こる
8．社員を増やしても売上が比例して増えない
9．案件増加とともに社員の負担も増える
10．会社の成長が一部の優秀な社員に左右される

大切なのは、優秀な営業社員の力を弱めることではありません。

その社員が持っている優れた営業ノウハウを、会社全体の財産に変えることです。

成果を出している営業社員の仕事を見える化する

営業の属人化を解消する第一歩は、「売れる人と売れない人の違い」を具体的にすることです。

例えば、

・どのような企業へアプローチしているか
・最初に何を質問しているか
・顧客の課題をどう聞き出しているか
・どのタイミングで提案しているか
・どのような資料を使用しているか
・商談後にどのようなフォローをしているか

などを整理します。

「営業センスがあるから売れる」で終わらせず、成果につながっている行動を明らかにすることで、他の社員も実践できる営業方法へ変えていきます。

営業・マーケティングの流れを標準化する

次に、見込み客との接点から受注までの流れを整理します。

営業プロセスを会社共通の流れにする

例えば、

見込み客の発掘 → 接点づくり → 見込み客の育成 → 商談 → 課題確認 → 提案 → 見積り → フォロー
→ 受注 → 引き継ぎ

という流れです。

そのうえで、成果を上げている社員の質問方法、提案方法、商談資料、フォロー方法などをテンプレート化します。

すべての営業活動を同じにするのではなく、「共通化できる部分」と「お客様ごとに変える部分」を分けることがポイントです。

人事評価で「営業の仕組み化」を社員の目標にする

経営者が「営業ノウハウを共有してほしい」と伝えるだけでは、社員は目の前の売上を優先しがちです。

そこで、会社が解決したい課題そのものを社員の目標に設定しました。

営業の属人化を解消する10の目標例

1．成果の高い営業方法を共有する
2．営業プロセスを標準化する
3．商談時の質問項目を整理する
4．提案資料をテンプレート化する
5．見込み客へのフォロー方法を標準化する
6．商談から受注までの期間を短縮する
7．営業から担当者への引き継ぎを改善する
8．新人が早く営業できる教育方法をつくる
9．成約率を改善する
10．営業一人当たりの売上・利益を高める

これらの達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分だけが売れる人」だけでなく、「他の社員も売れる仕組みをつくった人」を評価する考え方です。

人事評価と賞与を連動させて改善を継続する

営業の仕組みを一度つくっても、使われなければ意味がありません。

そこで、

会社の課題 → 部署の課題 → 社員の目標 → 改善行動 → 人事評価 → 賞与

という流れをつくります。

これにより、営業ノウハウの共有、提案資料の改善、新人育成、引き継ぎ改善などが「時間があれば行う仕事」ではなく、社員の正式な仕事になります。

社員にとっても、「会社を良くする行動が、自分自身の評価にもつながる」という関係が分かりやすくなります。

売上1億2,000万円・利益5,200万円増加につながった取り組み

今回の企業では、営業・マーケティングのプロセスを見える化し、成果につながっている営業方法の標準化を進めました。

さらに、営業の仕組み化や業務改善を社員の目標として設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消や会社の課題改善に対する意識が高まり、

・売上1億2,000万円増加
・利益5,200万円増加

につながりました。

ポイントは、単純に「もっと営業してください」と求めたのではなく、「どうすれば会社全体で売れるようになるのか」を社員自身が考え、改善する仕組みをつくったことです。

この仕組みを活用しやすい企業

今回の考え方は、営業支援会社だけに限られるものではありません。

IT企業、Web制作会社、広告会社、コンサルティング会社、建設会社、製造業、専門サービス会社などにも応用できます。

特に、

「社長や一部の社員しか新規顧客を獲得できない」

「営業担当者によって成約率に大きな差がある」

「営業社員を採用してもなかなか育たない」

「優秀な社員の営業方法を他の社員へ広げたい」

という企業では、営業の属人化を見直すことで成長の余地が見えてくる可能性があります。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

セミナー申し込み：https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSePiTnhA0IxsI5kL9TriLl5B51KeZ3T_nlRwNshEC4AXdv6KQ/viewform?c=0&flr=0&safe=active&vc=0&w=1

ご相談について

人事評価制度は、社員に点数をつけるだけの制度ではありません。

会社が抱えている課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善を評価することで、「社員の成長」と「会社の業績向上」をつなげることができます。

「営業が一部の社員に依存している」

「売れる営業社員の方法を会社全体へ広げたい」

「社員を増やしても売上や利益が思うように増えない」

「営業の仕組み化を進めたい」

「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず現在の営業活動の中で「どこが、誰に、どの程度依存しているのか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しています。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ