SES事業会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業を仕組み化し、安定した売上と利益を実現する組織づくり

企業が継続して成長するためには、営業活動や人材活用を担当者個人の経験だけに頼るのではなく、誰でも成果を出せる仕組みを整えることが重要です。しかし、新規顧客の獲得や商談、提案方法が属人化していると、成約率や利益率にばらつきが生じ、事業拡大の妨げになります。

今回は、神奈川県でSES・受託開発、営業代行、販売支援、キッチンカー事業など幅広いサービスを展開する企業が、人事評価制度を活用して営業活動を仕組み化し、売上8,000万円、利益4,000万円の増加を実現した事例をご紹介します。

営業の属人化を解消し、安定した売上と利益を目指す企業に参考となる内容です。

お客様の課題

神奈川県でSES・受託案件、営業代行、販売支援、キッチンカー事業などを展開する企業（従業員38名）は、多様な事業を通じて法人企業の課題解決を支援していました。

高い営業力と柔軟な対応力が評価されていましたが、新規顧客の獲得や商談の進め方、提案方法などが担当者個人の経験や人脈に依存し、営業活動の再現性が十分ではありませんでした。

その結果、

・営業活動が担当者任せになっている
・新規顧客の開拓方法が統一されていない
・商談や提案内容にばらつきがある
・営業ノウハウが共有されていない
・案件管理や進捗管理が属人化している
・成功事例が社内に蓄積されない

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・商談フローの統一
・提案資料のテンプレート化
・営業KPIの見える化
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員全員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上8,000万円、利益4,000万円の増加につながりました。

営業支援会社で起こりやすい課題

営業支援会社やSES事業を展開する企業では、営業力が会社の成長を左右します。

しかし、そのノウハウが担当者だけに蓄積されると、

・営業活動が属人化する
・新規顧客開拓が安定しない
・提案品質に差が出る
・商談の進め方が統一されない
・営業ノウハウが共有されない
・新人教育に時間がかかる
・成約率が安定しない
・利益率が低下する
・事業拡大が難しくなる
・人材育成が進まない

という課題が発生しやすくなります。

継続的に成長するためには、新規開拓から商談、受注、顧客フォローまでを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業の属人化が利益率を下げる理由

営業活動が担当者の経験に依存する

営業活動では、

・見込み顧客の発掘
・アポイント取得
・ヒアリング
・提案
・商談
・契約
・フォロー

まで、多くの工程があります。

これらが担当者個人の経験や人脈だけに依存すると、成約率や利益率に大きな差が生まれます。

営業プロセスが標準化されていない

営業フローや提案方法が統一されていないと、

・新人が育ちにくい
・成約率が安定しない
・案件管理が難しくなる
・営業効率が低下する

など、生産性や利益率にも大きな影響を与えます。

営業活動を仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から契約までの流れを見直しました。

具体的には、

・営業導線の整備
・営業プロセスの標準化
・提案資料のテンプレート化
・商談フローの統一
・営業KPIの導入
・案件管理の見える化
・成功事例・改善事例の共有
・営業マニュアルの整備
・定期的な振り返り
・新人教育の仕組み化

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質で営業活動を行える体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業活動改善への取り組み
・新規顧客開拓への取り組み
・提案品質の向上
・営業ノウハウの共有
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・顧客満足度向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の営業力向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で営業力を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業活動が標準化された
・商談品質が向上した
・営業ノウハウが共有された
・案件管理が効率化した
・新人教育が効率化した
・成約率が向上した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった
・営業の再現性が向上した
・新規顧客の獲得が安定した

その結果、

・売上8,000万円増加
・利益4,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・営業代行会社
・SES会社
・ITサービス会社
・人材派遣会社
・販売支援会社
・業務請負会社
・BtoBサービス企業
・コンサルティング会社
・複数事業を展開する企業
・営業活動が属人化している企業

また、新規顧客を安定して獲得したい企業や、営業の再現性を高めながら利益率を改善したい企業にも有効です。

営業力の強い会社は、仕組みづくりから始まる

営業力を継続的な成果につなげるためには、担当者個人の経験や人脈だけに頼るのではなく、新規開拓・商談・提案・受注・顧客フォローまでを組織全体で共有し、誰でも再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・成約率の向上
・利益率の改善
・新人育成の効率化
・組織全体の営業力向上

を継続的に実現できます。

「営業活動が担当者任せになっている」
「新規顧客をもっと増やしたい」
「営業ノウハウを仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や業務プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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