システム開発会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

通信・システム開発会社が安定して受注を増やし利益を伸ばす組織づくり

通信・インターネット関連サービスやシステム開発を行う企業では、顧客ごとに要望が異なるため、営業から提案、開発、運用まで担当者の経験や判断に依存しやすくなります。その結果、受注数や利益率にばらつきが生じ、会社全体の成長を妨げるケースも少なくありません。

今回は、東京都で通信サービスや中小企業向けシステム開発を提供する企業が、人事評価制度を活用して営業から開発までを仕組み化し、売上4,000万円、利益2,000万円の増加を実現した事例をご紹介します。

営業の再現性を高め、安定した受注体制を構築したい企業に参考となる内容です。

お客様の課題

東京都で通信・インターネット関連サービスと中小企業向けシステム開発を提供する企業（従業員16名）は、顧客の課題に合わせたシステム開発から運用支援までを一貫して行っていました。

高い技術力と柔軟な提案力が評価されていましたが、案件ごとの個別対応が多く、営業から提案、開発までの進め方が担当者によって異なり、業務の属人化が進んでいました。

その結果、

・営業活動が担当者任せになっている
・提案内容にばらつきがある
・受注までの流れが標準化されていない
・開発工数が案件ごとに大きく異なる
・継続提案が十分にできていない
・新規営業に時間を割けない

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・提案書のテンプレート化
・要件定義の共通化
・サービスのパッケージ化
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員全員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上4,000万円、利益2,000万円の増加につながりました。

通信・システム開発会社で起こりやすい課題

通信・システム開発会社では、お客様ごとに求められる仕様や課題が異なるため、高い提案力と技術力が求められます。

しかし、そのノウハウが担当者だけに蓄積されると、

・営業活動が属人化する
・提案品質に差が生じる
・開発工数が増える
・利益率が低下する
・成功事例が共有されない
・新人教育に時間がかかる
・受注の再現性が低い
・事業拡大が難しくなる

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から提案、開発、運用までを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業と開発の属人化が利益率を下げる理由

営業から提案までが担当者の経験に依存する

通信・システム開発では、

・課題のヒアリング
・システム提案
・見積作成
・受注
・開発開始

まで、多くの工程があります。

これらが担当者個人の経験や判断だけに依存すると、受注率や提案品質に大きな差が生まれます。

開発プロセスが標準化されていない

開発手順や要件定義が統一されていないと、

・見積精度が低下する
・工数が増える
・納期が不安定になる
・担当変更時の引き継ぎが難しい

など、生産性の低下や利益率悪化につながります。

営業から開発までを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から納品までの流れを見直しました。

具体的には、

・営業プロセスの標準化
・提案書テンプレートの整備
・要件定義の共通化
・サービスメニューのパッケージ化
・開発工程の標準化
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・工数管理の見える化

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質でサービスを提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業プロセス改善への取り組み
・提案品質向上への取り組み
・サービスのパッケージ化
・業務マニュアルの改善
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・利益率向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の生産性向上や利益率改善につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で利益を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・提案内容が標準化された
・開発工数が削減された
・サービスのパッケージ化が進んだ
・営業ノウハウが共有された
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上4,000万円増加
・利益2,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・通信サービス会社
・システム開発会社
・受託開発会社
・ITコンサルティング会社
・Webシステム開発会社
・クラウドサービス会社
・DX支援会社
・ソフトウェア開発会社
・ITインフラ構築会社
・営業や開発が属人化している企業

また、営業プロセスの標準化や開発効率の向上を目指す企業にも有効です。

通信・システム開発会社の成長は、仕組みづくりから始まる

通信・システム開発会社が継続的に成長するためには、担当者個人の経験だけに頼るのではなく、営業・提案・開発・運用までを組織全体で共有し、誰でも再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・受注率の向上
・開発効率の改善
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「営業が担当者任せになっている」
「開発工数を削減したい」
「サービスを標準化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や開発プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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