採用支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

採用・DX・組織づくりを一体で進め、安定した売上と利益を実現する方法

企業を成長させるためには、新規顧客の獲得だけでなく、採用、DX推進、組織づくりを同時に進めることが重要です。しかし、営業や開発、顧客対応が担当者任せになっていると、売上や利益が安定せず、事業拡大の妨げになることがあります。

今回は、大阪府で中小企業向けに採用支援、DX推進、組織づくりを支援する企業が、人事評価制度を活用して営業から開発、顧客フォローまでを仕組み化し、売上5,000万円、利益3,000万円の増加を実現した事例をご紹介します。

採用・DX・組織づくりを一体で改善し、継続的に成長したい企業に参考となる内容です。

お客様の課題

大阪府で中小企業向けに採用支援、DX推進、組織づくりを支援する企業（従業員18名）は、採用課題の解決から業務改善、IT活用、組織改革まで幅広い経営支援を行っていました。

採用やDXを一体的に支援できることが強みでしたが、お客様ごとに対応内容が異なるため、営業から受注、開発、納品までの流れが担当者の経験や判断に依存しやすくなっていました。

その結果、

・営業活動が担当者任せになっている
・提案内容や進め方にばらつきがある
・プロジェクト管理が属人化している
・案件ごとに工数や利益率が変動する
・既存顧客への継続提案が十分にできていない
・サービスの再利用や横展開が進まない

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・プロジェクト管理のテンプレート化
・サービスのパッケージ化
・既存顧客への継続提案の仕組み化
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員全員が会社の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上5,000万円、利益3,000万円の増加につながりました。

採用・DX支援会社で起こりやすい課題

採用支援やDX支援を行う企業では、お客様ごとに課題が異なるため、高い提案力と柔軟な対応力が求められます。

しかし、そのノウハウが担当者だけに蓄積されると、

・営業活動が属人化する
・提案品質にばらつきが生じる
・プロジェクト管理が担当者任せになる
・成功事例が社内へ蓄積されない
・工数が増え利益率が低下する
・新人教育に時間がかかる
・継続契約やアップセルが進まない
・事業拡大が難しくなる

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から納品、顧客フォローまでを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業から顧客フォローまでの属人化が利益率を下げる理由

営業から納品まで担当者の経験に依存する

採用・DX支援では、

・経営課題のヒアリング
・提案
・契約
・プロジェクト管理
・納品・運用支援

など、多くの工程があります。

これらが担当者個人の経験だけに依存すると、受注率や利益率、顧客満足度に大きな差が生まれます。

継続提案の仕組みが整備されていない

既存顧客へのフォローや追加提案が標準化されていないと、

・リピート契約が増えない
・アップセルにつながらない
・LTV（顧客生涯価値）が向上しない
・収益が安定しない

など、利益率にも影響します。

営業・開発・顧客管理を仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から納品、顧客フォローまでの流れを見直しました。

具体的には、

・営業プロセスの標準化
・プロジェクト管理テンプレートの整備
・サービスメニューのパッケージ化
・既存顧客フォローの標準化
・成功事例・改善事例の共有
・業務マニュアルの整備
・案件終了後の振り返り
・KPIによる進捗管理

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質で採用・DX支援を提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業プロセス改善への取り組み
・プロジェクト管理の改善
・サービスのパッケージ化
・既存顧客フォローの強化
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・利益率向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の生産性や顧客満足度向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で顧客価値を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・プロジェクト管理が標準化された
・サービスのパッケージ化が進んだ
・既存顧客との継続契約が増えた
・営業ノウハウが共有された
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上5,000万円増加
・利益3,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・採用支援会社
・DX支援会社
・ITコンサルティング会社
・経営コンサルティング会社
・システム開発会社
・Web制作会社
・業務改善コンサルティング会社
・教育研修会社
・BtoBサービス企業
・営業やプロジェクト管理が属人化している企業

また、既存顧客との継続取引を増やしたい企業や、採用・DX・組織づくりを一体で支援している企業にも有効です。

採用・DX・組織づくりの成功は、仕組みづくりから始まる

採用やDX、組織づくりで継続的に成果を出すためには、優秀な担当者だけに頼るのではなく、営業・提案・プロジェクト管理・顧客フォローまでを組織全体で共有し、再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・顧客満足度の向上
・継続契約の増加
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「営業やプロジェクト管理が担当者任せになっている」
「継続契約を増やしたい」
「採用・DX支援を仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や業務プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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