ヘッドハンティング会社が安定して受注を増やす組織づくりの進め方

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

東京都でエグゼクティブ人材のサーチ型ヘッドハンティングや採用支援、業務委託による人的ソリューションを提供する企業（従業員25名）は、中小企業の経営者を中心に、経営幹部や専門人材の採用を支援していました。

経営者が求める人材を独自のネットワークやサーチ力で見つけ出し、採用成功まで伴走できることが強みでした。しかし、営業活動や候補者探索、選考支援は担当者個人の経験や人脈に依存する場面が多く、組織として再現性のある仕組みが十分に整っていませんでした。

その結果、

・営業活動が個人の人脈に依存している
・候補者探索の方法が担当者ごとに異なる
・選考支援の進め方が標準化されていない
・成功事例やノウハウが共有されない
・工数が増えて利益率が低下する
・新規受注が安定しない

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業チャネルの多様化
・営業プロセスの標準化
・候補者サーチ基準の作成
・選考支援フローの統一
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上9,000万円、利益4,000万円の増加につながりました。

ヘッドハンティング会社・採用支援会社で起こりやすい課題

ヘッドハンティング会社では、高いサーチ力や採用支援力が競争力になります。

しかし、そのノウハウが担当者だけに蓄積されると、

・営業方法が担当者任せになる
・候補者探索の品質に差が生じる
・選考支援の進め方が統一されない
・成功事例が社内へ蓄積されない
・工数が増え利益率が低下する
・新人教育に時間がかかる
・営業成果を再現できない
・事業拡大に対応しにくい

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から候補者探索、採用決定までを組織全体で再現できる仕組みづくりが欠かせません。

営業と候補者サーチの属人化が利益率を下げる理由

営業活動が個人の人脈に依存する

ヘッドハンティングでは、

・企業への提案
・採用課題のヒアリング
・候補者の探索
・企業とのマッチング
・採用決定までのフォロー

など、多くの工程があります。

これらが担当者個人の経験や人脈だけに依存すると、受注率や採用成功率に大きな差が生まれます。

サーチ業務が標準化されていない

候補者探索や選考支援の基準が統一されていないと、

・候補者探索に時間がかかる
・同じ調査を何度も繰り返す
・引き継ぎが難しい
・採用成功までの期間が長くなる

など、生産性が低下し、利益率にも影響します。

営業から採用決定までを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から採用決定までの流れを整理しました。

具体的には、

・営業ヒアリング項目の統一
・営業チャネルの多様化
・候補者サーチ基準の作成
・選考支援フローの標準化
・提案資料のテンプレート化
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・採用ノウハウの蓄積

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質で採用支援を提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業チャネル拡大への取り組み
・営業ノウハウの共有
・候補者サーチ基準の改善
・選考支援品質の向上
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・採用成功率向上への取り組み

です。

売上だけでなく、会社全体の採用力向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で採用成功率を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業チャネルが多様化した
・営業品質が安定した
・候補者探索が効率化した
・採用支援フローが標準化された
・工数削減が進んだ
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上9,000万円増加
・利益4,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・ヘッドハンティング会社
・人材紹介会社
・採用コンサルティング会社
・人材派遣会社
・エグゼクティブサーチ会社
・経営コンサルティング会社
・採用代行会社
・人事コンサルティング会社
・BtoBサービス企業
・営業ノウハウが属人化している企業

また、営業や採用支援のノウハウが特定の社員に集中している企業にも有効です。

ヘッドハンティング会社の成長は、営業と採用支援の仕組みづくりから始まる

ヘッドハンティング事業で継続的に成果を出すには、優秀なコンサルタントだけに頼るのではなく、営業から候補者探索、選考支援までを組織全体で共有し、再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・採用成功率の向上
・候補者探索の効率化
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「営業活動が個人の人脈に依存している」
「候補者探索が属人化している」
「採用支援を仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や採用支援プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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ヘッドハンティング会社や人材紹介会社の組織づくり、人事評価制度を活用した業績向上について、お気軽にご相談ください。
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