システム開発会社が安定して受注を伸ばす組織づくりの進め方

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

東京都でシステム・アプリケーションの受託開発、Web制作、DX支援、資金調達支援をワンストップで提供する企業（従業員24名）は、中小企業の経営者を中心に、事業の立ち上げからシステム開発、DX推進まで幅広く支援していました。

システム開発だけでなく、Web制作やDX支援、資金調達まで一貫してサポートできることが大きな強みでした。しかし、多くの案件で企画や要件定義など上流工程から関わるため、営業活動や商談、開発プロセスが担当者個人の経験や判断に依存しやすい状況でした。

その結果、

・営業活動が担当者任せになっている
・商談の進め方が標準化されていない
・開発ノウハウが共有されない
・案件ごとに工数が大きく変動する
・受注に波があり売上が安定しない
・サービス化や継続収益につながりにくい

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・商談フローのテンプレート化
・サービスメニューの整理
・開発ノウハウの共有
・成功事例の蓄積

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上1億6,000万円、利益7,000万円の増加につながりました。

システム開発会社・DX支援会社で起こりやすい課題

システム開発会社では、高度な技術力や提案力が競争力になります。

しかし、そのノウハウが担当者だけに蓄積されると、

・営業方法が担当者任せになる
・商談品質にばらつきが生じる
・要件定義や開発手法が統一されない
・成功事例が社内へ蓄積されない
・工数が増え利益率が低下する
・新人教育に時間がかかる
・受注の再現性が低い
・事業拡大に対応しにくい

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から開発、納品までを組織全体で再現できる仕組みづくりが欠かせません。

営業と開発の属人化が利益率を下げる理由

営業活動が担当者の経験に依存する

システム開発では、

・経営課題のヒアリング
・DXの提案
・システム企画
・要件定義
・開発後の運用支援

など、多くの工程があります。

これらが担当者個人の経験だけに依存すると、受注率や提案品質に大きな差が生まれます。

開発プロセスが標準化されていない

営業から開発までの流れが統一されていないと、

・見積精度に差が出る
・工数予測が難しくなる
・引き継ぎがスムーズにできない
・同じ課題を繰り返す

など、生産性が低下し、利益率にも影響します。

営業から開発までを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から納品までの流れを整理しました。

具体的には、

・営業ヒアリング項目の統一
・商談フローのテンプレート化
・サービスメニューの標準化
・開発プロセスの見える化
・提案資料のテンプレート化
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・開発ノウハウの蓄積

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質でシステム開発やDX支援を提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業プロセス改善への取り組み
・商談ノウハウの共有
・サービスメニューの改善
・開発プロセスの標準化
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・継続収益向上への取り組み

です。

売上だけでなく、会社全体の生産性や提案力向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分の案件だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体の受注力と開発力を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・受注の再現性が向上した
・商談フローが標準化された
・開発工数が最適化された
・サービスメニューが整理された
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上1億6,000万円増加
・利益7,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・システム開発会社
・アプリ開発会社
・Web制作会社
・DX支援会社
・ITコンサルティング会社
・SaaS開発会社
・受託開発会社
・スタートアップ支援会社
・資金調達支援会社
・営業や開発ノウハウが属人化している企業

また、営業と開発の連携や業務プロセスの標準化に課題を抱える企業にも有効です。

システム開発会社の成長は、営業と開発を仕組み化することから始まる

システム開発会社が継続して成長するには、優秀な営業担当者やエンジニアだけに頼るのではなく、営業から商談、開発、納品までを組織全体で共有し、再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・受注率の向上
・開発効率の向上
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「受注に波がある」
「営業や開発が担当者任せになっている」
「継続収益を増やしたい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や開発プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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システム開発会社やDX支援会社の組織づくり、人事評価制度を活用した業績向上について、お気軽にご相談ください。
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