営業の仕組みを整え、継続して成果を生み出せる会社をつくる

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の仕組みを整え、継続して成果を生み出せる会社をつくる

東京都でデジタルマーケティングを通じて、企業の見込み顧客獲得から成約までの仕組みづくりを支援する企業（従業員5名）では、質の高いサービスを提供していました。

しかし、提案内容や営業活動、成功事例が担当者やプロジェクトごとに蓄積される傾向があり、営業導線の標準化が十分に進んでいませんでした。

そのため、成果の再現性にばらつきが生まれ、継続的な案件獲得や組織の成長が課題となっていました。

そこで、営業導線を標準化し、その取り組みを人事評価制度と連動させた結果、売上1億円、利益5,000万円の増加を実現しました。

営業の再現性が低い会社で起こりやすい課題

マーケティング支援会社やコンサルティング会社では、担当者の経験や提案力が成果を左右することが少なくありません。

その結果、

・営業担当者によって受注率が異なる
・成功した営業方法が共有されない
・提案内容が担当者ごとに違う
・案件獲得が紹介や個人の人脈に依存する
・新人が成果を出すまで時間がかかる
・会社全体の営業力が伸びない

といった課題が生じます。

優秀な社員が成果を出していても、その方法が共有されなければ、会社全体の成長にはつながりにくくなります。

営業導線を標準化することが安定した成長につながる

継続して成果を出している企業では、営業活動を個人の経験だけに頼っていません。

見込み顧客との接点づくりから提案、成約、フォローまでの流れを整理し、「成果が出る営業導線」を会社全体で共有しています。

これにより、

・営業活動の再現性が高まる
・受注率が向上する
・新人教育が効率化する
・案件獲得が安定する
・営業品質が均一化する

など、多くのメリットが生まれます。

取り組んだ改善内容

営業導線を見える化し、組織全体で共有する

まず、営業活動の流れを整理し、成果につながるプロセスを標準化しました。

・見込み顧客獲得の流れを整理
・ヒアリング項目の統一
・提案内容の標準化
・受注までの営業フローを共有
・成功事例と失敗事例の蓄積
・営業資料の改善
・顧客フォロー方法の統一

営業担当者が変わっても、同じ品質で営業活動を進められる環境を整えました。

人事評価制度で改善活動を定着させる

営業の仕組みは、一度作るだけでは定着しません。

そこで、

・営業ノウハウの共有
・営業資料の改善
・成功事例の発表
・業務改善への提案
・後輩育成
・新しい営業手法への挑戦

を評価項目として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

社員一人ひとりが「自分だけ成果を出す」のではなく、「会社全体の成果を高める」という意識を持つようになり、営業改善が継続する組織文化が育ちました。

取り組みによって生まれた変化

営業導線を標準化したことで、

・営業ノウハウが会社全体へ共有された
・受注率が向上した
・営業活動の再現性が高まった
・案件獲得が安定した
・新人教育が効率化した
・利益率が向上した

その結果、

・売上1億円増加
・利益5,000万円増加

という成果につながりました。

営業を個人任せにするのではなく、組織全体で成果を生み出す仕組みへ変えたことが、大きな成長の原動力となりました。

この取り組みが役立つ企業

このような課題を抱える企業におすすめです。

・営業活動が担当者任せになっている
・営業方法が標準化されていない
・案件獲得が安定しない
・成功事例が共有されていない
・営業力を組織全体で高めたい
・人事評価制度を業績向上につなげたい

デジタルマーケティング会社だけでなく、広告代理店、Web制作会社、IT企業、コンサルティング会社、動画制作会社、システム開発会社、士業事務所など、営業やサービス提供の属人化に課題を抱える企業で幅広く活用できます。

会社の成長は「営業の仕組み」が支える

会社が継続して成長するためには、優秀な営業担当者だけに頼る経営から脱却することが重要です。

・営業導線を標準化する
・成功事例を会社の財産として蓄積する
・営業ノウハウを組織全体で共有する
・改善活動を人事評価制度で評価する

このような取り組みを続けることで、営業力は個人の能力から会社全体の強みへと変わります。

その結果、安定した案件獲得と利益率の向上を実現し、持続的な成長を支える組織づくりにつながります。

「営業が担当者任せになっている」
「案件獲得を安定させたい」
「営業の仕組みを整え、会社全体の営業力を高めたい」

このようなお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

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