営業と開発の情報共有で、安定して案件を獲得できる会社をつくる

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業と開発の情報共有で、安定して案件を獲得できる会社をつくる

東京都でWebサービスやスマートフォンアプリの受託開発を行う企業（従業員8名）では、高い開発力を持ちながらも、営業活動や商談の進め方が担当者ごとに異なり、案件ごとの仕様も個人の知識に依存していました。

そのため、受注の再現性が低く、営業効率や利益率の向上に課題を抱えていました。

そこで、営業・商談プロセスと開発仕様を組織全体で共有し、人事評価制度と連動させる仕組みを導入した結果、売上1億円、利益5,000万円の増加を実現しました。

営業と開発が属人化すると会社は成長しにくくなる

受託開発会社では、営業担当者やエンジニアの経験が豊富であるほど、仕事の進め方が個人に依存しやすくなります。

その結果、

・営業担当者によって受注率が違う
・商談内容が共有されていない
・案件ごとの仕様が担当者しか分からない
・開発の見積もり精度に差が出る
・新人が短期間で成長しにくい
・利益率が安定しない

といった問題が起こりやすくなります。

優秀な社員が支えている間は成果を維持できますが、その状態では会社全体の成長には限界があります。

営業と開発を仕組み化することが安定成長につながる

継続して成果を出している企業では、営業活動や開発仕様を個人の経験だけに任せていません。

商談の進め方、ヒアリング項目、提案内容、仕様書の作成方法、過去案件の情報などを整理し、組織全体で共有しています。

この仕組みが整うことで、

・営業品質の均一化
・受注率の向上
・見積もり精度の向上
・開発品質の安定
・新人教育の効率化

が実現し、会社全体の生産性が高まります。

取り組んだ改善内容

営業・商談プロセスを見える化する

まず取り組んだのは、営業活動の標準化です。

・問い合わせ対応の流れを整理
・ヒアリング内容の統一
・提案資料の改善
・商談手順の共有
・受注事例の共有
・失注原因の分析
・営業ノウハウの蓄積

営業担当者が変わっても、同じ品質で商談を進められる体制を整えました。

案件ごとの仕様を会社全体で共有する

開発部門では、案件ごとの仕様や進め方を共有できる環境を整備しました。

・仕様書の統一
・開発手順の標準化
・過去案件のデータ共有
・設計時の注意点の共有
・トラブル事例の蓄積
・改善提案の共有

これにより、担当者が変わってもスムーズに開発を進められる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を定着させる

仕組みは継続して改善されることで価値を発揮します。

そこで、

・営業ノウハウの共有
・仕様書の改善
・業務改善への提案
・成功事例の共有
・後輩育成
・情報共有への貢献

を評価項目として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

その結果、社員一人ひとりが「自分だけ成果を出す」のではなく、「会社全体の成果を高める」という意識を持つようになり、改善活動が継続する組織文化が生まれました。

取り組みによって生まれた変化

営業活動と開発情報の共有を進めたことで、

・営業ノウハウが会社全体へ蓄積された
・受注率が向上した
・仕様共有が進み開発効率が向上した
・新人教育が効率化した
・利益率が向上した
・案件対応の品質が安定した

その結果、

・売上1億円増加
・利益5,000万円増加

という成果につながりました。

営業と開発を個人任せにせず、組織全体の仕組みへ変えたことが、持続的な成長を支える基盤となりました。

この取り組みが役立つ企業

このような企業におすすめです。

・営業活動が担当者任せになっている
・案件ごとの仕様管理が属人化している
・受注が安定しない
・営業と開発の連携を強化したい
・利益率を改善したい
・人事評価制度を業績向上につなげたい

Webサービス開発会社だけでなく、システム開発会社、アプリ開発会社、Web制作会社、IT企業、受託開発会社、ソフトウェア開発会社など、営業や開発の属人化に課題を抱える企業で幅広く活用できます。

会社の成長は「情報共有の仕組み」が支える

会社が継続して成長するためには、営業や開発を一部の優秀な社員だけに任せるのではなく、組織全体で成果を再現できる仕組みを整えることが重要です。

・営業プロセスを標準化する
・商談ノウハウを共有する
・開発仕様を蓄積する
・改善活動を人事評価制度で評価する

このような仕組みを整えることで、営業力と開発力は会社全体の強みとなり、安定した受注と利益の向上につながります。

「営業が担当者任せになっている」
「案件ごとの仕様管理に課題がある」
「営業と開発の情報共有を強化したい」

このようなお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

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