営業の成果が担当者によって変わる会社が成長を続けるために必要な仕組みとは

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の成果が担当者によって変わる会社が成長を続けるために必要な仕組みとは

インターネットを活用した不動産評価や地価マップの情報提供を行う企業では、高度な専門知識をもとにお客様へ提案する機会が多くあります。

しかし、専門性が高い企業ほど、営業活動や提案方法が担当者の経験や能力に依存しやすくなり、「成果が出る営業」と「成果が出にくい営業」の差が広がってしまうことがあります。

東京都で不動産評価情報サービスを提供する企業（従業員38名）でも、このような課題を抱えていました。

営業活動を会社全体で再現できる仕組みを整え、その取り組みを人事評価制度と連動させた結果、売上2億円、利益1億円の増加という成果につながりました。

この記事では、その改善事例をご紹介します。

営業の成果が個人任せになる企業で起こりやすい課題

専門性の高いサービスでは、お客様ごとに状況が異なるため、営業担当者が個別に対応する場面が多くあります。

その結果、

・営業方法が担当者ごとに異なる
・提案内容にばらつきが生まれる
・成功事例が共有されない
・営業ノウハウが蓄積されない
・新人教育に時間がかかる
・担当者が変わると成果も変わる

という状態になりやすくなります。

さらに、人員が限られている企業では、一人ひとりの業務負担が増え、対応の遅れや機会損失につながることも少なくありません。

営業力を個人の能力だけに頼る体制では、会社全体の成長スピードにも限界が生まれてしまいます。

営業ノウハウを組織全体へ広げることが利益につながる理由

営業担当者が持つ知識や経験は、会社にとって大切な資産です。

しかし、それが個人だけに蓄積されている状態では、退職や異動によって失われる可能性があります。

また、

・受注までの流れが統一されない
・営業品質が安定しない
・教育コストが高くなる
・対応できる案件数が増えない

など、利益拡大の妨げにもなります。

会社全体で営業活動を再現できる仕組みをつくることで、誰が担当しても一定水準の提案ができるようになり、安定した成果を生み出せる組織へと変わっていきます。

実施した改善内容

営業プロセスを見える化し、再現性を高める仕組みを構築

まず取り組んだのは、営業活動を担当者任せにしないことでした。

具体的には、

・営業プロセスの整理
・ヒアリング内容の標準化
・提案資料の共通化
・成功事例の共有
・営業手順の見える化
・営業ノウハウの蓄積
・制作部門との連携方法の整理

を進めました。

営業活動を「個人の経験」ではなく、「会社全体の仕組み」として共有できる環境を整備しました。

人事評価制度で改善活動を定着させる

仕組みを整えるだけでは、現場にはなかなか定着しません。

そこで、

・営業改善への提案
・ノウハウの共有
・成功事例の登録
・後輩指導
・業務改善への取り組み
・標準化への貢献

を社員一人ひとりの目標として設定しました。

さらに、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

これにより、

「自分だけ成果を出す」

から

「会社全体で成果を生み出す」

という考え方へ社員の意識が変化していきました。

改善後の成果

取り組みを継続した結果、

・営業プロセスの標準化
・営業ノウハウの共有
・新人教育期間の短縮
・営業品質の向上
・対応件数の増加
・組織全体の営業力向上
・利益率の改善

を実現しました。

その結果、

・売上2億円増加
・利益1億円増加

という大きな成果につながりました。

営業活動を会社全体で再現できる仕組みが整ったことで、担当者個人に依存しない持続的な成長が可能になりました。

このような企業様におすすめです

このようなお悩みをお持ちの企業様におすすめです。

・営業成果が担当者によって大きく異なる
・営業ノウハウが共有されていない
・新人が育ちにくい
・業務が属人化している
・人手不足で業務が回らない
・営業や制作の品質を安定させたい
・人事評価制度を業績向上につなげたい

不動産関連企業だけでなく、IT企業、システム会社、Web制作会社、コンサルティング会社、士業、製造業など、営業や制作のノウハウが属人化しやすい企業にも活用できる仕組みです。

営業力を会社全体の強みに変えるために

成果を出し続ける企業は、営業力を一部の優秀な社員だけに任せていません。

重要なのは、

・営業プロセスを見える化する
・成功事例を共有する
・提案方法を標準化する
・改善活動を人事評価制度へ反映する
・社員全員が成長できる仕組みをつくる

ことです。

社員一人ひとりの知識や経験が会社全体の財産となれば、営業力は「個人の力」から「組織の力」へ変わります。

営業や制作のノウハウが組織全体へ広がることで、売上だけでなく利益率や採用・人材育成にも大きな効果が期待できます。

「営業成果が担当者任せになっている」

「業務が属人化している」

「営業を仕組み化して会社全体を成長させたい」

このようなお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

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