営業の再現性が低い会社で利益が伸び悩む理由とは

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の再現性が低い会社で利益が伸び悩む理由とは

DX推進や業務改善の支援を行う企業では、お客様ごとに課題や業務内容が異なるため、一社ごとに最適な提案を行うことが強みになります。

しかし、その一方で、案件ごとの個別対応が増えすぎると、営業や提案の進め方が担当者任せになり、会社全体としての成長スピードが鈍化してしまうことがあります。

東京都のDX推進事業を行う企業（従業員38名）でも、このような課題を抱えていました。

最終的には、サービスの標準化と営業プロセスの再現性を高めることで、売上3億円、利益1億円の増加という成果につながりました。

この記事では、その取り組みをご紹介します。

DX支援会社で営業の再現性が低くなる理由

DX推進事業では、単にシステムを導入するだけではなく、現状分析から改善提案、導入支援、運用まで伴走型で支援するケースが多くあります。

そのため、

・案件ごとに提案内容が異なる

・営業担当者によって説明方法が違う

・サービス内容がパッケージ化されていない

・受注までの流れが担当者任せになる

・提案内容と実際の支援内容にズレが生じる

・成約率が営業担当者によって大きく異なる

といった課題が起こりやすくなります。

専門性が高い企業ほど、「営業は経験が必要だから仕方ない」と考えられがちですが、それでは会社全体として営業力を高めることが難しくなります。

営業の属人化が利益率を下げる理由

営業プロセスが標準化されていない企業では、受注するたびに提案内容を一から考えることになります。

その結果、

・営業準備に時間がかかる
・見積作成の工数が増える
・提案品質にばらつきが生まれる
・成功事例が共有されない
・新人営業が育ちにくい
・案件ごとの利益率が安定しない

という状態になりやすくなります。

また、受注後に「営業が約束した内容」と「実際の支援内容」に認識の違いが生まれやすくなり、顧客満足度にも影響を及ぼすことがあります。

実施した改善内容

サービス内容を標準化・パッケージ化

まず取り組んだのは、サービス提供方法を整理することでした。

具体的には、

・提案できるサービス内容の整理
・ヒアリング項目の統一
・提案資料のテンプレート化
・成功事例の共有
・サービスパッケージの作成
・営業プロセスの見える化
・受注後の進め方の標準化

を進めました。

もちろん、お客様ごとに最適な提案は必要です。

しかし、「何を確認し、どのような順番で提案するか」という基本の流れを統一することで、営業活動の再現性を高めることができました。

人事評価制度で標準化への取り組みを評価

業務の標準化は、「会社がやりなさい」と指示するだけでは定着しません。

そこで、

・サービスパッケージの整備
・提案資料の改善
・成功事例の共有
・営業ノウハウの蓄積
・業務改善への提案
・後輩への指導

などを社員一人ひとりの目標として設定しました。

さらに、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

これにより、
「自分だけ成果を出す」
から
「組織全体の営業力を高める」
という意識へ社員が変化していきました。

改善後の成果

こうした取り組みを継続した結果、

・営業プロセスの標準化
・サービス提案の品質向上
・受注率の向上
・営業ノウハウの共有
・案件ごとの利益率向上
・受注後のトラブル減少
・営業活動の再現性向上

を実現しました。

最終的には、

・売上3億円増加
・利益1億円増加

という大きな成果につながりました。

営業担当者個人の能力だけに依存する体制から、組織全体で成果を再現できる営業体制へ変わったことが、大きな成功要因となりました。

このような企業様におすすめです

この取り組みは、次のようなお悩みをお持ちの企業様に役立ちます。

・営業が担当者任せになっている
・提案方法が社員によって異なる
・サービス内容を整理できていない
・営業ノウハウが共有されていない
・成約率を安定させたい
・利益率を改善したい
・人事評価制度を業績向上へつなげたい

DX推進会社だけでなく、システム会社、IT企業、コンサルティング会社、Web制作会社、マーケティング会社、士業など、提案型営業を行う企業でも活用できます。

優秀な社員のノウハウを「会社の財産」に変える

成果を出し続ける企業は、営業を個人の経験だけに任せていません。

重要なのは、

・営業プロセスを見える化する
・サービス内容を整理する
・成功事例を共有する
・提案方法を標準化する
・改善活動を人事評価制度へ反映する

ことです。

社員が積み重ねた知識や経験を会社全体の財産として活用できるようになると、営業力は「個人の力」から「組織の力」へ変わります。

営業の再現性が高まれば、売上だけでなく利益率や社員育成にも大きな効果が期待できます。

「営業担当者によって成果が違う」

「サービス内容が分かりにくい」

「営業を仕組み化して会社全体の成長につなげたい」

このようなお悩みがありましたら、一度、営業の仕組みと人事評価制度を見直してみてはいかがでしょうか。

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