システム開発会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

システム開発会社が特定の制度に頼らず、安定受注につなげる組織づくり

システム開発会社では、

「補助金が使えるときは商談につながるが、使えないと受注しにくい」
「営業担当者によって説明や提案方法が違う」
「制度の説明が営業の中心になっている」
「システムそのものの価値を十分に伝えられていない」
「単発受注が多く、継続的な案件獲得が安定しない」

といった課題が起こることがあります。

補助金などの制度は、企業がシステム導入を検討する大きなきっかけになります。

一方で、制度の有無だけに受注が左右される状態になると、安定した営業活動が難しくなります。

大切なのは、

「制度を使わないこと」

ではありません。

「制度は選択肢の一つとして活用しながら、自社のシステムを導入する価値そのものを伝えられる営業をつくること」

です。

ここでは、東京都の従業員24名のシステム開発会社の事例をもとに、営業の属人化を減らし、制度の適用時期に左右されにくい継続的な受注基盤をつくる方法をご紹介します。

お客様が抱えていた課題

今回ご相談いただいたのは、東京都で補助金を活用したシステム開発を行っている従業員24名の会社です。

補助金を活用できることは、
顧客にとって導入費用を抑えられる可能性があり、
営業上の大きな強みになっていました。

一方で、
補助金の対象になるか、
申請できる時期なのか、
顧客が制度を利用できるのかによって、
商談や受注が変動しやすい状態になっていました。

また営業活動でも、

制度の説明
対象になる可能性の確認
顧客への個別説明
システム導入の提案
受注までのフォロー

などが担当者の経験に依存していました。

その結果、

制度が使えないと商談を進めにくい
営業担当者によって説明内容が違う
自社サービス本来の価値を伝えきれない
成功した営業方法が会社に残らない
見込み顧客へのフォローにばらつきがある
経験豊富な営業担当者へ案件が集中する
受注時期を予測しにくい

といった課題がありました。

そこで、

制度活用だけに頼らない営業導線をつくる
自社サービスの価値を明確にする
商談から受注までの流れを標準化する
成功した提案方法を共有する
営業改善を社員目標にする

ことに取り組みました。

なぜ制度を活用したシステム開発は営業が属人化しやすいのか

補助金を活用したシステム開発では、

「補助金が利用できる可能性があります」

という情報が、顧客との接点をつくるきっかけになります。

これは大きな強みです。

しかし、営業の中心が制度説明だけになると、制度が利用できない顧客に対して提案しにくくなります。

顧客が「制度が使えるかどうか」だけで判断しやすくなる

本来、企業がシステムを導入する目的は、

業務時間を短縮したい
人手不足を改善したい
ミスを減らしたい
情報共有をしやすくしたい
売上や生産性を高めたい

など、経営や業務上の課題を改善することです。

制度は、そのための手段の一つです。

営業では、

「制度が使えます」

だけではなく、

「このシステムによって何が改善できるのか」

を伝える必要があります。

営業担当者によって提案方法が変わりやすい

経験豊富な営業担当者は、顧客の話から課題を見つけ、

どの機能が必要か
どんな導入方法が適しているか
どのような効果が期待できるか

を整理して提案できます。

この方法が担当者の頭の中だけにあると、営業成果が個人に依存します。

システム開発会社で起こりやすい10の営業課題

1．制度の有無によって問い合わせや受注が変動する

制度が営業の入口になりすぎると、安定した案件獲得が難しくなります。

2．制度説明が営業の中心になっている

システム導入によって解決できる経営課題が十分に伝わらない場合があります。

3．営業担当者によって商談方法が違う

ヒアリングや提案方法が個人の経験に依存します。

4．顧客の本当の課題を十分に聞けていない

機能説明が中心になると、導入目的を深く把握できないことがあります。

5．提案を案件ごとに一から作っている

過去の成功事例を十分に活用できず、営業工数が増えます。

6．見込み顧客へのフォロー方法が統一されていない

制度の対象外だった顧客との関係が途切れることがあります。

7．成功した営業方法が会社に残らない

成約理由を共有できなければ、他の社員が再現できません。

8．経験豊富な社員へ案件が集中する

難しい商談ほど一部社員への依存が強くなります。

9．受注時期を予測しにくい

制度の時期に影響されると、売上計画も立てにくくなります。

10．継続受注につながりにくい

システム導入で関係が終わると、新規顧客を獲得し続ける必要があります。

制度だけに頼らない営業をつくる10の取り組み

今回の支援では、制度活用という強みを残しながら、自社サービスそのものの価値を伝えられる営業づくりを重視しました。

1．自社が解決できる顧客課題を整理する

どんな企業の、どんな業務課題を解決できるのかを明確にします。

2．狙う顧客像を明確にする

業種、規模、業務内容、抱えている課題などから営業対象を整理します。

3．制度以外の営業の入口をつくる

業務効率化、人手不足、コスト削減など、顧客課題から商談へつなげます。

4．ヒアリング項目を共通化する

現状業務、問題点、作業時間、導入目的などを確認します。

5．サービスの価値を言葉にする

機能だけでなく、導入によって顧客の仕事がどう変わるのかを整理します。

6．提案の基本構成をテンプレート化する

顧客ごとの個別提案を残しながら、共通部分を効率化します。

7．商談から受注までの流れを標準化する

誰が担当しても基本的な営業プロセスを進められるようにします。

8．見込み顧客への継続フォローを仕組みにする

すぐに受注しない企業とも関係を維持します。

9．成功・失敗事例を会社で共有する

成約した理由、失注した理由を次の商談に活かします。

10．営業改善を社員目標と人事評価につなげる

標準化やノウハウ共有への取り組みを評価し、賞与へ反映します。

顧客の課題発見から受注までの営業プロセスを標準化する

安定した営業基盤をつくるには、

「制度が使える企業を探す」

だけではなく、

「自社のシステムで解決できる課題を持つ企業を探す」

という視点が重要です。

例えば、

見込み顧客との接点
↓
現在の業務を確認
↓
困っていることをヒアリング
↓
経営・業務課題を整理
↓
システムで改善できる内容を検討
↓
導入効果を整理
↓
提案
↓
必要に応じて利用可能な制度も検討
↓
見積もり
↓
商談後のフォロー
↓
受注
↓
開発・導入
↓
効果確認
↓
追加課題の確認
↓
継続提案

という流れです。

この順番にすると、制度そのものが営業の目的ではなく、

「顧客の課題を解決するために、必要に応じて活用する選択肢」

として位置づけやすくなります。

標準化するのは提案内容ではなく営業の進め方

顧客によって必要なシステムは異なります。

そのため、すべての企業へ同じ提案をする必要はありません。

標準化するのは、

どんな企業を対象にするか
商談前に何を調べるか
何をヒアリングするか
どのように課題を整理するか
どのように導入価値を説明するか
商談後にどうフォローするか

という営業の進め方です。

これによって、担当者の提案力を活かしながら、営業成果のばらつきを減らしやすくなります。

制度を入口にした顧客も継続的な取引につなげる

制度をきっかけに受注した顧客であっても、その後の関係まで制度に依存する必要はありません。

システム導入後には、

実際に業務時間が減ったか
社員が使いやすいか
新しい課題が生まれていないか
追加で効率化できる業務はないか

などを確認します。

例えば、

システム導入
↓
利用状況の確認
↓
導入効果の確認
↓
課題の発見
↓
改善提案
↓
追加開発・運用支援
↓
再度効果確認

という流れをつくります。

これによって、

「制度が使えるときだけ相談される会社」

から、

「業務改善について継続的に相談される会社」

へ変わりやすくなります。

制度の利用可否ではなく、顧客の課題を中心に関係をつくることが、継続受注の土台になります。

会社の営業課題を社員目標と人事評価につなげる

営業マニュアルや提案書を作るだけでは、属人化が解消されないことがあります。

重要なのは、社員が会社の営業方法を改善し続けることです。

そこで、

会社の経営課題
↓
社員の具体的な目標
↓
日々の営業活動
↓
達成度の確認
↓
人事評価
↓
賞与への反映

という流れをつくります。

例えば、

「営業が制度説明に偏っている」

という課題なら、

「顧客の業務課題から提案する商談方法を整理する」

という目標にできます。

「営業方法が属人化している」

という課題なら、

「成約した商談の成功理由を共有する」
「ヒアリング項目を改善する」

といった目標にします。

「見込み顧客を取りこぼしている」

という課題なら、

「商談後のフォロー方法を標準化する」

という目標にできます。

「継続受注が少ない」

という課題なら、

「導入後の効果確認を行う」
「次の業務課題を確認する」

といった目標にします。

こうすることで、

「自分が受注する」

だけでなく、

「会社全体が継続的に受注できる仕組みをつくる」

ことも評価できるようになります。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

取り組み後の結果と営業の属人化についてのご相談

今回の東京都・従業員24名のシステム開発会社では、2025年8月25日から、

制度だけに頼らない営業導線の整理
自社サービスの価値の明確化
商談・提案プロセスの標準化
ヒアリング項目の共通化
営業ノウハウの共有
継続的な顧客フォロー

などに取り組みました。

さらに、

成功した営業方法を共有する
顧客課題から提案する
営業プロセスを改善する
継続受注につながる方法を考える

といった内容を社員目標にし、その達成度を賞与へ反映する人事評価を取り入れました。

その結果、社員にも、

「制度を説明して受注する」

だけではなく、

「顧客の課題を理解し、自社サービスの価値を伝える」

という意識が高まり、営業の属人化をはじめとする会社の課題改善につながりました。

結果として、

売上は5,000万円増加、
利益は2,500万円増加

につながりました。

もちろん、同じ取り組みを行えば、すべての企業で同じ成果になるという意味ではありません。

市場環境、サービス内容、顧客層、案件単価、社員構成などによって成果は異なります。

大切なのは、

「制度が利用できなくても顧客へ価値を伝えられるか」
「営業方法が特定社員に依存していないか」
「成約した理由を会社で共有できているか」
「見込み顧客を継続してフォローできているか」
「導入後の次の課題まで確認できているか」

を整理することです。

この事例が参考になりやすい企業

次のようなお悩みを持つ企業に参考にしていただきやすい内容です。

特定の制度や時期によって受注が変動する
営業が一部社員の経験や人脈に依存している
担当者によって商談方法が違う
サービスの価値より価格を比較されやすい
提案を毎回一から作っている
成功した営業方法が会社に残らない
見込み顧客へのフォローができていない
単発受注が多く継続案件が少ない
営業の仕組みを整えて事業を拡大したい

システム開発会社だけでなく、IT、Web制作、営業支援、広告、人材、コンサルティング、製造業など、営業ノウハウが特定社員に集中している企業にも応用できます。

もし、

「制度があるときとないときで受注に差がある」
「営業担当者によって成約率が違う」
「自社サービス本来の価値をもっと伝えたい」
「成功した営業方法を会社に残したい」
「単発案件から継続的な取引につなげたい」
「営業改善を人事評価にもつなげたい」

と感じていらっしゃいましたら、まず現在の顧客獲得から受注までの流れを整理するところからご相談いただけます。

属人化を減らす目的は、

「優秀な営業社員の個性をなくすこと」

ではありません。

目指すのは、

「優秀な社員の経験や営業方法を、会社全体の力へ変えること」

です。

成果を出している営業を見える化する。

共通部分を標準化する。

顧客の課題を聞く。

自社の価値を伝える。

成功・失敗事例を共有する。

他の社員が実践する。

さらに改善する。

そして、その取り組みを評価する。

この繰り返しによって、

「この人だから売れる」

から、

「成果につながる方法を会社みんなで活かし、さらに改善できる」

組織へ変えていくことができます。

システム開発会社に限らず、全国・あらゆる業種の企業についてご相談いただけます。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。