Web制作会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

Web制作会社の属人化を減らし、成約率と継続受注を高める組織づくり

Web制作会社では、

「営業担当者によって商談の進め方が違う」
「提案内容が担当者の経験に左右される」
「制作は高品質でも成果にばらつきがある」
「案件が増えるほど一部の社員に負担が集中する」
「単発案件が多く、継続受注につながりにくい」

といった課題が起こることがあります。

Web制作は、デザインや企画の質だけでなく、

誰に届けるのか
どのような行動につなげるのか
どの指標を確認するのか
制作後にどう改善するのか

まで考えることで、顧客にとっての価値が高まりやすくなります。

一方で、

営業
ヒアリング
提案
制作
確認
改善
継続提案

までが担当者の経験だけに依存すると、会社として成果を再現しにくくなります。

大切なのは、

「クリエイティブを同じにすること」

ではありません。

「成果につながる仕事の進め方を会社の仕組みにすること」

です。

ここでは、東京都の従業員38名のWeb制作会社の事例をもとに、営業・提案・制作の属人化を減らし、成約率や継続受注を高めやすい組織づくりをご紹介します。

お客様が抱えていた課題

今回ご相談いただいたのは、東京都でWeb制作を行っている従業員38名の会社です。

制作やキャスティングには高い品質がありましたが、
案件ごとの成果指標や、
顧客を問い合わせ・購入などへ導く流れが、
十分に共通化されていませんでした。

また、
商談の進め方、
顧客へのヒアリング、
提案内容、
受注までの営業方法についても、
担当者それぞれの経験に依存していました。

そのため、

担当者によって成約率が違う
案件ごとに成果の測り方が異なる
広告費に対する成果にばらつきがある
提案を毎回一から考えている
営業から制作への引き継ぎに時間がかかる
制作ノウハウが一部社員に集中する
案件が増えると工数も増える
制作後の改善提案が担当者任せになる
単発案件で終了しやすい

といった課題がありました。

特に問題だったのは、

「品質の高いものを作れる」

ことと、

「顧客の成果を安定して高められる」

ことが、必ずしも同じではないという点でした。

そこで、

営業・商談の流れを整理する
成果を確認する指標を明確にする
提案の基本構成を整える
制作フローを標準化する
テンプレートを活用する
制作後の改善提案まで仕組みにする

ことに取り組みました。

なぜWeb制作会社は営業と制作が属人化しやすいのか

Web制作は、顧客ごとに目的が違います。

例えば、

問い合わせを増やしたい
商品を販売したい
採用応募を増やしたい
会社の信頼性を高めたい
サービスを分かりやすく伝えたい

など、求められる成果はさまざまです。

そのため、個別提案やクリエイティブの工夫は必要です。

商談方法が担当者の経験に依存しやすい

成果を出している営業担当者は、

どんな質問をするか
どの課題を重要と考えるか
どの事例を紹介するか
どう提案を組み立てるか

を経験から判断しています。

この判断方法が共有されないと、営業成果に差が生まれます。

制作物だけに注目すると成果が見えにくい

デザインの良し悪しだけでは、顧客の事業成果を判断できません。

問い合わせ数
応募数
購入数
成約数
広告費に対する成果

など、目的に合った指標を確認する必要があります。

制作の進め方まで毎回変わる

顧客ごとにデザインを変えることは必要ですが、

ヒアリング
企画
原稿確認
制作
社内確認
顧客確認
修正
公開

まで毎回違う方法で進める必要はありません。

共通化できる部分を整理することで、クリエイティブに使える時間を増やせます。

Web制作会社で起こりやすい10の課題

1．商談方法が担当者によって違う

顧客への質問や提案の順序が統一されていません。

2．成果指標が案件ごとに曖昧になる

何をもって成功とするのかを共有できていない状態です。

3．提案書を毎回一から作っている

過去の成功事例や提案パターンを十分に活用できません。

4．成約率に担当者ごとの差がある

営業ノウハウが個人の経験に集中しています。

5．広告費に対する成果が安定しない

制作後にどの数字を見るかが統一されていない場合があります。

6．営業から制作への引き継ぎに時間がかかる

顧客の目的や注意点が整理されていないためです。

7．制作工程が担当者によって違う

確認漏れや修正回数の増加につながります。

8．優秀な制作者へ案件が集中する

重要案件ほど一部社員へ依存しやすくなります。

9．制作後の改善提案が弱い

納品して終わりになると継続受注につながりにくくなります。

10．売上拡大と工数増加が比例する

業務が仕組み化されていないと、案件が増えるほど人手が必要になります。

営業・提案・制作の属人化を減らす10の取り組み

今回の支援では、Web制作の個性をなくすのではなく、成果につながる仕事の進め方を会社に残すことを重視しました。

1．商談から受注までの流れを整理する

見込み顧客との接点から提案、受注までを見える化します。

2．ヒアリング項目を共通化する

顧客の目的、ターゲット、課題、予算、期待する成果などを整理します。

3．案件ごとの成果指標を明確にする

問い合わせ数、応募数、購入数など、目的に合った指標を決めます。

4．提案の基本構成をテンプレート化する

顧客ごとの個別提案は残しながら、共通部分を効率化します。

5．成功した商談方法を共有する

成約につながった理由や顧客の反応を社内に残します。

6．営業から制作への引き継ぎを標準化する

顧客の目的や重要事項を共通形式で共有します。

7．制作ワークフローを整理する

企画から公開まで、誰が何を確認するかを明確にします。

8．定型業務をテンプレート化する

確認項目、進行表、報告書などを共通化して工数を減らします。

9．制作後の成果確認と改善提案を仕組みにする

納品後にも数字を確認し、次の改善につなげます。

10．改善活動を社員目標と人事評価につなげる

標準化、工数削減、ノウハウ共有への取り組みを評価します。

問い合わせから制作後の改善までを一つの流れにする

Web制作会社が成果の再現性を高めるためには、

「制作物を納品するまで」

ではなく、

「顧客が成果を確認するまで」

を一つの業務として考えることが大切です。

例えば、

見込み顧客との接点
↓
問い合わせ
↓
初回ヒアリング
↓
顧客の目的確認
↓
ターゲット整理
↓
成果指標の設定
↓
提案
↓
見積もり
↓
受注
↓
制作への引き継ぎ
↓
企画・構成
↓
制作
↓
社内確認
↓
顧客確認
↓
修正
↓
公開
↓
成果確認
↓
改善提案
↓
継続支援

という流れです。

この流れを整理すると、

問い合わせは多いのに成約しない
受注は多いのに制作負担が大きい
公開後に成果が出ない
一度受注しても次の案件につながらない

といった問題が、どこで起きているのか確認しやすくなります。

標準化するのはデザインではなく仕事の進め方

Web制作では、顧客ごとに違う表現を考えることが価値になります。

そのため、

デザイン
コピー
企画
表現方法

まで同じにする必要はありません。

標準化するのは、

何をヒアリングするか
どの成果指標を確認するか
誰が何を担当するか
どの段階でチェックするか
どのように結果を確認するか

という仕事の進め方です。

共通業務を効率化することで、社員は本来の企画やクリエイティブに、より多くの時間を使えるようになります。

単発制作から継続受注につなげる仕組みをつくる

Webサイトは、公開した時点で終わりではありません。

公開後に、

どのページが見られているか
問い合わせにつながっているか
広告から成果が出ているか
途中で離脱していないか

などを確認することで、次の改善点が見えてきます。

そこで、

制作
↓
公開
↓
成果確認
↓
課題発見
↓
改善提案
↓
修正・追加施策
↓
再度成果確認

という流れをつくります。

この仕組みがあると、

「Webサイトを一度作って終了する関係」

から、

「顧客の成果を継続的に改善する関係」

へ変わりやすくなります。

また、顧客ごとに成果指標を事前に設定しておくことで、

「見た目が良くなった」

だけではなく、

「問い合わせがどう変化したか」
「広告費に対する成果がどう変わったか」

など、支援の価値を説明しやすくなります。

これは継続受注だけでなく、サービス価値を理解してもらい、適正な価格を伝えやすくすることにもつながります。

会社の課題を社員目標と人事評価につなげる

営業や制作の仕組みを作っても、社員が従来の方法を続けていれば属人化は残ります。

そこで、

会社の経営課題
↓
社員の具体的な目標
↓
日々の行動
↓
達成度の確認
↓
人事評価
↓
賞与への反映

という流れをつくります。

例えば、

「商談方法が属人化している」

という課題なら、

「成約につながった商談事例を共有する」
「ヒアリング項目を改善する」

という目標にできます。

「制作工数が多い」

という課題なら、

「制作工程を見直す」
「よく使う資料をテンプレート化する」
「修正回数を減らす方法を考える」

といった目標にします。

「継続受注が少ない」

という課題なら、

「公開後に成果確認を行う」
「改善提案を実施する」

という目標にできます。

これによって、

「自分の案件を終わらせる」

だけでなく、

「会社全体が成果を出しやすい仕組みをつくる」

という行動も評価できるようになります。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

取り組み後の結果とWeb制作会社の属人化についてのご相談

今回の東京都・従業員38名のWeb制作会社では、2025年8月22日から、

商談・提案プロセスの整理
案件ごとの成果指標の明確化
営業方法の共有
制作ワークフローの標準化
テンプレートの整備
制作後の成果確認と改善提案

などに取り組みました。

さらに、

成約率を改善する
営業方法を共有する
制作工数を減らす
成功した制作方法を会社に残す
継続提案につながる仕組みを改善する

といった内容を社員目標にし、その達成度を賞与へ反映する人事評価を取り入れました。

その結果、社員にも、

「自分の担当案件だけを完成させる」

のではなく、

「会社全体で成果を再現できる仕組みをつくる」

という意識が高まり、営業や制作の属人化をはじめとする会社の課題改善につながりました。

結果として、

売上は1億円増加、
利益は5,000万円増加

につながりました。

もちろん、同じ取り組みを行えば、すべての企業で同じ成果になるという意味ではありません。

顧客層、案件単価、サービス内容、社員構成、営業方法などによって成果は異なります。

大切なのは、

「成約率が担当者によって変わっていないか」
「案件ごとの成果指標が明確になっているか」
「制作工程に無駄や手戻りがないか」
「成果を出した方法を他の社員が活用できるか」
「納品後に顧客の成果を確認できているか」

を整理することです。

この事例が参考になりやすい企業

次のようなお悩みを持つ企業に参考にしていただきやすい内容です。

営業成果が一部社員に集中している
担当者によって商談方法が違う
提案書を毎回一から作っている
案件ごとに成果の測り方が違う
営業から制作への引き継ぎに時間がかかる
制作工程が担当者によって異なる
経験豊富な社員に案件が集中している
制作後の改善提案ができていない
単発案件が多く継続受注につながらない
案件増加とともに工数も増えている

Web制作会社だけでなく、広告、動画制作、SNS運用、デザイン、IT、人材、営業支援、コンサルティングなど、営業や制作のノウハウが特定社員に集中している企業にも応用できます。

もし、

「営業担当者によって成約率が違う」
「制作の進め方をもっと効率化したい」
「成功した制作方法を会社に残したい」
「売上を増やしても現場が忙しくなりすぎない会社にしたい」
「単発制作を継続的な取引につなげたい」
「営業や制作の改善を人事評価にもつなげたい」

と感じていらっしゃいましたら、まず現在の営業から制作、成果確認までの流れを整理するところからご相談いただけます。

属人化を減らす目的は、

「個性のないWeb制作会社をつくること」

ではありません。

目指すのは、

「社員それぞれの企画力や制作力を活かしながら、成果につながる方法を会社全体で共有できる組織」

です。

成功した営業を見える化する。

成果につながった提案を共有する。

共通業務を標準化する。

制作工程を効率化する。

公開後の成果を確認する。

改善方法を会社に残す。

そして、その取り組みを評価する。

この繰り返しによって、

「あの人だから売れる・作れる」

から、

「あの人の方法を会社みんなで活かし、さらに改善できる」

組織へ変えていくことができます。

Web制作会社に限らず、全国・あらゆる業種の企業についてご相談いただけます。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。