営業会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の属人化を減らし、商談化率と成約率を安定させる組織づくり

法人営業を行う会社では、

「成果を出す営業担当者が限られている」

「商談化率や成約率が担当者によって違う」

「案件ごとに営業の進め方が変わる」

「提案資料を毎回一から作っている」

「営業ノウハウが個人の中に蓄積されている」

といった課題が起こることがあります。

特に、顧客ごとに提案内容を細かく変える営業では、担当者の経験や工夫が重要です。

一方で、すべてを案件ごとに個別対応していると、成果を出す方法が会社に蓄積されにくくなります。

その結果、

営業活動に時間がかかる

成果にばらつきが出る

営業コストが高くなる

一部の社員へ案件が集中する

といった問題につながります。

そこで重要になるのが、

「顧客ごとの提案を同じにすること」

ではなく、

「成果につながる営業の進め方を会社の仕組みにすること」

です。

ここでは、東京都の従業員24名の法人向け営業支援会社の事例をもとに、営業の属人化を減らし、商談化率・成約率・利益を安定させやすくする組織づくりをご紹介します。

お客様が抱えていた課題

今回ご相談いただいたのは、東京都で法人企業の営業力強化を支援している従業員24名の会社です。

顧客ごとの課題に合わせて、
営業施策を細かく組み立てるサービスのため、
案件ごとの個別対応が多い状態でした。

そのため、

どの企業を調べるのか、
どのような切り口で提案するのか、
どのように商談へつなげるのかが、
担当者の経験に依存しやすくなっていました。

結果として、

同じような案件でも商談化率が違う

担当者によって成約率に差が出る

リサーチ方法が統一されていない

提案内容を毎回一から考えている

成功した営業方法が社内で共有されない

といった課題が生まれていました。

さらに、個別対応に多くの時間がかかるため、営業活動に必要な工数が増え、利益率を圧迫する要因にもなっていました。

そこで、

営業プロセスを見える化する

成果につながる方法を標準化する

営業資料をテンプレート化する

成功ノウハウを共有する

社員が仕組みづくりに取り組む

ことで、営業成果を再現しやすい組織をつくることが経営課題となりました。

なぜ法人営業では営業ノウハウが属人化しやすいのか

法人営業では、顧客ごとに課題や意思決定の方法が異なります。

そのため、営業担当者の経験や判断力は重要です。

しかし、成果を出している方法が個人の中だけに残ると、会社として営業力を高めにくくなります。

営業の進め方が担当者ごとに違う

例えば、

見込み企業の探し方

企業情報の調べ方

最初の接点のつくり方

ヒアリング方法

提案方法

商談後のフォロー

などが担当者ごとに違うと、成果にも差が出やすくなります。

成功した営業方法が共有されていない

「どの業界に反応が良かったのか」

「どのような提案が商談につながったのか」

「どのような質問が顧客の課題把握に役立ったのか」

といった情報が共有されなければ、他の社員は毎回一から考えることになります。

個別対応が増えるほど営業コストも増える

顧客に合わせた提案は必要です。

しかし、調査や資料作成まで毎回ゼロから行っていると、一件の商談に必要な時間が増えます。

営業の属人化は、成果のばらつきだけでなく、営業コストが高くなる原因にもなります。

営業の属人化で起こりやすい10の課題

1．見込み顧客の探し方が担当者によって違う

狙う企業の基準が共有されず、営業効率に差が生まれます。

2．企業リサーチに時間がかかる

確認する情報が整理されていないと、必要以上に調査時間が増えます。

3．商談化率にばらつきが出る

最初の接点や提案方法が違うため、成果が安定しません。

4．ヒアリング方法が統一されていない

顧客の課題を十分に把握できる担当者と、できない担当者に差が出ます。

5．提案資料を毎回一から作る

再利用できる資料が整理されておらず、作成工数が増えます。

6．成約率が担当者によって違う

成果を出している営業方法が共有されていないためです。

7．優秀な営業担当者へ案件が集中する

難しい案件や重要顧客が一部の社員に偏ります。

8．新人営業の育成に時間がかかる

成功する営業プロセスが整理されていないと、経験に頼った育成になります。

9．営業活動のコストが高くなる

案件ごとの個別対応が増えるほど、一件あたりの営業工数も増えます。

10．会社として営業成果を再現できない

個人では成果が出ても、組織全体へ広げることができません。

営業の属人化を減らす10の取り組み

今回の支援では、顧客ごとの提案力を残しながら、共通化できる営業活動を仕組みにすることを目標にしました。

1．営業プロセスを見える化する

見込み顧客の選定から成約までの流れを整理します。

2．狙う企業の条件を明確にする

業種、規模、課題など、優先して営業する企業の基準を整理します。

3．企業リサーチの項目を共通化する

事業内容、顧客、課題、競合など、確認する情報を整理します。

4．最初の接点づくりを標準化する

メール、電話、紹介など、成果につながりやすい方法を共有します。

5．ヒアリング項目を整理する

顧客の課題、目標、現状、意思決定などの基本的な確認項目を決めます。

6．提案資料の基本形をテンプレート化する

毎回共通する部分を再利用し、個別提案に時間を使いやすくします。

7．成功した営業事例を共有する

どの企業に、どの提案を行い、なぜ成果につながったのかを記録します。

8．商談化率・成約率を確認する

営業プロセスのどこで成果に差が出ているのかを把握します。

9．ノウハウ共有と業務改善を社員目標にする

成功事例の共有やテンプレート作成を具体的な目標として設定します。

10．達成度を人事評価と賞与につなげる

自分の売上だけでなく、会社全体の営業力を高める行動も評価します。

リサーチから商談・成約までを一つの営業プロセスにする

営業の属人化を減らすには、営業活動を一連の流れとして整理することが大切です。

例えば、

狙う企業を決める
↓
企業情報を調べる
↓
仮説を立てる
↓
最初の接点をつくる
↓
商談化する
↓
顧客の課題をヒアリングする
↓
提案する
↓
商談後にフォローする
↓
成約
↓
結果を振り返る
↓
成功事例を共有する

という流れです。

この中で、

企業リサーチ

最初の接点

ヒアリング

提案書の基本構成

商談後のフォロー

結果の振り返り

などは共通化できます。

標準化するのは「提案内容」ではなく「営業の進め方」

法人営業では、すべての顧客に同じ提案をする必要はありません。

標準化するのは、

どのように企業を調べるか

何をヒアリングするか

どの順番で課題を整理するか

どのように提案へつなげるか

どのように成功事例を残すか

という基本的な進め方です。

共通部分を仕組みにすることで、営業担当者は顧客ごとの課題を考えることや、提案内容を深めることに時間を使いやすくなります。

会社の課題を社員目標と人事評価につなげる

営業の仕組みを作っても、社員が活用しなければ定着しません。

そこで、

会社の経営課題
↓
社員の具体的な目標
↓
営業活動・改善
↓
達成度の確認
↓
人事評価
↓
賞与への反映

という流れをつくります。

例えば、

「営業ノウハウが属人化している」

という会社の課題を、

「成功事例を月○件共有する」

「企業リサーチのテンプレートを作る」

「商談ヒアリング項目を整理する」

「提案資料の共通部分を作成する」

「商談化率を○％改善する」

「成約につながった理由を社内共有する」

といった社員目標へ変えます。

これによって社員にも、

「自分が何を改善すれば会社に貢献できるのか」

が分かりやすくなります。

また、自分自身が営業成果を出すだけでなく、

「自分の成功方法を他の社員も使えるようにしたこと」

も評価できるようになります。

個人の営業ノウハウを会社の営業資産へ変えていくことが、組織として成果を伸ばす土台になります。

売上5,200万円・利益2,600万円増加につながった事例

今回の東京都・従業員24名の法人向け営業支援会社では、2025年7月30日から、営業プロセスの標準化とテンプレート化に取り組みました。

特に、

見込み企業のリサーチ

営業先の選定

商談設計

ヒアリング

提案

成功事例の共有

といった営業活動を整理し、再現しやすい形へ変えていきました。

さらに、

営業プロセスの改善

テンプレート作成

成功ノウハウの共有

営業成果の再現性向上

などを社員の具体的な目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価の仕組みを取り入れました。

取り組みを進める中で社員にも、

「自分だけが契約を取る」

だけではなく、

「成功した営業方法を会社へ残す」

「他の社員も成果を出せるようにする」

という意識が高まり、営業の属人化をはじめとする会社の課題改善につながりました。

その結果として、

売上は5,200万円増加、
利益は2,600万円増加

につながりました。

もちろん、営業プロセスの標準化や人事評価制度を取り入れれば、すべての企業で同じ結果になるという意味ではありません。

大切なのは、

「成果を出す営業担当者は何をしているのか」

「商談化する案件としない案件には何の違いがあるのか」

「成約につながるヒアリングや提案にはどのような共通点があるのか」

「どこまでを標準化し、どこからを顧客ごとに個別対応するのか」

を、自社に合わせて整理することです。

この事例が参考になりやすい企業

法人営業を行う企業の中でも、

営業成果が一部の社員に偏っている

営業担当者によって商談化率が違う

成約率にばらつきがある

営業資料を毎回一から作っている

企業リサーチに時間がかかる

新人営業の育成に時間がかかる

成功した営業方法が共有されていない

営業コストが高い

会社全体の営業力を高めたい

といった課題を抱えている企業に参考にしていただきやすい事例です。

また、営業支援、IT、製造、建設、人材、広告、コンサルティングなど、法人営業を行う企業であれば幅広く応用できます。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

営業の属人化・営業の仕組み化・人事評価についてご相談いただけます

「トップ営業だけが成果を出している」

「営業担当者によって成約率が大きく違う」

「成功している営業方法を他の社員にも広げたい」

「新人営業を早く育てたい」

「商談や提案にかかる時間を減らしたい」

「営業活動のコストを見直したい」

「社員にも営業改善やノウハウ共有に取り組んでもらいたい」

このようなお悩みがありましたら、まず現在の営業プロセスを整理するところからご相談いただけます。

営業の属人化を減らす目的は、すべての営業担当者に同じ話し方をさせることではありません。

共通化できる営業プロセスや成功パターンを会社の仕組みにすることで、社員一人ひとりが顧客の課題を考え、より良い提案を行うことに時間を使いやすくすることが目的です。

また、優秀な営業担当者の経験を本人だけの財産で終わらせず、会社の営業資産として蓄積できれば、組織全体の営業力向上につながります。

法人営業に限らず、営業、制作、生産、設計、開発、コンサルティングなどのノウハウが属人化している企業について、全国・業種を問わずご相談いただけます。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。