営業代行会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業代行会社の属人化を減らし、誰が担当しても成果を出しやすい組織づくり

「トップ営業のやり方を、他の社員がうまく再現できない」

「担当者によって商談の質や成約率に差がある」

「社員を増やしても、成果が同じようには増えない」

「案件が増えると、できる社員に仕事が集中する」

営業代行や営業コンサルティングを行う会社では、このような課題が起こることがあります。

今回ご紹介するのは、東京都で営業代行、営業コンサルティング、営業人材の育成、商談分析の仕組みづくりなどを行う従業員41名の企業です。

営業力そのものをサービスとして提供できることが大きな強みである一方、一部では成果を出す営業担当者の経験や判断に依存する場面が残っていました。

そのため、担当者によって成果の再現性に差が生まれ、事業を拡大する際には人手不足や受注機会の取りこぼしにつながる可能性がありました。

そこで、営業プロセスをさらに標準化し、成果を出している社員のノウハウを見える形にして共有。

さらに商談内容を分析しながら営業改善を進めることを社員目標へ設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、

売上　1億1,000万円増加
利益　5,600万円増加

につながりました。

お客様が抱えていた課題

この企業では、企業の営業活動を代行するだけでなく、営業戦略の設計、人材育成、商談改善など幅広い支援を提供していました。

一方で、次のような課題がありました。

トップ営業のノウハウが本人の経験に依存している

担当者によって商談の進め方が異なる

ヒアリング内容にばらつきがある

提案方法やクロージング方法に個人差がある

成果を出す社員へ重要案件が集中する

成功した商談方法が十分に共有されない

若手社員が成果を出すまで時間がかかる

案件増加時に人手不足が起こりやすい

営業代行会社では、

「営業ができる人を採用する」

だけでは事業拡大に限界があります。

大切なのは、

「できる営業社員の方法を、他の社員でも再現できる状態にする」

ことです。

営業代行会社で属人化が起こりやすい理由

営業では、顧客の業種、商品、価格、課題、商談相手によって対応方法が変わります。

経験豊富な営業社員ほど、

「この質問をすると、本当の課題が分かる」

「この顧客には、この順番で説明すると伝わりやすい」

「この反応なら、次にこの質問をしたほうがよい」

といった判断が自然にできるようになります。

これは会社にとって非常に価値のある財産です。

しかし、その方法が本人の中だけにあると、

トップ営業が成果を出す
↓
重要案件が集中する
↓
トップ営業がさらに忙しくなる
↓
若手へ仕事を任せにくい
↓
会社全体として案件数を増やしにくい

という状態になりやすくなります。

そこで、

「営業センス」

という曖昧な言葉で終わらせず、

「成果を出している社員が具体的に何をしているのか」

を見える化することが重要になります。

営業の属人化で起こりやすい10の課題

1．営業担当者によって成約率に差が出る
2．商談で確認する内容が統一されていない
3．提案方法が担当者の経験に依存する
4．トップ営業へ案件が集中する
5．成功した商談方法が共有されない
6．若手社員の育成に時間がかかる
7．担当者変更で営業成果が下がる
8．営業人数を増やしても成果が比例して増えない
9．案件増加によって営業社員が不足する
10．受注機会があっても対応できないことがある

特に注意したいのは、

「トップ営業がたくさん売っているから営業組織は強い」

と考えてしまうことです。

本当に強い営業組織とは、

トップ営業が一人いる組織ではなく、

トップ営業の成功方法を多くの社員が活用できる組織です。

営業成果の再現性を高める10の取り組み

1．トップ営業の行動を分析する

商談前、商談中、商談後に何をしているのか整理します。

2．営業プロセスを見える化する

見込み顧客の発掘から受注までの流れを統一します。

3．ヒアリング項目を標準化する

顧客の課題を把握するための質問内容を共有します。

4．提案方法を整理する

課題、解決方法、期待できる成果を一定の流れで伝えます。

5．成功商談を共有する

成果につながった商談事例を営業教育に活用します。

6．失注商談も分析する

成約しなかった理由を次の改善へつなげます。

7．商談内容を記録する

会話や質問内容を振り返れる状態をつくります。

8．若手社員の教育に活用する

実際の商談事例から学べる仕組みを整えます。

9．担当者ごとの改善点を明確にする

感覚ではなく具体的な行動として改善します。

10．営業改善を人事評価する

ノウハウ共有や営業プロセス改善も正式な社員目標にします。

トップ営業のノウハウを「会社の営業資産」に変える

営業の標準化というと、

「全員に同じ話し方をさせるのか」

と思われることがあります。

しかし、営業担当者の個性まで統一する必要はありません。

例えば、

見込み顧客の選定
↓
初回アプローチ
↓
商談
↓
ヒアリング
↓
課題整理
↓
提案
↓
フォロー
↓
成約

という基本的な流れは共有できます。

さらに、

商談で確認すべき内容

よくある顧客の悩み

成果につながりやすい質問

提案時に伝える内容

失注しやすいポイント

なども整理できます。

そのうえで、話し方や人柄などは社員それぞれの強みを活かします。

「基本形は会社で共有し、個性は社員が活かす」

という考え方です。

商談分析を営業教育と改善につなげる

営業教育では、

「もっとお客様の話を聞こう」

「もっと提案力を高めよう」

といった抽象的な指導になりがちです。

そこで、実際の商談内容を分析します。

例えば、

営業社員がどのくらい話しているか

どのような質問をしているか

顧客の課題を深掘りできているか

提案前に必要な情報を確認できているか

どこで顧客の反応が変わったか

などを振り返ります。

すると、

「営業力が低い」

ではなく、

「顧客の課題を確認する質問が少ない」

「提案を急ぎすぎている」

「商談後のフォローが遅い」

といった具体的な改善点が見えてきます。

こうした分析を教育へ活用することで、若手社員も改善すべきポイントを理解しやすくなります。

会社の営業課題を社員目標と人事評価につなげる

営業の標準化やノウハウ共有は、日々の商談が忙しいほど後回しになりがちです。

そこで、

・営業プロセスを標準化する
・トップ営業の成功事例を共有する
・ヒアリング内容を改善する
・提案資料を改善する
・商談内容を分析する
・若手社員を育成する
・成約率を改善する
・失注理由を分析する
・他の社員でも成果を出せる仕組みをつくる
・会社全体の利益につながる営業改善を行う

といった内容を社員一人ひとりの目標へ落とし込みます。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

会社の課題
↓
社員の目標
↓
営業改善
↓
成果の再現性向上
↓
売上・利益向上
↓
評価・賞与

という流れです。

これによって、

「自分自身が売れる社員」

だけではなく、

「他の社員も売れる仕組みをつくった社員」

も評価できるようになります。

売上1億1,000万円・利益5,600万円増加につながった事例

今回の企業では、トップ営業に依存していた営業ノウハウを整理し、営業プロセスの標準化とナレッジ共有を進めました。

さらに、商談内容の分析も営業教育や改善へ活用し、その取り組みを社員一人ひとりの目標として設定しました。

達成度を人事評価と賞与へ反映した結果、社員自身が営業の属人化を会社全体の課題として捉えるようになりました。

その結果、会社の課題改善が進み、

売上　1億1,000万円増加
利益　5,600万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと営業してください」

と社員へ求めただけではないことです。

「なぜ成果の差が生まれるのか」

「トップ営業は何が違うのか」

「どうすれば若手社員も同じ基本行動を再現できるのか」

という経営課題を社員の目標として設定したことがポイントです。

このようなお悩みをご相談いただけます

今回の考え方は、営業代行会社だけに限定されません。

営業支援会社、コンサルティング会社、人材会社、IT企業、広告会社、Web制作会社、専門商社など、営業力が業績を大きく左右する企業にも活用できます。

特に、

「トップ営業へ売上が集中している」

「社員によって成約率に差がある」

「若手営業がなかなか育たない」

「営業人数を増やしても売上が増えない」

「営業ノウハウを会社の財産として残したい」

という企業では、営業の属人化と人事評価を一緒に見直すことが大切です。

人事評価制度を「社員を採点する制度」だけではなく、「会社の課題を社員全員で解決する仕組み」として活用することで、営業の属人化解消、人材育成、成約率向上、生産性向上、利益改善を同じ方向へ進めやすくなります。

全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

現在の営業組織、人事評価、営業ノウハウの属人化についてお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。