不動産会社の営業の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

不動産会社の営業を属人化させず、成約率を安定させる組織づくり

「営業担当者によって成約率に大きな差がある」

「できる営業社員にお客様が集中している」

「面談後のフォロー方法が担当者任せになっている」

「社員を増やしても、なかなか同じ成果を出せない」

投資用不動産の仲介や資産形成支援を行う会社では、このような課題が起こることがあります。

今回ご紹介するのは、東京都で投資用不動産の仲介・コンサルティングと資産形成支援を行う従業員28名の企業です。

対面での商談を中心に営業活動を行っていましたが、商談から成約までの進め方が営業担当者の経験に依存しやすく、成約率にばらつきが生じていました。

さらに、すぐに購入へ進まない見込み顧客への継続的なフォローも担当者任せになりやすく、営業成果を会社全体で再現することが難しい状態でした。

そこで、

商談から成約までの営業プロセスの標準化

見込み顧客を継続的にフォローする仕組みづくり

営業ノウハウの共有

を社員一人ひとりの目標に設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、

売上　7,500万円増加
利益　3,600万円増加

につながりました。

お客様が抱えていた課題

この企業では、投資用不動産の提案を通じて、お客様の資産形成を支援していました。

一方で、営業活動では次のような課題がありました。

営業担当者によって商談の進め方が違う

担当者によって成約率に差がある

お客様への質問内容が統一されていない

提案内容が担当者の経験に依存している

商談後のフォロー方法が社員によって異なる

すぐに成約しないお客様への対応が担当者任せになる

成果を出している社員の営業方法が十分に共有されていない

若手社員が成果を出すまで時間がかかる

投資用不動産は、お客様にとって大きな意思決定です。

そのため、一度の商談だけですぐに結論が出るとは限りません。

だからこそ、

「商談でどのように信頼関係をつくるか」

だけでなく、

「商談後にどのように情報提供を続けるか」

までを営業プロセスとして整理することが重要になります。

H2　不動産営業で属人化が起こりやすい理由

不動産営業では、お客様によって年齢、収入、資産状況、投資経験、将来設計などが異なります。

そのため、経験豊富な営業社員ほど、

「このお客様には、まずこの内容から説明しよう」

「この不安について詳しく確認したほうがよい」

「今すぐ契約を勧めるのではなく、少し時間を置いたほうがよい」

といった判断ができるようになります。

これは会社にとって大切な営業ノウハウです。

しかし、その方法が本人の経験だけに蓄積されると、

成果を出す社員に顧客が集中する
↓
社員ごとの成約率に差が出る
↓
若手へ顧客を任せにくくなる
↓
さらに経験の差が広がる
↓
会社の売上が一部社員に依存する

という状態になりやすくなります。

属人化を減らすためには、

「トップ営業だから売れる」

で終わらせず、

「なぜその社員は成約につながりやすいのか」

を具体的な行動へ分解することが大切です。

不動産営業の属人化で起こりやすい10の課題

1．営業社員によって成約率に差が出る
2．商談で確認する内容が統一されていない
3．お客様への説明方法が担当者によって違う
4．成果を出す社員へ見込み顧客が集中する
5．成功した商談方法が社内で共有されない
6．若手営業の育成に時間がかかる
7．商談後のフォローが担当者任せになる
8．見込み顧客との接点が途中で途切れる
9．社員を増やしても売上が比例して増えない
10．営業担当者の退職で顧客やノウハウを失いやすい

特に注意したいのは、

「営業は個人のセンスだから仕方がない」

と考えてしまうことです。

確かに個人の強みはあります。

しかし、成果を出している社員が共通して行っている質問、説明、フォローなどを整理すれば、他の社員が活用できる部分も少なくありません。

商談と顧客フォローを改善する10の取り組み

1．成果を出している営業社員の行動を整理する

商談前、商談中、商談後に何をしているのか確認します。

2．初回商談の質問項目を統一する

お客様の目的や将来設計など、必要な確認項目を整理します。

3．商談の基本的な流れをつくる

ヒアリングから提案までの基本形を明確にします。

4．説明資料を標準化する

担当者が変わっても分かりやすく説明できる状態をつくります。

5．よくある質問や不安を共有する

お客様から多い質問と対応方法を整理します。

6．成功した商談事例を蓄積する

どのような提案が成約につながったのかを共有します。

7．失注理由も分析する

なぜ契約に至らなかったのかを営業改善へ活用します。

8．商談後のフォロー方法を決める

担当者任せにせず、継続して接点を持つ仕組みをつくります。

9．若手社員の教育に営業事例を活用する

実際の成功・失敗事例から学べるようにします。

10．営業改善を人事評価へ反映する

ノウハウ共有や成約率改善も社員の正式な目標にします。

商談から成約までの流れを標準化する

不動産営業では、営業担当者の会話力だけに注目しがちです。

しかし、成約までの流れを分解すると、改善すべきポイントが見えやすくなります。

例えば、

問い合わせ・紹介
↓
初回連絡
↓
面談
↓
現在の状況確認
↓
将来の希望や課題確認
↓
提案
↓
検討
↓
継続フォロー
↓
再面談
↓
成約

という流れです。

この流れを見える化すると、

「初回面談までは多いが、その後につながらない」

「提案は多いが成約率が低い」

「一度検討になったお客様へのフォローが少ない」

など、営業上の問題が分かりやすくなります。

担当者ごとの違いも、

「営業力がある・ない」

だけではなく、

「どの工程で成果に差が出ているのか」

まで確認できるようになります。

見込み顧客を育てる仕組みで営業機会を増やす

不動産購入は大きな意思決定です。

そのため、

「興味はあるが、今すぐ購入するつもりはない」

というお客様もいます。

そこで、

初回面談
↓
情報提供
↓
状況確認
↓
新しい情報の提供
↓
再相談
↓
具体的な提案
↓
成約

という継続的な関係づくりも重要になります。

例えば、

資産形成に関する情報

市場に関する情報

お客様の疑問への回答

購入を検討するときの判断材料

などを適切なタイミングで提供します。

重要なのは、単純に何度も営業することではありません。

お客様が判断するために必要な情報を、必要なタイミングで提供することです。

これを担当者個人の記憶に頼らず、会社の営業プロセスとして整えることで、見込み顧客との関係を継続しやすくなります。

会社の営業課題を社員目標と人事評価につなげる

営業の標準化を進めようとしても、日々の商談が忙しいと改善活動は後回しになりがちです。

そこで、

・商談プロセスを標準化する
・質問項目を改善する
・成功事例を共有する
・営業資料を改善する
・商談後のフォローを仕組み化する
・若手社員を育成する
・成約率を改善する
・失注理由を分析する
・他の社員でも成果を出せる営業方法をつくる
・会社全体の利益につながる営業改善を行う

といった内容を社員一人ひとりの目標へ落とし込みます。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

会社の課題
↓
社員の目標
↓
改善行動
↓
営業の標準化
↓
成約率・生産性向上
↓
評価・賞与

という流れです。

これにより、

「自分自身が売れる営業社員」

だけでなく、

「他の社員も売れる仕組みをつくった社員」

も評価できるようになります。

売上7,500万円・利益3,600万円増加につながった事例

今回の企業では、商談から成約までの営業プロセスを整理し、担当者による違いを減らす取り組みを進めました。

さらに、すぐに成約しない見込み顧客についても、継続的に関係をつくる仕組みを整えました。

こうした改善を社員一人ひとりの目標として設定し、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員自身が営業の属人化を会社全体の課題として捉えるようになり、改善への意識が高まりました。

会社の課題改善が進んだ結果、

売上　7,500万円増加
利益　3,600万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと多くのお客様へ営業してください」

と求めただけではないことです。

「どうすれば商談の質を安定させられるのか」

「どうすれば成約につながる方法を他の社員も再現できるのか」

「どうすれば今すぐ購入しないお客様とも関係を続けられるのか」

という経営課題そのものを社員目標へ落とし込んだことがポイントです。

このようなお悩みをご相談いただけます

今回の考え方は、投資用不動産会社だけに限定されません。

住宅販売会社、不動産仲介会社、保険代理店、金融関連会社、営業支援会社、コンサルティング会社など、対面営業や提案営業が中心の企業にも活用できます。

特に、

「トップ営業に売上が集中している」

「社員によって成約率が大きく違う」

「商談後のフォローが担当者任せになっている」

「若手社員がなかなか育たない」

「営業ノウハウを会社の財産にしたい」

という企業では、営業の属人化が会社の成長を妨げていないか確認することが大切です。

人事評価制度を「社員を採点する制度」だけではなく、「会社の課題を社員全員で解決する仕組み」として活用することで、営業の属人化解消、人材育成、成約率向上、顧客との関係強化、利益改善を一緒に進めやすくなります。

全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

現在の営業組織、人事評価、営業ノウハウの属人化などについてお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。