労務支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

労務支援会社の紹介頼みの集客を減らし、安定して顧問契約を増やす仕組みづくり

「新規のお客様は紹介からがほとんど」

「紹介がない月は、新しい相談が少ない」

「相談から顧問契約になるまでの進め方が担当者によって違う」

「顧問先を増やしたいが、営業の仕組みがない」

中小企業向けに労務顧問やスポット支援を行う会社では、このようなお悩みが起こることがあります。

紹介による顧客獲得は、信頼関係から始められる大切な営業方法です。

一方で、紹介だけに頼っていると、

「いつ、どのくらい新規相談が来るのか分からない」

という経営上の不安定さも生まれます。

今回ご紹介するのは、愛知県で中小企業向けの労務顧問とスポット支援を行う従業員14名の企業です。

新規顧客の獲得が紹介や地域ネットワークに依存しやすく、相談から契約までの営業プロセスを会社として再現できる仕組みづくりが課題でした。

そこで、顧問サービスの内容を整理・標準化し、問い合わせから相談、提案、契約までの流れを見直しました。

さらに、こうした会社の課題改善を社員の目標へ落とし込み、その達成度を人事評価と賞与へ反映する仕組みを提供しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、

売上　4,200万円増加
利益　2,000万円増加

につながりました。

お客様が抱えていた課題

この企業では、中小企業に対する継続的な労務顧問と、必要に応じたスポット支援を提供していました。

一方、新規顧客の獲得については、

紹介者との人間関係に左右される

地域ネットワークからの紹介に依存する

新規相談が発生する時期を予測しにくい

相談から契約までの進め方が担当者によって異なる

顧問サービスの価値を伝える方法が統一されていない

スポット相談から顧問契約へつなげる流れが明確でない

営業方法を他の社員が再現しにくい

という課題がありました。

紹介営業そのものを減らす必要はありません。

大切なのは、

「紹介があれば契約できる」

という状態から、

「紹介以外からも相談が入り、一定の流れで顧問契約につなげられる」

状態へ変えていくことです。

労務支援会社で営業が属人化しやすい理由

労務相談は、お客様によって社員数、業種、抱えている問題、相談内容が異なります。

そのため、経験豊富な担当者ほど、

「最初に何を確認すればよいか」

「どこまでスポットで対応し、どこから顧問契約を提案すべきか」

といった判断ができるようになります。

これは会社にとって大切な財産です。

しかし、その方法が担当者本人の経験だけに残っていると、

特定の社員しか新規相談に対応できない
↓
提案内容が人によって変わる
↓
契約率に差が出る
↓
営業担当を増やしても成果を再現できない

という状態になりやすくなります。

そこで、優秀な担当者の営業方法を具体的な行動へ分解し、会社全体で使える営業プロセスへ変えることが重要です。

紹介依存と営業の属人化で起こりやすい10の課題

1．紹介がなければ新規相談が増えにくい
2．毎月の問い合わせ件数を予測できない
3．初回相談の進め方が担当者によって違う
4．顧問サービスの説明内容に差がある
5．見込み顧客へのフォローが担当者任せになる
6．スポット相談だけで取引が終了する
7．成功した営業方法が社内で共有されない
8．新人へ営業を任せるまで時間がかかる
9．社員を増やしても顧問契約数が比例して増えない
10．特定社員の人脈や営業力に会社の売上が依存する

特に注意したいのは、

「紹介だけでも今は仕事が来ている」

という状態です。

現在の売上に問題がなくても、紹介元の状況が変われば新規相談が減る可能性があります。

紹介営業という強みを残しながら、別の顧客獲得経路を育てることが安定経営につながります。

顧問契約を安定して増やす10の取り組み

1．理想のお客様を明確にする

どのような規模・業種・課題を持つ企業に強いのかを整理します。

2．相談内容を分類する

よくある労務相談を整理し、対応方法を共有します。

3．初回相談を標準化する

最初に確認する項目や質問内容を統一します。

4．顧問サービスの内容を整理する

「何を、どこまで支援するのか」を分かりやすくします。

5．スポット支援から顧問契約への流れを作る

一度の相談で終了せず、継続的な課題がないか確認します。

6．提案方法を標準化する

担当者が変わっても、顧問契約の価値を伝えられるようにします。

7．過去の成功事例を共有する

どのような相談から契約につながったのかを蓄積します。

8．見込み顧客へのフォローを仕組みにする

相談後の連絡を担当者任せにしない体制を作ります。

9．紹介以外の相談経路を増やす

ホームページ、情報発信、セミナーなど複数の入口を育てます。

10．営業改善を人事評価へつなげる

仕組みづくりや顧客フォローも正式な社員目標として評価します。

スポット相談から顧問契約につながる流れをつくる

労務支援会社では、最初から顧問契約を希望する企業ばかりではありません。

例えば、

社員とのトラブル

就業規則

給与や労働時間

採用・退職

人事制度

など、具体的な一つの問題から相談が始まることもあります。

そこで、

問い合わせ
↓
初回相談
↓
現在の課題確認
↓
スポット支援
↓
今後起こり得る課題の整理
↓
継続支援の必要性を確認
↓
顧問サービスの提案
↓
契約

という流れを整理します。

大切なのは、無理に顧問契約を勧めることではありません。

お客様の会社に継続的な支援が本当に必要なのかを確認し、必要な場合に分かりやすく提案することです。

この流れを会社として共有すれば、営業担当者個人の感覚だけに頼らず、顧問契約へつなげやすくなります。

会社の営業課題を社員目標と人事評価につなげる

営業の仕組み化は、日々の顧客対応が忙しいほど後回しになりがちです。

そこで、

・顧問サービスを標準化する
・初回相談の質問内容を整理する
・提案資料を改善する
・相談から契約までの流れを整える
・成功事例を共有する
・見込み顧客へのフォローを行う
・スポット顧客への継続提案を仕組みにする
・紹介以外の営業経路を開拓する
・新人でも対応できる業務を増やす
・会社全体の利益につながる改善を行う

といった内容を社員の目標へ落とし込みます。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

会社の課題
↓
社員の目標
↓
改善行動
↓
営業の再現性向上
↓
顧問契約の増加
↓
評価・賞与

という流れです。

「自分だけが顧客を獲得できる社員」だけでなく、

「他の社員も顧客を獲得できる仕組みをつくった社員」

を評価する考え方です。

売上4,200万円・利益2,000万円増加につながった事例

今回の企業では、顧問サービスの標準化と契約までの営業導線を見直し、営業プロセスの再現性を高める取り組みを進めました。

さらに、その改善を社員一人ひとりの目標として設定し、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員が営業の属人化を会社全体の課題として捉えるようになり、改善への意識が高まりました。

会社の課題改善が進んだ結果、

売上　4,200万円増加
利益　2,000万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと営業してください」

と求めただけではないことです。

「どうすれば紹介以外からも相談が入るのか」

「どうすれば担当者が変わっても同じ流れで提案できるのか」

「どうすれば一度の相談を長期的なお客様との関係につなげられるのか」

という経営課題そのものを社員の目標にしたことがポイントです。

このようなお悩みをご相談いただけます

今回の考え方は、労務支援会社だけでなく、税理士事務所、行政書士事務所、コンサルティング会社、IT企業、営業支援会社など、専門知識を提供する企業にも活用できます。

特に、

「新規顧客の多くが紹介頼みになっている」

「社長や一部の社員しか営業できない」

「相談は来るが顧問契約につながらない」

「営業方法を社員へ引き継ぎたい」

「顧問契約を安定して増やしたい」

という企業では、営業導線と人事評価を一緒に見直すことが有効です。

人事評価制度を「社員を採点する制度」だけではなく、「会社の課題を社員全員で解決する仕組み」として活用することで、営業の属人化解消、人材育成、顧客獲得、継続契約、利益改善を同じ方向へ進めやすくなります。

全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

現在の営業体制、人事評価、顧客獲得の属人化などについてお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。