販売戦略コンサル会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の属人化を解消し、担当者が変わっても成果を出せる組織づくりり

「営業担当者によって成果に大きな差がある」

「担当者が変わると売上が落ちる」

「成功した営業方法が社内で共有されていない」

「営業以外の業務も、その人に聞かないと分からない」

こうした状態は、営業や業務の属人化が進んでいるサインかもしれません。

今回ご紹介するのは、東京都で資金運用の仕組みづくり、広告・販売戦略などのコンサルティングを行う従業員17名の企業です。

営業力や専門知識を活かした提案が強みである一方、営業プロセスや業務ノウハウが担当者個人に依存し、担当者交代や増員時に成果を再現しにくいことが課題となっていました。

そこで、営業の進め方、提案方法、業務手順、マニュアルなどを標準化し、その改善を社員の目標として人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上6,200万円、利益3,300万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

東京都で、資金運用の仕組みや広告・販売戦略についてコンサルティングを行う従業員17名の企業です。

顧客ごとに状況が異なるため、担当者の経験や提案力が成果に大きく影響していました。

具体的には、

・営業の進め方が担当者によって違う
・成果を出す社員の営業方法が共有されていない
・商談や提案内容にばらつきがある
・担当者交代で顧客対応の質が変わる
・新人営業が成果を出すまで時間がかかる
・業務手順が個人の経験に依存している
・マニュアルが十分に整備されていない
・同じ仕事でも担当者によって工数が違う
・特定社員へ仕事が集中する
・業務量が増えるほど利益率が低下しやすい

という課題がありました。

そこで、「できる社員に任せる会社」から、「誰が担当しても一定の成果を出しやすい会社」へ変えることを重要な課題としました。

営業の属人化が起こりやすい理由

コンサルティングや提案型営業では、お客様ごとに課題が異なります。

経験豊富な営業社員ほど、

「このお客様には最初にこの質問をする」

「この課題ならこの提案をする」

「このタイミングで次の商談へ進める」

といった判断を自然に行っています。

しかし、その方法が本人の経験だけに残ると、

「この案件は○○さんにしか任せられない」

という状態になります。

大切なのは、優秀な営業社員の個性をなくすことではありません。

その人が成果を出している理由を整理し、他の社員も活用できる会社のノウハウへ変えることです。

営業や業務の属人化で起こりやすい10の課題

1．営業担当者によって売上に差が出る
2．商談や提案の進め方が統一されない
3．成功した営業方法が共有されない
4．顧客情報が担当者個人に集中する
5．担当者交代で成果が落ちる
6．新人育成に時間がかかる
7．業務手順が人によって違う
8．同じ仕事でも工数に差が出る
9．優秀な社員へ仕事が集中する
10．売上が増えても利益が伸びにくい

特に注意したいのは、

「優秀な社員が頑張っているから問題ない」

という状態です。

今は順調でも、その社員の退職や異動、案件増加によって、属人化の問題が一気に表面化することがあります。

営業と業務を仕組みに変える10の取り組み

1．営業対象を明確にする

どのようなお客様に強いのかを整理します。

2．初回ヒアリングを標準化する

最初に確認する質問を共通化します。

3．提案の基本形をつくる

課題、解決策、期待成果を整理した提案の型を作ります。

4．商談の進め方を共有する

成果を出している社員の質問や説明方法を整理します。

5．成功事例を蓄積する

成約につながった提案を社内で共有します。

6．顧客情報を共有する

担当者以外でも必要情報を確認できる状態にします。

7．業務手順をマニュアル化する

繰り返し行う仕事の基本手順を整理します。

8．新人教育を仕組みにする

何をどの順番で覚えるのかを明確にします。

9．業務時間を確認する

時間のかかる工程や無駄な作業を見つけます。

10．属人化解消を人事評価する

標準化、共有、育成、業務改善を正式な評価対象にします。

営業を「個人のセンス」から「会社の仕組み」へ変える

営業では、

見込み顧客の発掘
↓
初回接点
↓
ヒアリング
↓
課題整理
↓
提案
↓
商談
↓
条件調整
↓
契約
↓
フォロー

という基本的な流れがあります。

この工程を見える化すると、

「なぜAさんは成約できるのか」

「Bさんはどこで商談が止まっているのか」

を具体的に分析できるようになります。

成果の差を単純に「営業力の差」で終わらせず、どの工程を改善すればよいかを考えられるようにすることがポイントです。

業務マニュアルを作っても使われない理由

属人化を解消するためにマニュアルを作っても、

「誰も見ない」

「内容が古くなる」

ということがあります。

大切なのは、一度作って終わりにしないことです。

例えば、

「この説明では分かりにくかった」

「この手順なら時間を短縮できた」

「この確認項目を追加するとミスが減った」

といった現場の気づきを反映します。

マニュアルを完成品ではなく、

「社員全員で改善し続ける会社のノウハウ」

として扱うことが重要です。

人事評価で属人化解消を社員の目標にする

経営者が、

「営業方法を共有してください」

「マニュアルを作ってください」

「後輩を育ててください」

と言うだけでは、忙しい社員ほど目の前の仕事を優先します。

そこで、それらを正式な個人目標にします。

例えば、

・営業プロセスを標準化する
・成功事例を共有する
・提案資料を改善する
・業務マニュアルを作成する
・後輩社員を育成する
・他の社員でもできる業務を増やす
・作業時間を削減する
・顧客情報の共有を進める
・成約率を改善する
・会社全体の利益につながる改善を行う

といった目標です。

そして、その達成度を人事評価と賞与へ反映します。

「自分が成果を出すこと」だけではなく、

「他の社員も成果を出せる仕組みをつくること」

も評価する考え方です。

売上6,200万円・利益3,300万円増加につながった取り組み

今回の企業では、営業プロセスや業務手順を整理し、個人に依存していたノウハウを会社全体で共有できる形へ変えていきました。

さらに、その改善を社員一人ひとりの目標へ設定し、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上6,200万円増加
・利益3,300万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと売ってください」

と求めるだけではなく、

「どうすれば他の社員も売れるようになるか」

「どうすれば担当者が変わっても仕事が回るか」

「どうすれば同じ売上でも利益を増やせるか」

を社員自身の目標にしたことです。

この仕組みが役立つ企業とご相談について

今回の考え方は、コンサルティング会社だけに限定されません。

営業会社、広告会社、IT企業、Web制作会社、専門商社、人材会社、士業事務所、各種専門サービス会社などにも応用できます。

特に、

「売上が一部の営業社員に集中している」

「担当者が変わると顧客対応が不安」

「新人営業がなかなか育たない」

「マニュアルを作っても活用されない」

「社員数を増やしても利益が伸びにくい」

という企業では、属人化が会社の成長を妨げていないか確認することが大切です。

人事評価制度は、社員に点数をつけるだけの制度ではありません。

会社が解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善行動を評価することで、営業の属人化解消、人材育成、業務効率化、利益改善を同じ方向へつなげることができます。

「営業ノウハウを会社に残したい」

「担当者が変わっても成果を出せる会社にしたい」

「業務を標準化したい」

「新人を早く育てたい」

「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず現在の営業や業務の中で「誰に、どのノウハウや仕事が集中しているのか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

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よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。