SNSマーケティング会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

SNS集客を売上につなげ、営業の属人化を解消する組織づくり

「SNSから問い合わせは来るのに、成約につながらない」

「営業担当者によって成約率に差がある」

「売れる営業担当者のやり方が共有されていない」

「一度購入していただいても、その後の取引につながらない」

「見込み客は増えているのに、思ったほど利益が増えない」

SNSを活用した集客や販売を行う企業では、このようなお悩みが起こることがあります。

今回ご紹介するのは、大阪府でSNSマーケティングと海外ブランドのフランチャイズ展開を行う従業員16名の企業です。

SNSやインサイドセールスによる見込み客獲得では成果が出ていましたが、その後の商談や提案が担当者個人の経験に依存しており、成約率にばらつきがありました。

また、販売後のフォローや継続提案も担当者任せになりやすく、一度購入いただいたお客様との関係を十分に深められていないことも課題でした。

そこで、営業プロセスを見える化・標準化するとともに、購入後のフォローや継続提案も仕組みにし、その改善を社員の目標として人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上4,500万円、利益2,300万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

大阪府でSNSマーケティングと海外ブランドのフランチャイズ展開を行う従業員16名の企業です。

SNSやインサイドセールスを活用して見込み客を獲得できることが大きな強みでした。

一方で、見込み客を獲得した後の営業活動については、担当者の経験や商談力への依存が残っていました。

具体的には、

・SNSから見込み客は集まるが成約率にばらつきがある
・商談の進め方が営業担当者によって違う
・成果を出している社員の営業方法が共有されていない
・ヒアリング内容や提案方法が統一されていない
・見込み客へのフォロー方法が担当者任せになっている
・営業担当者が変わると成果が安定しない
・新人営業が成果を出すまで時間がかかる
・購入後のフォロー方法が統一されていない
・追加購入や継続購入の提案が担当者任せになっている
・新規顧客を増やしても利益が十分に伸びにくい

という課題がありました。

そこで、「もっと見込み客を増やす」だけではなく、「獲得した見込み客を誰が担当しても成約につなげやすくし、その後も長くお付き合いいただける仕組みをつくること」を重要な課題としました。

SNS集客の成果が営業担当者によって変わる理由

SNSマーケティングでは、投稿や広告によって多くの見込み客を集めても、それだけで売上になるわけではありません。

その後に、

問い合わせへの対応

ヒアリング

商品やサービスの説明

課題に合わせた提案

商談後のフォロー

といった営業活動が必要になります。

経験豊富な営業社員ほど、

「このお客様には、この質問から入る」

「この悩みなら、この提案をする」

「今は売り込まず、次の連絡を待ったほうがよい」

といった判断を自然に行っています。

問題は、その方法が本人の経験だけに残ることです。

「SNS集客は仕組み化できているのに、その後の営業は○○さん頼み」

という状態では、見込み客を増やしても売上を安定して増やしにくくなります。

大切なのは、できる営業社員の個性をなくすことではありません。

成果を出している行動を会社のノウハウとして共有することです。

SNS集客と営業の属人化で起こりやすい10の課題

1．問い合わせ数は増えても成約率が上がらない
2．営業担当者によって成約率に差が出る
3．商談の質問内容が統一されていない
4．成功した提案方法が共有されない
5．見込み客へのフォロー時期が担当者任せになる
6．担当者交代によって顧客対応の質が変わる
7．新人営業の育成に時間がかかる
8．一度販売した顧客への継続提案が少ない
9．売上を増やすために新規集客を続ける必要がある
10．見込み客が増えるほど営業担当者の負担も増える

特に注意したいのは、

「SNSから問い合わせが増えているから順調」

と考えてしまうことです。

本当に確認したいのは問い合わせ数だけではなく、

「商談につながったか」

「成約につながったか」

「継続購入につながったか」

というところまでです。

集客から継続購入までを仕組みにする10の取り組み

1．見込み客の流入経路を把握する

どのSNSや施策から見込み客が来たのかを確認します。

2．初回対応を標準化する

問い合わせ後、いつ・誰が・どのように対応するかを決めます。

3．ヒアリング項目を整理する

顧客の悩みや購入目的を確認する質問を共通化します。

4．商談の基本的な流れをつくる

ヒアリングから提案までの基本工程を整理します。

5．成功した提案方法を共有する

成約率の高い営業社員の方法を会社のノウハウにします。

6．商談後のフォローを決める

いつ、どのような内容で再連絡するのかを整理します。

7．失注理由を共有する

成約しなかった理由も次の営業改善に活用します。

8．購入後のフォローを仕組みにする

利用状況や満足度を確認する機会を設けます。

9．継続・追加提案を標準化する

顧客に必要な場合に次の商品やサービスを提案できるようにします。

10．営業改善を人事評価する

標準化、成功事例共有、成約率改善などを正式な目標にします。

SNS集客から成約までの営業導線を標準化する

SNS集客の価値を高めるには、集客後の流れを見えるようにすることが大切です。

例えば、

SNSで接点をつくる
↓
問い合わせ・資料請求
↓
初回連絡
↓
ヒアリング
↓
課題整理
↓
提案
↓
商談
↓
成約
↓
購入後フォロー

という流れです。

この工程ごとの数字を確認すると、

「問い合わせは多いのに商談が少ない」

「商談は多いのに成約しない」

「購入はされるがリピートされない」

など、改善すべき場所が見えやすくなります。

営業成果を「営業担当者のセンス」で終わらせず、どの工程に課題があるのかを組織で考えられる状態をつくります。

新規販売だけでなく継続購入につなげる

毎月新しいお客様を集め続けなければ売上が維持できない状態では、広告費や営業工数も増えやすくなります。

そこで重要になるのが、購入後の顧客との関係づくりです。

例えば、

購入
↓
利用状況の確認
↓
満足度の確認
↓
新しい課題の確認
↓
必要に応じた追加提案
↓
継続購入

という流れを整えます。

ここで大切なのは、無理に追加商品を販売することではありません。

お客様の状況を確認し、

「次に何を提供すると、より喜んでいただけるか」

を考えることです。

新規顧客の獲得と既存顧客との継続的な関係づくりを両方行うことで、売上をより安定させやすくなります。

人事評価で営業の属人化解消を社員の目標にする

経営者が、

「成功した営業方法を共有してください」

「成約率を上げてください」

「お客様をもっとフォローしてください」

と言うだけでは、目の前の商談が忙しいほど改善活動は後回しになります。

そこで、会社が解決したい課題を社員一人ひとりの目標にします。

例えば、

・商談プロセスを標準化する
・ヒアリングシートを改善する
・成功した営業方法を共有する
・提案資料を改善する
・見込み客へのフォロー率を高める
・成約率を改善する
・新人営業を育成する
・購入後のフォローを仕組み化する
・継続購入につながる提案方法を改善する
・会社全体の利益につながる改善を行う

といった目標です。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分だけが売れる社員」だけではなく、

「他の社員も売れる仕組みをつくった社員」

も評価する考え方です。

売上4,500万円・利益2,300万円増加につながった取り組み

今回の企業では、SNSで獲得した見込み客を商談・成約へつなげる営業プロセスを整理しました。

さらに、購入後のフォローや継続提案についても仕組み化し、それらの改善を社員一人ひとりの目標へ設定しました。

そして、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上4,500万円増加
・利益2,300万円増加

につながりました。

重要なのは、

「SNSのフォロワーをもっと増やそう」

「もっと営業しよう」

と求めただけではないことです。

「集めた見込み客をどう成約につなげるか」

「成功した営業方法をどう他の社員へ広げるか」

「一度のお客様とどう長く関係を築くか」

という経営課題を社員の目標にしたことがポイントです。

この仕組みが役立つ企業とご相談について

今回の考え方は、SNSマーケティング会社やフランチャイズ事業だけに限定されません。

広告会社、Webマーケティング会社、通販会社、コンサルティング会社、営業会社、人材会社、スクール、店舗ビジネスなどにも応用できます。

特に、

「SNSから問い合わせは来るが売上につながりにくい」

「営業担当者によって成約率が違う」

「営業ノウハウが一部社員に集中している」

「新規顧客ばかり追い続けている」

「人事評価制度を業績向上につなげたい」

という企業では、集客後の営業プロセスに属人化がないか確認することが大切です。

人事評価制度を「社員に点数をつける制度」ではなく、「会社の課題を社員全員で解決する仕組み」として活用することで、営業の標準化、人材育成、成約率改善、継続取引、利益改善を同時に目指すことができます。

このようなお悩みがございましたら、現在の集客から商談・成約・購入後フォローまでの流れを整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。