美容関連企業の営業属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

美容関連企業の営業属人化を解消し、継続利用と売上を伸ばせる組織をつくる方法

「商品を導入していただいても継続利用につながらない」

「サロンによって販売成果に大きな差がある」

「成果を出している店舗の方法が他の店舗へ広がらない」

「営業担当者によって提案内容や成約率が違う」

美容関連の商品やサービスをサロンへ提供する企業では、このような課題が起こることがあります。

今回ご紹介するのは、大阪府で美容業界の課題解決を支援する従業員27名の企業です。

商品や研修を提供できることが強みである一方、導入後にサロン側がどのように施術・販売・販促を行うかが店舗や担当者の経験に依存し、継続利用やリピート購入につながりにくいことが課題となっていました。

そこで、導入店舗向けの施術・販促・営業方法を標準化し、SNS活用や継続フォローまで含めた仕組みづくりを社員の目標に設定。その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上6,700万円、利益3,400万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

大阪府で美容業界向けの商品・サービスや研修などを提供する従業員27名の企業です。

商品そのものだけでなく、現場で活用するための研修も提供していました。

一方で、商品導入後の販売方法や顧客への提案、販促活動については店舗や担当者の経験に依存する部分が多く、成果にばらつきがありました。

具体的には、

・商品導入後の販売方法が店舗任せになっている
・営業担当者によって提案方法が異なる
・成果を出している店舗の方法が共有されない
・導入後のフォロー内容にばらつきがある
・SNS活用が店舗によって大きく異なる
・商品を導入しても継続購入につながらない
・リピート販売の仕組みが十分に整っていない
・店舗ごとの販売実績を十分に分析できていない
・担当者によって成約率に差がある
・売上を伸ばしても継続収益につながりにくい

という課題がありました。

そこで、「商品を販売して終わり」にせず、導入後に成果を出せる仕組みまで提供することを重要な課題としました。

美容業界で営業や販促が属人化しやすい理由

美容関連の商品では、商品そのものの良さだけで売上が決まるとは限りません。

サロン側で、

「誰に提案するのか」

「どのように説明するのか」

「施術とどのように組み合わせるのか」

「次回来店時にどう提案するのか」

「SNSでどのように紹介するのか」

によって成果が変わります。

そのため、成果を出している営業担当者や店舗ほど独自の方法を持っています。

これは会社にとって大切な財産です。

しかし、その方法が個人や一店舗だけのノウハウになっていると、会社全体の成果には広がりません。

属人化解消とは、優秀な営業担当者や店舗の個性をなくすことではありません。

成果を出している方法を整理し、他の社員や店舗も活用できる仕組みに変えることです。

美容関連企業の属人化で起こりやすい10の課題

営業や導入支援が属人化すると、次のような問題が起こりやすくなります。

1．担当者によって商談の成約率が違う
2．商品説明の内容にばらつきが出る
3．店舗によって販売成果に大きな差が出る
4．成功した販売方法が共有されない
5．SNS活用が各店舗任せになる
6．導入後のフォロー方法が統一されない
7．商品導入後の継続利用率が安定しない
8．リピート購入や追加提案が担当者任せになる
9．新人営業社員の育成に時間がかかる
10．新規顧客を増やしても継続売上が伸びにくい

特に注意したいのは、「売れている店舗があるから問題ない」という状態です。

成果を出している一部店舗の方法を会社全体へ広げられなければ、事業を大きくしても成果のばらつきが残ってしまいます。

営業・販促・導入支援を仕組み化する10の取り組み

美容関連企業では、商品販売だけでなく、導入後の成功までを一つの流れとして整理することが重要です。

1．商談時のヒアリングを標準化する

店舗の客層、課題、既存メニューなど、最初に確認する内容を整理します。

2．提案方法をテンプレート化する

担当者が変わっても商品の価値を分かりやすく説明できる状態にします。

3．導入時の研修内容を標準化する

施術方法、商品説明、販売方法などを一定品質で伝えられるようにします。

4．成果を出している店舗の事例を共有する

何を行った結果、販売やリピートにつながったのかを整理します。

5．店頭での提案方法を仕組みにする

お客様への声掛けや説明のポイントを共有します。

6．SNS販促の基本形をつくる

投稿内容や頻度、活用する事例などを整理します。

7．導入後フォローを標準化する

導入1か月後、3か月後など、確認するタイミングを決めます。

8．販売状況を数値で確認する

導入店舗数だけでなく、販売数、継続購入、再注文などを確認します。

9．リピートにつながる提案を仕組みにする

商品を一度販売して終わりにせず、継続利用につながる流れを整えます。

10．改善活動を人事評価の目標にする

営業標準化、成功事例共有、店舗支援、継続率改善などを正式に評価します。

導入後の成果まで支援して継続利用につなげる

商品を販売した時点をゴールにすると、新規顧客を獲得し続けなければ売上が安定しません。

そこで、

店舗への提案
↓
商品導入
↓
研修
↓
施術・販売開始
↓
販売状況の確認
↓
販促支援
↓
改善
↓
再注文
↓
継続利用

という流れをつくります。

大切なのは、「導入店舗数」だけを見るのではなく、その後にどれだけ商品が使われ、再注文されているかを見ることです。

導入後の成功を支援することで、店舗側にもメリットが生まれ、長期的な取引につながりやすくなります。

人事評価で属人化解消と継続支援を社員の目標にする

経営者が、

「もっと成功事例を共有してください」

「導入店舗をしっかりフォローしてください」

「営業方法を標準化してください」

と言うだけでは、日々の営業活動が優先され、改善は後回しになりがちです。

そこで、会社が解決したい課題を社員一人ひとりの目標にします。

例えば、

・営業プロセスを標準化する
・提案資料を改善する
・成功店舗の事例を共有する
・導入店舗の継続率を高める
・SNS販促の成功パターンを整理する
・店舗向け研修を改善する
・再注文率を高める
・他の社員でも成果を出せる営業方法をつくる

といった目標です。

その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分だけ売上を上げる社員」だけではなく、「会社全体の販売力を高める仕組みをつくった社員」を評価する考え方です。

売上6,700万円・利益3,400万円増加につながった取り組み

今回の企業では、商品販売だけで完結させず、導入店舗向けの施術・販促支援や営業方法を標準化しました。

さらに、店舗ごとの成果を確認する指標を整理し、SNSを含めた販促支援や継続利用につながる仕組みづくりを進めました。

こうした改善活動を社員の目標へ落とし込み、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上6,700万円増加
・利益3,400万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと商品を売ってください」

と求めるだけではなく、

「どうすれば導入した店舗が成果を出せるか」

「どうすれば成功した店舗の方法を他の店舗にも広げられるか」

「どうすれば一度の販売を継続利用につなげられるか」

という会社の課題そのものを社員の目標にしたことです。

この仕組みは美容業界以外にも活用できます

今回の考え方は、美容関連企業だけに限定されません。

化粧品会社、エステ関連企業、美容機器会社、健康関連商品会社、メーカー、卸売会社、専門商社、IT企業、コンサルティング会社などにも応用できます。

特に、

「商品を導入しても継続利用につながらない」

「販売実績が担当者や店舗によって大きく違う」

「成功事例が他の店舗へ広がらない」

「新規顧客は増えているがリピートが少ない」

「営業ノウハウが一部の社員に集中している」

という企業では、営業・販促の属人化を見直す価値があります。

ご相談について

人事評価制度は、社員の売上成績だけを見るための制度ではありません。

会社が今解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善行動を評価することで、属人化解消、営業力向上、顧客の継続利用、利益率向上を同じ方向へつなげることができます。

「営業担当者によって成果に差がある」

「導入した店舗の継続利用を増やしたい」

「成功している販売方法を会社全体へ広げたい」

「リピート購入を増やしたい」

「人事評価制度を会社の業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず「成果を出している社員や店舗は何をしているのか」「どの部分が担当者に依存しているのか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。