広告会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

広告会社の属人化を解消し、人材を育てながら成長できる組織をつくる方法

「経験者を採用したいのに、なかなか採用できない」

「広告運用が一部の経験豊富な社員に集中している」

「新人を採用しても、一人前になるまで時間がかかる」

「新規顧客の獲得が紹介中心になっている」

Web広告運用を行う会社では、このようなお悩みが同時に起こることがあります。

今回ご紹介するのは、愛媛県でWeb広告の運用代行を行い、企業の問い合わせ獲得や売上拡大を支援する従業員17名の企業です。

高い専門性を強みにしている一方、広告運用のノウハウが担当者個人に蓄積されやすく、経験者採用も難しいため、新人教育に時間がかかっていました。また、新規営業が紹介に依存し、安定した案件獲得の仕組みづくりも課題となっていました。

そこで、広告運用プロセスの標準化、ノウハウの文書化、採用後の教育体制づくり、新規営業の仕組み化などを社員の目標に設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上4,200万円、利益2,300万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

愛媛県でWeb広告運用を中心に、顧客企業の問い合わせ獲得や売上拡大を支援する従業員17名の企業です。
高い広告運用力を提供できることが強みである一方、その専門性の高さから、経験豊富な社員へ知識や案件が集中していました。
具体的には、
・経験者を採用したくても応募が集まりにくい
・未経験者を採用すると育成に時間がかかる
・広告運用の方法が担当者によって異なる
・分析や改善判断がベテラン社員の経験に依存する
・成功した広告運用方法が十分に共有されない
・顧客対応の進め方にばらつきがある
・新人教育が一部の社員に集中する
・新規顧客の獲得が紹介中心になっている
・営業方法が十分に仕組み化されていない
・優秀な社員の負担が増えやすい
という課題がありました。
そこで「経験者を採用すること」だけに頼らず、「未経験者や若手でも育ち、成果を出しやすい仕組み」をつくることを重要な課題としました。

広告運用会社で属人化が起こりやすい理由

Web広告運用では、単に広告を出稿するだけではなく、日々の数値を確認しながら改善する必要があります。

経験豊富な社員ほど、

「この数字なら広告文を変えたほうがよい」

「この顧客なら、この訴求が合いそうだ」

「この場合は予算配分を変えるべきだ」

といった判断力を身につけていきます。

これは会社にとって、とても大切な財産です。

しかし、その判断方法が担当者本人の経験や感覚だけに残ると、

「この案件は○○さんでなければ運用できない」

という状態になります。

属人化を解消するとは、優秀な運用担当者の能力を平均化することではありません。

その社員が持つ優れた判断基準や改善方法を、他の社員も学べる会社のノウハウへ変えることです。

広告運用の属人化で起こりやすい10の課題

Web広告運用会社で属人化が進むと、次のような問題が起こりやすくなります。

1．重要な顧客が一部の社員に集中する
2．担当者によって広告成果に差が出る
3．分析や改善方法が個人の経験に依存する
4．成功した施策が他の案件へ横展開されない
5．新人が一人で運用できるまで時間がかかる
6．新人教育がベテラン社員の負担になる
7．担当者が退職するとノウハウまで失われる
8．案件数が増えるほど優秀な社員が忙しくなる
9．紹介以外の新規営業が増えにくい
10．社員を増やしても売上や利益が比例して伸びにくい

特に注意したいのは、「優秀な社員が頑張ってくれているため、今は問題なく業務が回っている」という状態です。

案件が増えたり、その社員が退職したりしたときに、それまで見えていなかった属人化が一気に表面化することがあります。

広告運用と人材育成を仕組み化する10の取り組み

広告運用のすべてをマニュアル通りにする必要はありません。

共通する部分と判断基準を整理することで、新人が成長しやすい環境をつくります。

1．広告運用の基本工程を整理する

顧客ヒアリング、広告設計、配信、分析、改善、報告までを見える化します。

2．顧客ヒアリングを標準化する

商品、ターゲット、予算、目標など、最初に確認する項目を統一します。

3．分析項目を共通化する

毎回確認する数字や判断項目を整理します。

4．改善事例を蓄積する

どのような課題に対して何を変更し、どのような結果になったのかを共有します。

5．顧客への報告方法を標準化する

担当者によって説明内容が大きく変わらないようにします。

6．新人教育の順番を決める

入社後1か月、3か月など、段階ごとに覚える内容を明確にします。

7．ベテラン社員の判断方法を文書化する

「なぜその改善を行ったのか」まで残すことが重要です。

8．他の社員でも担当できる案件を増やす

一人にしかできない業務を少しずつ減らします。

9．新規営業の流れを標準化する

紹介だけに頼らず、新規顧客を獲得する方法を整理します。

10．属人化解消を人事評価の対象にする

ノウハウ共有、後輩育成、業務改善などを正式な目標として評価します。

経験者採用だけに頼らず「育てられる会社」をつくる

専門性の高い職種では、

「経験者を採用したい」

と考えるのは自然です。

しかし、経験者採用だけに頼ると、応募者が少ない時期には事業拡大そのものが難しくなります。

そこで、

採用
↓
基礎教育
↓
運用方法の習得
↓
先輩との共同運用
↓
一部案件を担当
↓
一人で運用
↓
改善ノウハウの共有

という育成の流れをつくります。

「経験者しか採用できない会社」から「未経験者や若手を育てられる会社」へ変われば、採用できる人材の幅も広げやすくなります。

そして、育った社員自身が次の社員を教育できる状態を目指すことで、会社の成長を特定社員だけに依存しにくくなります。

紹介頼みの営業から再現できる営業へ変える

今回のもう一つの課題が、新規顧客の獲得でした。

紹介は信頼性が高く、とても大切な営業経路です。

一方で、紹介だけでは「今月何件の商談が生まれるか」を会社側でコントロールしにくい面があります。

そこで、

見込み顧客の設定
↓
接点づくり
↓
初回ヒアリング
↓
現在の広告・集客課題の確認
↓
成功事例の提示
↓
改善案の提案
↓
見積り
↓
契約

という基本的な営業の流れを整理します。

さらに、過去の成功事例について、

・どのような企業だったか
・どのような課題があったか
・どのような改善を行ったか
・どのような結果につながったか

を整理しておけば、営業担当者が変わっても会社の実績を提案に活用しやすくなります。

人事評価で属人化解消を社員自身の目標にする

経営者が、

「ノウハウを共有してください」

「新人を育ててください」

「営業を仕組みにしてください」

と伝えるだけでは、日々の顧客対応が優先され、改善活動は後回しになりがちです。

そこで、会社が解決したい課題そのものを社員一人ひとりの目標へ落とし込みます。

例えば、

・広告運用手順を標準化する
・成功事例を共有する
・改善ノウハウを文書化する
・顧客報告の品質を標準化する
・新人教育の仕組みを整える
・後輩が担当できる案件を増やす
・業務時間を短縮する
・新規顧客獲得方法を仕組み化する

といった目標です。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分だけが成果を出す社員」だけではなく、「他の社員も成果を出せる仕組みをつくった社員」を評価する考え方です。

売上4,200万円・利益2,300万円増加につながった取り組み

今回の企業では、広告運用サービスの標準化、運用プロセスの文書化、採用後の教育体制づくりなどを社員の目標にしました。

さらに、新規営業についても紹介だけに依存せず、会社として再現できる営業方法を整える方向で改善を進めました。

こうした会社の課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上4,200万円増加
・利益2,300万円増加

につながりました。

大切なのは、

「もっと案件を担当してください」

「もっと売上を上げてください」

だけを求めたのではないことです。

「どうすれば自分の運用ノウハウを後輩へ伝えられるか」

「どうすれば未経験者でも早く成長できるか」

「どうすれば紹介以外からも安定して顧客を獲得できるか」

という会社の経営課題を、社員自身が改善する仕組みにしたことです。

この仕組みは広告会社以外にも活用できます

今回の考え方は、Web広告運用会社だけに限定されません。

Web制作会社、マーケティング会社、システム開発会社、コンサルティング会社、営業会社、士業事務所、人材会社など、専門知識が特定社員へ集中しやすい企業にも応用できます。

特に、

「経験者を採用できない」

「新人教育に時間がかかる」

「優秀な社員ばかり忙しい」

「担当者によって成果に大きな差がある」

「営業が紹介頼みになっている」

という企業では、採用だけではなく、属人化解消と人材育成の仕組みまで一緒に考えることが大切です。

ご相談について

人事評価制度は、社員の売上や成績だけを評価する制度ではありません。

会社が今解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善行動を評価することで、属人化解消、人材育成、採用力向上、営業の仕組み化、業績向上を同時に目指すことができます。

「経験者を採用できず困っている」

「広告運用のノウハウが一部の社員に集中している」

「新人を早く育てたい」

「紹介以外からも新規顧客を増やしたい」

「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず「誰がどのノウハウを持っているのか」「どの業務を他の社員でもできるようにすべきか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

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よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。