コンサル会社の社員の属人化の解決

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

コンサル会社の属人化を解消し、高品質を保ちながら事業を拡大する方法

「難しい案件ほど一部の社員に集中する」

「お客様ごとに支援内容が異なり、毎回ゼロから考えている」

「仕事は増えているのに、受注できる案件数に限界がある」

「担当者によってサービス品質や必要工数が違う」

専門性の高いコンサルティング会社では、このような課題が起こりやすくなります。

今回ご紹介するのは、東京都で体験設計を中心としたプロジェクト型コンサルティングを行う従業員15名の企業です。

高い専門性と個別対応力を強みにしている一方、案件ごとのカスタマイズが多く、企画・提案・サービス提供が担当社員の経験に依存していました。

そのため案件が増えるほど人的な工数が必要となり、新しい案件を受注したくても対応できない機会損失が発生していました。

そこで、成果につながる支援方法を整理して基本サービスをパッケージ化し、業務プロセスの標準化、マニュアル化、役割分担の明確化を進めました。

さらに、これらの改善を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、売上4,000万円、利益2,200万円の増加につながりました。

お客様の課題

東京都で、企業ごとの課題に合わせた体験設計を中心とするプロジェクト型コンサルティングを提供する従業員15名の企業です。

高い専門性を活かした支援が強みでしたが、お客様ごとに内容を細かく変えるため、仕事の進め方が担当社員の知識や経験に依存しやすい状態でした。

具体的には、

・案件ごとに支援内容が大きく異なる
・企画や提案方法が担当者によって違う
・優秀な社員に難しい案件が集中する
・成功した支援方法が社内で共有されにくい
・資料や企画を毎回ゼロから作ることが多い
・案件ごとの工数を予測しにくい
・社員が忙しく、新しい案件を受けられない
・営業からサービス提供までの流れが統一されていない
・新人が一人で案件を担当するまで時間がかかる
・売上が増えても利益率が安定しにくい

という課題がありました。

そこで、個別対応の良さを残しながら「会社として共通化できる部分」を増やすことを重要な経営課題としました。

専門サービスの属人化で起こりやすい10の問題

コンサルティング会社で属人化が進むと、次のような問題が起こりやすくなります。

1．重要案件が一部の社員に集中する
2．担当者によってサービス品質に差が出る
3．提案や企画を毎回ゼロから作る
4．案件ごとの工数が膨らみやすい
5．成功ノウハウが社内へ蓄積されない
6．新人育成に時間がかかる
7．担当者が休むと案件が進みにくくなる
8．新しい案件を受注する余力がなくなる
9．社員を増やしても生産性が上がりにくい
10．売上が増えても利益が比例して増えにくい

特に注意したいのは、「高品質な個別対応」が「その社員にしかできない仕事」へ変わってしまうことです。

属人化解消とは専門性をなくすことではなく、その専門性を会社全体で活用できる形に変えることです。

成果を出している社員の仕事を見える化する

最初からすべてをマニュアル化する必要はありません。

まず、成果を出している社員がどのように仕事をしているのかを整理します。

例えば、

・最初に何をヒアリングしているか
・顧客の課題をどう整理しているか
・どの順番で企画しているか
・どのタイミングで顧客へ確認しているか
・何を判断基準にしているか
・どのように成果を確認しているか

などです。

「○○さんだからできる」で終わらせず、「なぜできるのか」を具体的な行動へ変えることで、優秀な社員の経験を会社のノウハウとして共有できます。

サービスを基本形にして個別対応との両立を図る

専門性の高いコンサルティングでは、すべてのお客様へ同じサービスを提供する必要はありません。

重要なのは「共通する部分」と「個別対応する部分」を分けることです。

サービス提供の基本形をつくる

例えば、

相談 → ヒアリング → 課題整理 → 企画 → 提案 → 実行 → 進捗確認 → 成果確認 → 改善提案

という基本的な流れを整理します。

さらに、

・ヒアリングシート
・課題整理シート
・提案書
・企画書
・進捗確認表
・成果確認シート
・振り返りシート

なども基本形をつくります。

「完全なオーダーメイド」から「基本形＋顧客ごとの個別対応」へ変えることで、品質を維持しながら工数を減らしやすくなります。

役割分担を明確にして優秀な社員への集中を減らす

属人化している企業では、一人の優秀な社員が、

営業
↓
企画
↓
提案
↓
顧客対応
↓
実行
↓
成果確認

まで抱えている場合があります。

そこで、それぞれの業務について、

「この社員でなければできない仕事」

と

「他の社員へ任せられる仕事」

を分けます。

例えば資料準備、情報整理、進捗管理、定型的な顧客連絡などを他の社員へ移すことで、専門性の高い社員は、本当にその人でなければできない企画や判断へ時間を使えるようになります。

これは単なる業務分担ではなく、「専門人材の時間を最も価値の高い仕事へ使う」という考え方です。

人事評価で属人化解消を社員の目標にする

経営者が「ノウハウを共有してほしい」「もっと効率化してほしい」と伝えるだけでは、日々のお客様対応が優先されてしまいます。

そこで、会社が解決したい課題を社員の正式な目標へ落とし込みました。

属人化解消につながる10の目標例

1．支援プロセスを標準化する
2．成功した企画方法を共有する
3．提案資料をテンプレート化する
4．業務マニュアルを整備する
5．案件ごとの工数を削減する
6．他の社員へ任せられる業務を増やす
7．新人教育の仕組みをつくる
8．営業から実行までの引き継ぎを改善する
9．顧客満足度を維持しながら生産性を高める
10．案件ごとの利益率を改善する

これらの達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分が成果を出す人」だけでなく、「他の社員も成果を出せる仕組みをつくる人」を評価する考え方です。

売上4,000万円・利益2,200万円増加につながった取り組み

今回の企業では、サービス提供方法を整理し、共通化できる部分の標準化とマニュアル化を進めました。

また、役割分担を見直し、一部社員への仕事集中を減らす取り組みも行いました。

そして、それらの改善を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、

・売上4,000万円増加
・利益2,200万円増加

につながりました。

ポイントは、単純に「もっと案件を受注する」のではなく、

「どうすれば今の人数でも対応できる案件を増やせるか」

「どうすれば優秀な社員の時間をより価値の高い仕事へ使えるか」

「どうすれば個人のノウハウを会社全体で使えるか」

という経営課題そのものを社員の目標にしたことです。

この仕組みを活用しやすい企業

今回の考え方は、コンサルティング会社だけに限定されません。

IT企業、Web制作会社、広告会社、デザイン会社、設計会社、研修会社、士業事務所、専門サービス会社などにも応用できます。

特に、

「優秀な社員ほど忙しい」

「案件ごとの個別対応が多い」

「社員によってサービス品質が違う」

「仕事はあるのに人手が足りず断っている」

「社員を増やしても利益が増えない」

という企業では、属人化が会社の成長を止めていないか確認することが大切です。

ご相談について

人事評価制度は、社員に点数をつけるだけの制度ではありません。

会社が解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善を評価することで、属人化解消と業績向上を同時に目指すことができます。

「優秀な社員に仕事が集中している」

「個別対応が多く、案件工数が増えている」

「社員のノウハウを会社に残したい」

「仕事はあるのに人手不足で受注できない」

「人事評価制度を会社の課題解決につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず「どの仕事が誰に依存しているのか」「どの仕事なら標準化できるのか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しています。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。