営業の属人化をなくし、安定して案件を獲得できる会社をつくる

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の属人化をなくし、安定して案件を獲得できる会社をつくる

東京都でAIを活用したシステム開発やWeb・モバイルアプリ開発を手がける企業（従業員10名）では、高品質な開発力を強みとしていました。

しかし、案件獲得や商談は一部の営業担当者や経営者の経験、人脈に依存しており、安定した受注体制を構築できていませんでした。

また、受託開発という特性上、案件ごとの工数にばらつきがあり、受注機会を逃したり納期が逼迫したりすることも課題となっていました。

そこで、案件獲得の進め方や商談ノウハウを組織全体で共有し、人事評価制度と連動させた結果、売上1億円、利益5,000万円の増加を実現しました。

営業が属人化すると会社の成長が止まりやすい理由

システム開発会社では、高い技術力があっても営業活動が個人任せになっているケースが少なくありません。

その結果、

・営業担当者によって受注率が大きく異なる
・商談の進め方が共有されていない
・案件獲得が紹介や人脈に偏る
・営業担当者が不在だと受注が止まる
・受注の波によって開発体制が安定しない
・利益率が伸びにくい

といった問題が起こります。

会社が継続して成長するためには、「営業ができる人」を増やすのではなく、「誰でも成果を出しやすい営業の仕組み」をつくることが重要です。

営業ノウハウを共有することで受注は安定する

成果を出し続けている企業は、商談や営業活動を個人の経験だけに任せていません。

商談の進め方や提案内容、ヒアリング方法、受注につながった成功事例を整理し、組織全体で共有しています。

これにより、

・営業品質の均一化
・受注率の向上
・新人教育の効率化
・案件獲得の再現性向上

が実現し、安定した受注基盤を築くことができます。

取り組んだ改善内容

案件獲得と商談プロセスを見える化する

まず、営業活動を細かく整理し、成果につながる行動を標準化しました。

・問い合わせ対応の流れを整理
・ヒアリング内容の統一
・提案資料の改善
・商談手順の標準化
・受注事例の共有
・失注要因の分析
・営業ノウハウの蓄積

営業担当者が変わっても一定品質の商談ができる環境を整備しました。

人事評価制度で営業改善を定着させる

営業の仕組みは、作るだけでは定着しません。

そこで、

・営業ノウハウの共有
・受注事例の蓄積
・商談改善への提案
・後輩育成
・情報共有への貢献
・営業活動の改善

を目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

その結果、「自分だけ成果を出す」という考え方から、「会社全体の営業力を高める」という意識へと変化し、営業改善が継続する組織文化が生まれました。

取り組みによって生まれた変化

営業活動を仕組み化したことで、

・営業ノウハウが会社全体へ共有された
・受注率が向上した
・営業担当者による成果の差が縮小した
・案件獲得が安定した
・開発スケジュールが立てやすくなった
・利益率が向上した

その結果、

・売上1億円増加
・利益5,000万円増加

という成果につながりました。

営業活動を個人任せにせず、組織全体で成果を生み出す仕組みへ変えたことが、会社の大きな成長につながりました。

この取り組みが役立つ企業

このような企業におすすめです。

・営業が一部の社員に依存している
・案件獲得が紹介中心になっている
・受注が安定しない
・営業ノウハウが共有されていない
・利益率を改善したい
・人事評価制度を業績向上につなげたい

システム開発会社だけでなく、Web制作会社、IT企業、ソフトウェア開発会社、受託開発会社、コンサルティング会社、広告制作会社など、営業の属人化に課題を抱える企業で幅広く活用できます。

営業の仕組みづくりが会社の未来を変える

優秀な営業担当者だけに頼る会社は、担当者が変わると成果も大きく変わってしまいます。

一方で、

・営業プロセスを標準化する
・成功事例を共有する
・商談ノウハウを蓄積する
・改善活動を人事評価制度で評価する

こうした仕組みを整えることで、営業力は個人の能力から組織全体の強みへと変わります。

その結果、安定した案件獲得と利益率の向上を実現し、持続的に成長できる会社づくりにつながります。

「営業が担当者任せになっている」
「紹介だけに頼らず案件を増やしたい」
「営業の仕組みを整えて会社全体の営業力を高めたい」

このようなお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

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