新規顧客が増えないときに見直すべき営業のあり方

既存顧客には対応できているのに、
新しい顧客がなかなか増えない。

営業は頑張っているのに、
思うように成果につながらない。

このような状況は、多くの企業で見られます。

東京都のアパレルメーカー（従業員28名）でも、
既存顧客への依存や対面中心の営業体制により、
新規チャネルの開拓が進まず、売上拡大に課題を抱えていました。

なぜ新規顧客が増えにくくなるのか

営業が個人に依存している

成果が特定の社員に集中し、
ノウハウが共有されない状態になっていました。

新しい取り組みが後回しになる

日々の業務に追われ、
新規チャネル開拓に時間を割けない状況です。

成果の基準が共有されていない

何を達成すれば評価されるのかが曖昧なため、
行動の方向性にばらつきが生まれます。

評価と行動が一致していない

新しい取り組みをしても評価されにくく、
結果として行動が変わりにくくなります。

営業の質と量を同時に高める仕組み

①営業ノウハウの共有を目標にする

成功事例や提案方法を共有すること自体を目標に設定しました。
これにより、営業力が組織全体に広がります。

②新規チャネル開拓を評価に組み込む

新しい顧客との接点づくりやチャネル開拓を
評価対象にすることで、行動を後押ししました。

③達成度を賞与に反映する

目標の達成度を報酬に連動させることで、
取り組むべき行動が明確になります。

取り組みによって生まれた変化

この仕組みの導入により、組織には大きな変化が生まれました。

・社員の意識が変化し、新しい営業に取り組むように
・営業ノウハウが共有され、再現性が向上
・新規顧客が20％増加

結果として、売上の拡大につながりました。

さらに、変化に対応できる営業体制が整い、
今後の成長にもつながる基盤ができました。

この取り組みが役立つ企業

・既存顧客に依存している
・新規顧客が増えない
・営業が属人化している
・新しいチャネルが開拓できていない
・営業効率を高めたい

このような課題をお持ちの企業に有効です。
業種を問わず、全国の企業で活用できます。

営業は仕組みで成長する

大切なのは、個人の能力に頼ることではありません。

・成功事例を共有する
・新しい行動を評価する
・成果を正しく報酬に反映する

この仕組みを整えることで、
営業は組織として成長していきます。

まずは現状の整理から始めてみませんか

もし今、
「新規顧客が増えない」と感じているのであれば、
それは仕組みを見直すタイミングです。

貴社に合った最適な方法をご提案いたします。

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