環境製品製造会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

良い商品なのに売れない原因は？販路拡大と社員の営業改善で売上2億円・利益1億円増加につながった事例

「商品には自信があるのに、思うように売上が伸びない」
「商品の良さをお客様に十分伝えられていない」
「販売店や代理店を増やしたいが、なかなか進まない」
「営業活動が一部の社員の経験や人脈に頼っている」

このようなお悩みを抱える製造業の経営者もいらっしゃるのではないでしょうか。

どれほど優れた商品でも、その価値が必要なお客様に伝わらず、購入できる場所が限られていれば、売上を伸ばすことは難しくなります。

今回は、埼玉県の環境関連製品メーカー（従業員82名）が、商品の情報発信と販売チャネルの拡大を社員の目標に設定し、人事評価制度と連動させたことで、売上2億円、利益1億円の増加につながった事例をご紹介します。

お客様の課題｜商品の価値が十分に伝わらず、販売先も限られていた

今回ご相談いただいたのは、埼玉県で排水処理剤、自社培養微生物剤、脱臭・消臭剤、浄化槽管理剤、畜産資材などを製造・販売する従業員82名の企業です。

排水処理や臭気対策、浄化槽管理、畜産環境など、さまざまな現場で利用される製品を扱っていました。

こうした製品は、使用する施設や現場によって困りごとが異なります。

そのため、製品の特徴を説明するだけでなく、「どのような場面で役立つのか」「どのような課題の解決を目指す製品なのか」を分かりやすく伝える必要があります。

しかし、同社では製品価値を届けるための宣伝・プロモーションが十分ではなく、実際に購入できる取扱店舗や代理店などの販売接点も、さらに拡大する必要がありました。

商品の情報発信に関する課題

製品の魅力や特徴が十分に伝わっていない

利用する現場ごとの情報発信が不足している

お客様が製品の用途を理解しにくい

製品の認知度を高める取り組みが必要

営業や情報発信のノウハウを組織で共有する必要がある

販売体制に関する課題

取扱店舗や代理店の開拓が十分ではない

お客様が購入できる場所を増やす必要がある

実店舗とオンラインの販売経路を充実させたい

新しい販売先の開拓を継続する仕組みが必要

安定した供給・販売基盤を整える必要がある

こうした課題を解決するため、商品の価値を伝える活動と、購入できる場所を増やす活動を、社員一人ひとりの具体的な目標に設定することになりました。

なぜ良い商品でも売上が伸びないのか

① 商品の価値がお客様に伝わっていない

製造する側にとっては商品の特徴が明確でも、お客様にはその価値が十分に伝わっていない場合があります。

特に専門性の高い製品では、技術的な説明だけでなく、利用場面に合わせた分かりやすい情報発信が重要です。

② 購入できる場所が少ない

商品に関心を持ったお客様がいても、近くに取扱店舗がない、購入方法が分からないといった状況では、販売機会を逃してしまいます。

販売店や代理店、オンラインなど、購入しやすい環境を整えることが必要です。

③ 営業や販売先開拓が担当者任せになっている

営業活動が一部の社員の経験や人脈に依存すると、成功した営業方法が会社全体に広がりにくくなります。

販売先の開拓方法を共有し、継続的に取り組める体制が重要です。

④ 社員が会社全体の課題を共有できていない

商品の認知度向上や販路拡大が会社の重要課題であっても、社員自身の目標になっていなければ、改善活動は進みにくくなります。

会社の課題を部署や社員の目標に落とし込むことが大切です。

商品の情報発信と販路拡大を進める10の改善策

今回の企業では、製品の利用場面に合わせた情報発信と、販売チャネルの拡大を重点課題として設定しました。

具体的には、次のような改善活動を目標に組み込みました。

① お客様の利用場面を整理する

排水処理、臭気対策、浄化槽管理、畜産環境など、製品が利用される場面ごとに、お客様の困りごとを整理します。

② 製品の魅力を分かりやすく伝える

専門的な製品説明だけでなく、使用目的や特徴を分かりやすく伝える資料を整備します。

③ 利用場面別の情報発信を強化する

施設管理者、現場従事者、一般ユーザーなど、それぞれが必要とする情報を発信します。

④ ホームページの製品情報を充実させる

製品の用途、使用方法、購入方法などを整理し、お客様が必要な情報を見つけやすくします。

⑤ 営業資料を標準化する

製品紹介資料や提案方法を共有し、担当者による説明内容のばらつきを減らします。

⑥ 取扱店舗の開拓を進める

製品を必要とするお客様が購入しやすいよう、新しい取扱店舗の開拓を進めます。

⑦ 代理店との販売体制を整える

代理店候補への提案方法や販売支援の仕組みを整理し、継続的な販路拡大につなげます。

⑧ オンライン販売の接点を増やす

実店舗だけでなく、オンラインでも製品情報や購入先を確認できる環境を整えます。

⑨ 営業の成功事例を共有する

新しい販売先の開拓方法や効果的な製品説明の工夫を社内で共有し、営業活動の属人化を減らします。

⑩ 販路拡大の進捗を確認する

情報発信の実施状況、取扱店舗や代理店の開拓状況などを確認し、改善活動を継続します。

大切なのは、単に宣伝を増やすことではありません。

必要としているお客様に商品の価値を伝え、購入できる場所までつなげる仕組みを整えることです。

人事評価制度で社員が自ら販路拡大に取り組む組織へ

宣伝活動や販路拡大の方針を決めるだけでは、改善が継続するとは限りません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を、社員一人ひとりの目標として設定しました。

人事評価の目標設定例

製品の利用場面に合わせた情報発信

製品紹介資料の作成・改善

ホームページの情報充実

取扱店舗の新規開拓

代理店候補への提案活動

オンライン販売経路の整備

営業ノウハウの共有

販売先開拓方法の改善

部署間の情報共有

会社全体の販売力向上への取り組み

社員の担当業務に応じて、具体的な目標を設定することが重要です。

目標達成度を賞与へ反映

設定した目標の達成状況を確認し、その結果を賞与に反映する人事評価制度を導入しました。

個人の売上だけでなく、商品の認知度向上や販路拡大など、会社全体の業績向上につながる取り組みも評価しました。

これにより、

「自分の担当業務をこなす」

という意識から、

「会社全体の売上と利益を増やすために、自分ができることに取り組む」

という意識へ変わり、社員が主体的に課題解決へ取り組むようになりました。

改善の成果｜売上2億円・利益1億円増加

製品の情報発信と販売チャネルの拡大を目標に設定し、人事評価制度と連動させた結果、社員の会社全体の課題解決に対する意識が高まりました。

また、営業や情報発信のノウハウを組織全体で活用することを目指した取り組みにより、属人化の解消も進みました。

その結果、次の成果につながりました。

売上：2億円増加

利益：1億円増加

この事例のポイントは、会社が抱える「商品の価値が伝わらない」「販売先が十分ではない」という課題を、社員一人ひとりが取り組む具体的な目標に変えたことです。

そして、その達成度を賞与に反映することで、改善活動への主体的な取り組みを促しました。

※上記は本事例における実績であり、すべての企業で同様の成果を保証するものではありません。

この仕組みが役立つ企業と経営者

今回の取り組みは、環境関連製品のメーカーだけでなく、商品の魅力を十分に伝えられていない企業や、販路拡大に課題を抱える企業にも応用できます。

例えば、次のような企業です。

環境関連製品メーカー

化学製品メーカー

排水処理・水処理関連企業

消臭・脱臭製品メーカー

畜産関連資材メーカー

工業製品メーカー

日用品メーカー

食品メーカー

卸売業・販売代理店

営業活動が属人化している企業

特に、次のようなお悩みを抱える経営者に役立つ考え方です。

「良い商品なのに売上が伸びない」
「新しい販売店や代理店を増やしたい」
「商品の魅力をもっと伝えたい」
「社員が自ら販路拡大に取り組む会社にしたい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

当社では、全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

会社の課題を社員の目標に変えることが成長につながる

商品の売上を伸ばすためには、製品の品質や性能だけでなく、その価値を伝える活動と、購入できる環境づくりが欠かせません。

しかし、こうした活動を経営者や一部の営業担当者だけで進めるには限界があります。

会社が解決したい課題を明確にし、社員一人ひとりの目標に設定することで、組織全体で改善に取り組めるようになります。

さらに、目標の達成度を人事評価制度と連動させ、賞与に反映することで、社員の主体的な行動を促すことができます。

人事評価制度は、社員を評価するだけでなく、会社の売上と利益を増やすための経営の仕組みでもあるのです。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

ご相談・お問い合わせ

「商品の良さが十分に伝わっていない」

「取扱店舗や代理店を増やしたい」

「営業活動が特定の社員に依存している」

「社員が自ら会社の課題解決に取り組むようにしたい」

「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や販売チャネル、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

会社ごとの商品やサービスの強みを大切にしながら、無理なく続けられる改善方法を一緒に考えてまいります。

全国の企業様からのご相談に対応しています。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

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