Webマーケティング会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

1．お客様の課題｜営業の成果が担当者によって異なり、利益が安定しない

東京都でWebマーケティング事業を展開する従業員27名の企業では、お客様の課題に合わせたマーケティング戦略や営業支援を提供していました。

お客様ごとに異なる課題を理解し、最適な提案ができることは、この企業の強みでした。

一方で、新しい販売経路や顧客獲得ルートの開拓が十分に進まず、商談から受注までの成約率にもばらつきがありました。

営業担当者によってヒアリング内容や提案方法が異なり、経験豊富な社員ほど成果を上げやすい状況が生まれていました。

また、成果につながった提案方法が社内で十分に共有されていないため、他の社員が同じような成果を再現することが難しくなっていました。

さらに、お客様の継続利用や追加契約を増やすための施策も、案件ごとに担当者の経験や判断に頼る部分が多くありました。

そのため、営業から受注後の支援までの仕事の進め方が統一されず、案件数が増えるほど社員の作業時間や負担も増えやすいことが課題でした。

このままでは、売上が増えても人件費や業務負担が増加し、利益率が十分に改善しない可能性がありました。

そこで、営業提案と実行業務の標準化、成果を確認する指標の統一、継続受注につながる提案方法の整備を社員の目標に設定しました。

さらに、その目標達成度を賞与に反映する人事評価制度を導入し、社員が主体的に課題解決へ取り組む仕組みを整えました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、売上7,000万円、利益3,500万円の増加につながりました。

2．営業担当者によって受注率が違う原因とは

営業の成果が安定しない会社では、営業担当者個人の経験や判断に仕事が依存していることがあります。

この状態を「営業の属人化」といいます。

顧客への聞き取り方法が統一されていない

営業担当者によって確認する内容が異なると、お客様の課題や希望を十分に把握できないことがあります。

その結果、提案内容に差が生まれ、成約率にもばらつきが生じます。

成功した提案方法が共有されていない

経験豊富な社員が受注につなげた提案方法を共有できなければ、他の社員は毎回自分で考える必要があります。

会社全体の営業力を高めるためには、成功した理由を整理し、誰もが活用できる形にすることが重要です。

新しい顧客獲得ルートの開拓が進まない

既存の紹介や営業方法だけに頼っていると、新規顧客の獲得が一部の社員に集中しやすくなります。

新しい顧客との接点を増やすためには、営業活動を個人任せにせず、会社として計画的に取り組む必要があります。

3．受注率と利益率を高めるために必要な仕組み

営業力を高めるには、単に商談件数を増やすだけでは十分ではありません。

商談から受注までの流れを整理し、成果につながる提案方法を会社全体で共有することが大切です。

また、受注後の業務まで見据えた提案を行う必要があります。

例えば、営業段階でお客様の目的や必要な支援内容を十分に確認していないと、契約後に追加作業や修正が発生することがあります。

その結果、売上が増えても作業時間や人件費が増え、利益が残りにくくなります。

そこで重要になるのが、営業から受注後の支援までの進め方を整理することです。

さらに、顧客の継続利用や追加契約を見据えた提案を行うことで、一度の契約だけに頼らない安定した売上を目指せます。

お客様との長期的な関係を育てることは、会社の利益を安定させるためにも重要です。

4．課題解決のために取り組んだ10の改善策

今回の企業では、営業から受注後の支援までの流れを見直し、社員全員が活用できる仕組みづくりを進めました。

① 営業から受注までの流れを見える化する

問い合わせ、初回商談、課題整理、提案、見積もり、受注までの流れを整理しました。

各段階で必要な作業を明確にし、営業担当者による進め方の違いを減らすことを目指しました。

② 顧客への聞き取り項目を統一する

お客様の経営課題、目標、予算、現在の集客状況、希望する成果など、商談時に確認すべき内容を整理しました。

必要な情報を把握することで、お客様に合った提案を行いやすくなります。

③ 成功した提案方法を共有する

受注につながった提案内容や商談の進め方を整理し、他の社員も参考にできる仕組みを整えました。

優秀な営業担当者の経験を、会社全体の営業力として活用することが目的です。

④ 提案資料のひな型を整える

過去の成功事例を参考に、提案書の基本構成や説明資料を整理しました。

毎回ゼロから資料を作成する負担を減らし、提案品質の安定を目指しました。

⑤ 新しい顧客獲得ルートを検討する

既存の営業方法だけに頼らず、紹介、Webサイト、協業先など、新しい顧客との接点を検討することを目標にしました。

顧客獲得ルートごとの成果を確認し、会社として継続できる営業方法を見つけることが大切です。

⑥ 商談から受注までの成果を確認する

商談件数、提案件数、受注件数、成約率など、営業成果を確認する指標を整理しました。

担当者ごとの成果を数字で確認することで、改善が必要な段階を見つけやすくなります。

⑦ 受注後の仕事の進め方を標準化する

契約後の業務について、必要な作業、担当者、確認事項、進捗管理の方法を整理しました。

営業時の提案内容と実際の支援内容を一致させ、追加作業や手戻りを減らすことを目指しました。

⑧ お客様の継続利用につながる提案を整える

一度の契約で終わらず、お客様の成果や課題に合わせて継続的な支援を提案できる仕組みを検討しました。

顧客の継続利用や追加契約を通じて、長期的な関係を育てることが重要です。

⑨ 成功事例と改善点を社内で共有する

受注できた理由、失注した理由、継続契約につながった取り組みなどを整理しました。

営業担当者だけでなく、実行業務に関わる社員も情報を共有することで、会社全体の改善につなげます。

⑩ 営業改善を人事評価と賞与に反映する

今回の取り組みで特に重視したのが、会社の経営課題を社員の目標に設定することです。

提案方法の改善、成約率向上への取り組み、新規顧客獲得ルートの開拓、継続契約につながる施策の整備などを評価対象としました。

社員ごとに具体的な目標を設定し、その達成度を確認して賞与へ反映しました。

これにより、社員が自分の営業成果だけでなく、会社全体の営業力向上にも関心を持ちやすくなりました。

5．人事評価制度で社員が主体的に営業改善へ取り組む

営業の仕組みを整えても、改善活動が継続しなければ十分な成果につながりません。

日々の営業活動が忙しくなると、提案資料の改善や成功事例の共有が後回しになりやすいためです。

そこで、この企業では、会社が解決したい課題を社員一人ひとりの目標に設定しました。

例えば、次のような取り組みです。

・商談から受注までの成約率を改善する
・成功した提案方法を他の社員へ共有する
・新しい顧客獲得ルートを検討する
・提案資料を改善し、営業活動を効率化する
・継続契約につながる提案方法を整える
・受注後の作業時間や負担を減らす

これらの目標について達成度を確認し、賞与へ反映しました。

社員にとっても、何を改善すれば会社への貢献として評価されるのかが明確になります。

また、自分だけが成果を上げるのではなく、他の社員も成果を出せるようにする行動を評価することが大切です。

こうした仕組みが、社員の主体性を育て、会社全体の営業力を高める土台になります。

6．改善の結果｜売上7,000万円・利益3,500万円増加

今回の企業では、営業提案と受注後の業務を見直し、成功した営業方法を共有する仕組みづくりに取り組みました。

さらに、改善活動を人事評価制度と連動させることで、社員の属人化解消への意識が高まりました。

その結果、会社全体の課題改善が進み、次の成果につながりました。

・売上7,000万円増加
・利益3,500万円増加

今回の事例で重要なのは、営業担当者の能力だけに頼らず、会社全体で成果を生み出せる仕組みを整えたことです。

営業の進め方を標準化し、顧客との継続的な関係づくりを進めることで、売上だけでなく利益を増やす取り組みにもつながりました。

なお、上記は本事例の成果であり、すべての企業で同様の結果を保証するものではありません。

7．この改善方法が役立つ企業と経営者の方へ

今回の仕組みは、Webマーケティング会社だけでなく、営業や制作のノウハウが特定の社員に集中している企業にも応用できます。

例えば、次のようなお悩みを持つ企業です。

・営業担当者によって成約率が大きく異なる
・新規顧客の獲得方法が限られている
・成功した提案方法が社内で共有されていない
・営業活動が特定の社員に集中している
・契約後の追加作業が多く利益が残りにくい
・継続契約や追加受注を増やしたい
・営業から実行業務までの進め方を整えたい
・社員が主体的に営業改善へ取り組む会社にしたい

広告代理店、Web制作会社、IT企業、コンサルティング会社、人材サービス会社、製造業、建設業などにも応用できます。

大切なのは、すべての社員に同じ営業方法を押し付けることではありません。

成果につながる基本的な進め方を共有し、お客様ごとの課題に合わせた提案を行えるようにすることです。

社員の経験や工夫を会社全体で活用できる仕組みが、安定した売上と利益につながります。す。

8．より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

９．ご相談・お問い合わせ社員全員で安定した成果を生み出す会社へ

「営業担当者によって受注率が違う」

「新規顧客の獲得方法を増やしたい」

「営業の進め方が担当者任せになっている」

「売上だけでなく利益も増やしたい」

「社員が主体的に改善へ取り組む会社をつくりたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や人事評価制度を整理するところからお手伝いいたします。

経営アドバイザー合同会社では、営業の属人化解消、営業プロセスの標準化、社員の主体性向上、人事評価制度の構築・運用を通じて、会社全体で成果を生み出す組織づくりをご支援しています。

全国のさまざまな業種の企業様に対応しています。

まずは、現在お困りのことをお気軽にお聞かせください。

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よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。