婚活コンサル会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業や販売が担当者任せになる会社の属人化を解消する方法

「成果を出している社員はいるのに、その方法を他の社員が再現できない」

「集客施策がうまくいっても、担当者が変わると成果が落ちてしまう」

「新しい施策を始めても、一部の社員しか運用できない」

「営業や販売のやり方が社員それぞれで違う」

「会社を大きくしたいが、仕事が人についてしまっている」

このようなお悩みは、成長過程にある中小企業で起こりやすい課題です。

今回ご紹介するのは、大阪府でオンライン婚活パーティーアプリの企画・運営を行う従業員16名の企業です。

この企業では、営業導線や販売導線が担当者の経験や判断に依存しやすく、成果を出した方法を別の施策や社員へ横展開しにくいという課題がありました。

そこで、営業から販売までの流れを見える化し、成果につながった方法を組織全体で再現できる仕組みづくりを進めました。

さらに、営業導線や販売導線の改善、成功事例の共有、ノウハウの標準化などを社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上4,000万円増加
・利益2,000万円増加

という成果につながりました。

営業や販売の属人化は、一部の社員だけの問題ではありません。

会社が成長しようとしたときに、「成果を再現できない」という大きな経営課題になることがあります。

営業や販売が属人化すると会社の成長が止まりやすい理由

営業や販売の属人化とは、顧客獲得や提案、販売などの成果が、特定の社員の経験・知識・判断に依存している状態です。

例えば、成果を出している社員が、

「このお客様には、この伝え方がよい」

「このタイミングで、この案内をすると反応がよい」

「この顧客層には、この販売方法が合っている」

と経験から判断していたとします。

その判断自体は、会社にとって大変価値のあるものです。

しかし、その考え方が本人の頭の中だけにあると、他の社員は利用できません。

その結果、

・担当者によって成果が変わる
・成功した施策を他へ展開できない
・新しい社員が育つまで時間がかかる
・新規施策を増やすたびに業務負担が増える
・特定の社員へ仕事が集中する
・社員数を増やしても売上が比例して伸びない

といった問題につながります。

大切なのは、優秀な社員への依存をなくすことではありません。

優秀な社員が持つ知識や経験を「会社全体で利用できる財産」に変えていくことです。

お客様が抱えていた営業・販売上の課題

今回の企業は、オンライン婚活パーティーアプリの企画・運営を行っていました。

サービスそのものだけでなく、どのようにお客様との接点をつくり、興味を持ってもらい、利用につなげるかという営業・販売の流れが重要になります。

一方で、次のような課題がありました。

・営業の進め方が担当者の経験に依存している
・販売までの流れが十分に標準化されていない
・成果の出た施策が個人のノウハウになっている
・成功した方法を他の社員が再現しにくい
・施策を別の顧客層へ横展開しにくい
・新しい販売方法を始めるたびに担当者の負担が増える
・成功と失敗の理由が十分に共有されていない
・担当者によって改善方法が異なる
・事業を拡大すると属人化も一緒に大きくなる
・売上を増やすために人の負担も増えやすい

特に問題となるのが、「一度成功した施策を再現できない」という状態です。

例えば、ある社員の施策によって大きな成果が出ても、

「なぜ成果が出たのか」

「どの顧客層に効果があったのか」

「どのような案内をしたのか」

「どのタイミングが良かったのか」

が整理されていなければ、その成功は一度限りになってしまいます。

会社の成長に必要なのは、成功を偶然で終わらせず、再現できる状態へ変えることです。

営業導線・販売導線の属人化を解消する10の方法

営業や販売のすべてを同じ方法にする必要はありません。

お客様によって対応を変える柔軟性を残しながら、成果につながる基本部分を共通化していくことが重要です。

1．顧客獲得から販売までの流れを見える化する

最初に、お客様との接点から問い合わせ、提案、販売、継続利用までの流れを整理します。

どの段階で誰が何をしているのかを明確にします。

2．成果につながる顧客層を整理する

すべてのお客様へ同じ方法でアプローチするのではなく、成果につながりやすい顧客層を整理します。

3．営業方法を標準化する

初回対応、ヒアリング、説明、提案など、成果を左右する基本的な営業プロセスを整理します。

4．販売までの導線を整理する

お客様がサービスを知ってから利用するまでに、どのような情報や接点が必要なのかを見える化します。

5．成功事例を蓄積する

成果が出た施策について、結果だけでなく「なぜ成功したのか」を記録します。

6．失敗した施策も共有する

成功事例だけでなく、成果が出なかった理由も会社の財産です。同じ失敗を繰り返さない仕組みをつくります。

7．成果の高い方法を他の社員が試す

優秀な社員のやり方を共有し、別の社員でも同じような成果が出るか検証します。

8．施策を横展開できる形にする

一つの成功方法を別の顧客層、地域、サービスなどでも活用できるよう整理します。

9．改善結果を定期的に振り返る

施策を実行して終わりではなく、結果を確認し、次の改善につなげます。

10．属人化解消を人事評価の目標にする

営業導線の改善、成功事例の共有、販売方法の標準化などを社員の正式な目標として設定します。

成功した営業方法を「会社の財産」に変える

営業の仕組み化で重要なのは、単にマニュアルを作ることではありません。

例えば、ある社員が高い成果を出した場合、

「何件売れたか」

だけを確認するのではなく、

「どのようなお客様に提案したのか」

「最初にどのような接点をつくったのか」

「どの説明がお客様に響いたのか」

「どのタイミングで案内したのか」

「他の社員でも再現できる部分はどこか」

まで整理します。

これによって、個人の成功体験が会社のノウハウへ変わります。

営業や販売の属人化を解消するというのは、全社員を同じ営業担当者にすることではありません。

成果につながる「考え方」と「基本的な流れ」を共有することです。

この状態をつくることができれば、新しい社員が入ったときにもゼロから経験を積ませる必要が少なくなります。

過去の成功事例を利用して、より早く成果を出せるようになります。

人事評価制度で属人化解消を社員の目標にする

会社が、

「成功事例を共有してください」

「営業方法を改善してください」

「他の社員にも教えてください」

と伝えても、日々の仕事が忙しければ後回しになりがちです。

社員からすると、目の前の売上や業務を優先するのは自然なことです。

そこで今回の企業では、会社が解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込みました。

例えば、

・営業導線を改善する
・販売導線を改善する
・成功事例を共有する
・営業ノウハウを資料化する
・成果の高い施策を横展開する
・失敗事例から改善案をつくる
・新しい顧客獲得方法を検証する
・後輩へ営業ノウハウを伝える
・業務の標準化を進める
・会社全体の売上や利益改善へ貢献する

といった目標です。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

ここで評価するのは、

「自分自身がどれだけ売ったか」

だけではありません。

「自分が成果を出した方法を、他の社員も使える状態にしたか」

という会社全体への貢献も評価します。

これにより、

「自分だけ成果を出す」

という働き方から、

「会社全体で成果を出せる仕組みをつくる」

という考え方へ変わりやすくなります。

売上4,000万円・利益2,000万円増加につながった変化

今回の企業では、営業導線や販売導線の再現性を高めることを会社の課題として整理しました。

そして、営業や販売の改善、成功事例の共有、ノウハウの標準化などを社員の目標として設定し、達成度を賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進みました。

最終的には、

・売上4,000万円増加
・利益2,000万円増加

という成果につながりました。

重要なのは、社員へ単純に、

「もっと売ってください」

と求めたのではないことです。

「どうすれば成果の出た方法を他の社員も使えるのか」

「どうすれば営業や販売を再現できるのか」

「どうすれば会社が大きくなっても同じ品質を維持できるのか」

という会社の経営課題そのものを社員の目標にしました。

個人の成果と会社の課題解決を同じ方向へ向けたことが、大きなポイントです。

このような企業では属人化の見直しが効果的です

今回の考え方は、オンラインサービスを提供する企業だけに限定されません。

次のようなお悩みを持つ企業でも活用できます。

・営業担当者によって成果が大きく違う
・社長や一部の社員へ営業が集中している
・成功した施策を他の社員が再現できない
・営業ノウハウが会社に残っていない
・新規顧客の獲得方法が安定していない
・新しい施策を始めるたびに仕事が増える
・人を増やしても思ったほど売上が伸びない
・事業拡大とともに社員の負担が増えている
・人事評価制度が業績向上につながっていない
・優秀な社員のノウハウを会社全体へ広げたい

IT企業、Web制作会社、広告会社、マーケティング会社、コンサルティング会社、不動産会社、製造業、各種サービス業など、営業や販売に人の知識・経験が大きく影響する企業で応用できます。

属人化そのものが悪いわけではありません。

社員一人ひとりが持つ専門性や経験は、会社にとって大切な財産です。

問題は、その財産を本人しか利用できない状態にしておくことです。

個人の経験を共有し、成功した方法を会社へ蓄積し、別の社員が利用できるようにする。

そして、その行動を人事評価制度によって継続的に後押しする。

この積み重ねによって、営業力や販売力を「個人の力」から「組織の力」へ変えていくことができます。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

ご相談について

人事評価制度は、社員へ点数をつけるためだけの制度ではありません。

会社が今抱えている経営課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善行動を評価することで、社員の成長と会社の成長を同じ方向へつなげることができます。

「営業が特定の社員へ集中している」

「成果の出た方法を他の社員が再現できない」

「営業や販売の仕組みを整えたい」

「事業を拡大したいが属人化が心配」

「人事評価制度を売上・利益の向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず現在の営業・販売プロセスのどこが特定の社員に依存しているのかを整理するところからお手伝いいたします。

全国の企業に対応しています。

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よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。