事業支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

事業支援会社の属人化を減らし、案件ごとの品質と利益を安定させる組織づくり

「案件ごとに支援内容が変わり、必要な工数を予測しにくい」

「経験豊富な社員に難しい案件が集中している」

「同じような案件でも毎回一から提案を考えている」

「売上は増えているのに、案件によって利益に大きな差がある」

「会社を成長させたいが、今のやり方では社員の負担も増えてしまう」

企業の業務改革や新規事業の立ち上げを支援する会社では、このようなお悩みが起こることがあります。

今回ご紹介するのは、東京都で企業の業務改革や新規事業立ち上げを伴走型で支援する従業員15名の企業です。

お客様の課題に合わせて企画・提案するだけではなく、実行段階まで一緒に進められることが強みでした。

一方で、成果物を納品する案件と継続的に支援する案件が混在しており、サービス内容や業務範囲を標準化しにくい状態になっていました。

そのため、担当者や案件によって必要な工数、提供品質、利益にばらつきが生まれ、事業を拡大するうえでの課題になっていました。

そこで、提供サービスを整理して標準化・パッケージ化し、案件ごとに一から考える業務を減らす仕組みづくりを進めました。

さらに、成果につながった営業方法を整理し、他の社員でも活用できる営業の流れを構築。

こうした属人化解消や収益改善を社員一人ひとりの目標へ設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、

売上　3,800万円増加
利益　2,000万円増加

につながりました。

お客様が抱えていた課題

この企業では、お客様ごとの経営課題に合わせて、業務改革や新規事業の立ち上げを支援していました。

一方で、次のような課題がありました。

案件ごとに支援内容が大きく異なる

提案内容が担当者の経験に依存している

成果物やサービスの内容を標準化しにくい

継続支援の範囲が案件ごとに異なる

案件ごとに必要な工数を予測しにくい

担当者によって提供品質に差が生まれる

経験豊富な社員へ難しい案件が集中する

案件ごとの利益率に大きな差が生まれる

お客様に合わせて柔軟に対応できることは、伴走型支援の大きな強みです。

しかし、すべてを個別対応にしてしまうと、

「案件が増えるほど社員が忙しくなり、利益が残りにくくなる」

という状態に陥ることがあります。

そこで、

「お客様ごとに個別対応する部分」

と

「会社として共通化できる部分」

を分けることから改善を進めました。

伴走型の事業支援で利益が安定しにくい理由

業務改革や新規事業の立ち上げでは、お客様によって抱えている課題が異なります。

そのため、

現状分析

課題整理

企画

提案

実行支援

進捗管理

改善

など、多くの業務が発生します。

さらに伴走型支援では、お客様の状況変化に合わせて追加対応が必要になることもあります。

柔軟に対応できることは大切ですが、支援範囲が曖昧なまま案件を進めると、

追加業務が増える
↓
想定以上の工数がかかる
↓
担当社員の負担が増える
↓
案件コストが上昇する
↓
売上が増えても利益が残りにくい

という状態になりやすくなります。

また、経験豊富な社員だけが上手に案件を進められる状態では、会社の成長にも限界が生まれます。

そこで重要になるのが、

「柔軟な個別対応を残しながら、共通部分を仕組みにする」

という考え方です。

事業支援業務の属人化で起こりやすい10の課題

1．提案方法が担当者の経験に依存する
2．案件ごとに提供するサービスが異なる
3．支援範囲が曖昧になりやすい
4．追加対応によって工数が増えやすい
5．担当者によってサービス品質に差が出る
6．過去の成功事例を十分に再利用できない
7．経験豊富な社員に難しい案件が集中する
8．新人へ案件を任せるまで時間がかかる
9．案件ごとの利益率が安定しない
10．案件を増やすほど社員の負担も増えやすい

特に注意したいのは、

「お客様ごとに課題が違うので標準化できない」

と考えてしまうことです。

最終的な解決方法は個別でも、ヒアリング、課題整理、提案、実行、進捗確認、成果確認など、共通する工程は標準化できます。

提案・実行支援を仕組みに変える10の取り組み

1．現在のサービスを整理する

どのような支援を、どこまで提供しているのかを見える化します。

2．ヒアリング方法を標準化する

お客様の現状、課題、目標、予算などの確認項目を共通化します。

3．案件を種類別に分類する

過去案件を課題や支援内容によって整理します。

4．支援範囲を明確にする

基本サービスと個別対応する業務を分けます。

5．サービスをパッケージ化する

繰り返し発生する支援を、一定の流れで提供できる形に整えます。

6．成功事例を会社のノウハウにする

成果につながった提案や進め方を共有します。

7．案件ごとの工数を把握する

どの業務にどれだけ時間を使っているのかを確認します。

8．営業方法を標準化する

成果につながった営業や提案の流れを他の社員でも実践できる形にします。

9．案件ごとの利益を確認する

売上だけでなく、必要な工数やコストまで確認します。

10．仕組みづくりを人事評価する

標準化、知識共有、工数削減、利益改善なども社員の成果として評価します。

サービスを標準化し、営業から支援までの流れをつくる

事業支援会社が安定して成長するためには、

「案件を増やす」

だけではなく、

「案件が増えても対応できる仕組みをつくる」

ことが大切です。

例えば、

問い合わせ
↓
初回ヒアリング
↓
経営課題の整理
↓
支援内容の選定
↓
提案・見積り
↓
契約
↓
実行支援
↓
進捗確認
↓
成果確認
↓
継続・追加提案

という基本的な流れを整理します。

そして各工程について、

誰が担当するのか

何を確認するのか

どこまでを標準サービスとするのか

どこから個別対応になるのか

どの程度の工数を想定するのか

を明確にします。

さらに、過去の案件を分析し、

「よく相談される課題」

「成果につながりやすい支援内容」

「一定の手順で提供できるサービス」

を整理します。

例えば、これまで毎回一から設計していたサービスでも、共通部分をまとめることで、

基本サービス
＋
企業ごとの個別対応

という形にできます。

これによって、柔軟性を残しながらサービスをパッケージ化しやすくなります。

営業についても同様です。

成果を出している社員が、

どのような企業へアプローチしているのか

どのような課題を聞いているのか

どのようにサービスを説明しているのか

どのような流れで契約につなげているのか

を整理します。

「売れる社員の営業」

を、

「会社として再現できる営業」

へ変えていくことがポイントです。

会社の課題を社員目標と人事評価につなげる

サービスの標準化や利益改善は重要ですが、日々の案件対応が忙しいほど後回しになりやすい仕事です。

そこで、

・サービス内容を整理する
・支援範囲を明確にする
・ヒアリング方法を標準化する
・サービスをパッケージ化する
・成功事例を共有する
・営業方法を標準化する
・案件ごとの工数を削減する
・他の社員が担当できる業務を増やす
・案件ごとの利益率を改善する
・会社全体の利益につながる仕組みをつくる

といった経営課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込みます。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

会社の課題
↓
社員の目標
↓
改善活動
↓
サービス・営業の標準化
↓
生産性・収益性の向上
↓
評価・賞与

という流れです。

これによって、

「自分自身が難しい案件を成功させた社員」

だけではなく、

「他の社員でも同じような案件を進められる仕組みをつくった社員」

も評価できるようになります。

社員一人ひとりの成長と、会社全体の成長を同じ方向へ合わせていくことが大切です。

売上3,800万円・利益2,000万円増加につながった事例

今回の企業では、成果物を納品する受託型の案件と伴走型の支援が混在し、案件によって提供内容や工数に大きな差がありました。

そこで、提供サービスを整理し、共通する業務の標準化とパッケージ化を進めました。

さらに、

支援内容の整理

業務範囲の明確化

成功ノウハウの共有

営業方法の標準化

再現性のある営業の流れづくり

収益モデルの改善

などを会社の課題として設定しました。

これらを社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員自身が、

「自分の担当案件を成功させる」

だけではなく、

「会社全体で安定して成果を出せる仕組みをつくる」

ことを意識するようになりました。

会社の課題改善が進んだ結果、

売上　3,800万円増加
利益　2,000万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと案件を取ってください」

と求めるだけではないことです。

「どうすれば同じ支援を効率よく提供できるか」

「どうすれば案件ごとの工数を減らせるか」

「どうすれば営業成果を他の社員でも再現できるか」

「どうすれば売上だけでなく利益も残せるか」

という経営課題そのものを社員目標にしたことがポイントです。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

セミナー申し込み：https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSePiTnhA0IxsI5kL9TriLl5B51KeZ3T_nlRwNshEC4AXdv6KQ/viewform?c=0&flr=0&safe=active&vc=0&w=1

このようなお悩みをご相談いただけます

今回の考え方は、業務改革や新規事業を支援する会社だけに限定されません。

コンサルティング会社、システム開発会社、Web制作会社、広告会社、営業支援会社、人材会社など、案件ごとの個別対応が多い企業にも活用できます。

特に、

「売上は増えているのに利益が残らない」

「仕事のできる社員に案件が集中している」

「担当者によってサービス品質が変わる」

「案件ごとに見積りや作業時間が大きく違う」

「毎回一からサービスを設計している」

「営業担当者によって成約率に差がある」

「会社を成長させたいが社員の負担も増えている」

という企業では、営業とサービス提供の属人化を一度見直すことが大切です。

人事評価制度を「社員を採点する制度」だけではなく、「会社の課題を社員全員で解決する仕組み」として活用することで、属人化解消、業務標準化、営業力向上、人材育成、生産性向上、利益改善を同じ方向へ進めやすくなります。

全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

現在の組織、人事評価、営業・サービス提供の属人化、案件ごとの利益率などについてお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。