コンサルティング会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

コンサルティング会社の属人化を減らし、案件ごとの利益を安定させる組織づくり

「案件によって必要な作業時間が大きく違う」

「経験豊富な社員に難しい案件が集中している」

「提案した範囲を超えて支援することが多い」

「売上は増えているのに利益が安定しない」

「コンサルティングと実行支援の境界が曖昧になっている」

業務改善や事業戦略を支援するコンサルティング会社では、このようなお悩みが起こることがあります。

今回ご紹介するのは、東京都で業務改善・事業戦略コンサルティングを行う従業員24名の企業です。

お客様への提案だけでなく、実際の業務改善や事業推進まで支援できることが強みでした。

一方で、コンサルティングと実行支援を並行して提供するため、案件ごとの業務範囲を明確にすることが難しく、プロジェクトによって必要な工数やコストに大きな差が生まれていました。

また、提案や実行支援の進め方が担当者の経験に依存しやすく、サービスを標準化しにくいことも課題でした。

そこで、提供するサービスと業務範囲を整理し、案件ごとの進め方を標準化。

さらに、お客様の需要に合わせたサービス設計と提案方法を整え、会社の課題改善を社員一人ひとりの目標へ設定しました。

その達成度を人事評価と賞与へ反映した結果、社員の属人化解消や利益改善への意識が高まり、

売上　5,400万円増加
利益　2,800万円増加

につながりました。

お客様が抱えていた課題

この企業では、企業の業務改善や事業戦略の立案だけでなく、実際の実行段階まで支援していました。

そのため、お客様に深く関われる一方で、次のような課題がありました。

提案内容が担当者の経験に依存する

案件ごとに支援する業務範囲が異なる

コンサルティングと実行支援の境界が曖昧になる

当初の想定以上に作業が増えることがある

プロジェクトごとの工数を予測しにくい

経験豊富な社員に難しい案件が集中する

担当者によってサービス品質に差が生まれる

案件ごとのコスト変動が大きく利益率が安定しない

コンサルティングでは、お客様ごとに異なる課題へ対応することが大切です。

しかし、すべてを個別対応にしてしまうと、

「売上が増えているのに、なぜか利益が残らない」

という状態になることがあります。

そこで、

「お客様ごとに個別対応する部分」

と

「会社として共通化できる部分」

を分けることから改善を進めました。

コンサルティング会社で利益が安定しにくい理由

コンサルティングは、形の決まった商品を販売する仕事とは異なります。

お客様によって経営課題が異なるため、

「どこまで調査するのか」

「どこまで提案するのか」

「実行支援をどこまで行うのか」

といった業務範囲が案件ごとに変わりやすくなります。

経験豊富な社員ほど、お客様の要望に柔軟に対応できます。

これは大きな強みです。

しかし、対応範囲が明確になっていないと、

追加対応が増える
↓
想定していた工数を超える
↓
担当社員の負担が増える
↓
案件のコストが上昇する
↓
売上があっても利益率が下がる

という状態になりやすくなります。

大切なのは、お客様への柔軟な対応をなくすことではありません。

「標準的に提供する業務」と「追加で提供する業務」を整理し、会社として利益を把握できる仕組みをつくることです。

コンサルティング業務の属人化で起こりやすい10の課題

1．提案内容が担当者の経験に依存する
2．案件ごとに業務範囲が変わる
3．追加対応が発生しやすい
4．プロジェクトの工数を予測しにくい
5．担当者によってサービス品質に差が出る
6．経験豊富な社員に案件が集中する
7．過去の成功事例を十分に再利用できない
8．新人へ案件を任せるまで時間がかかる
9．案件ごとの利益率に大きな差が生まれる
10．売上が増えても利益が安定しにくい

特に注意したいのは、

「お客様ごとに課題が違うから標準化できない」

と考えてしまうことです。

解決策そのものは個別であっても、ヒアリング、課題整理、提案、実行、進捗確認、成果確認など、共通する工程は整理できます。

提案・実行支援を仕組みに変える10の取り組み

1．提供している業務を洗い出す

現在行っているコンサルティングと実行支援を整理します。

2．初回ヒアリングを標準化する

現状、課題、目標、予算などの確認項目を共通化します。

3．支援範囲を明確にする

どこまでを基本サービスとして提供するのかを整理します。

4．追加業務の基準を決める

基本サービスを超える業務について、追加提案できる仕組みをつくります。

5．プロジェクトの進め方を標準化する

提案から実行、成果確認までの基本工程を整理します。

6．案件ごとの工数を把握する

どの工程にどれだけ時間がかかっているのかを確認します。

7．成功事例を会社のノウハウにする

成果につながった提案や改善方法を社内で共有します。

8．サービスを分かりやすく整理する

お客様の需要に合わせ、提供内容や支援範囲を明確にします。

9．提案方法を標準化する

お客様の課題とサービスを結びつける提案の基本形をつくります。

10．利益改善を人事評価する

標準化、工数削減、知識共有、利益改善などを社員の成果として評価します。

業務範囲と案件ごとの利益を見える化する

コンサルティング会社の利益を安定させるためには、

「いくらで受注したか」

だけを見るのではなく、

「その案件にどれだけの時間と人員を使ったか」

まで確認することが大切です。

例えば、

問い合わせ
↓
ヒアリング
↓
課題整理
↓
提案・見積り
↓
契約
↓
コンサルティング
↓
実行支援
↓
成果確認
↓
継続・追加提案

という基本的な流れを整理します。

そして各工程について、

誰が担当するのか

標準的に何時間必要なのか

どこまでを契約範囲とするのか

追加対応になるのはどこからか

を明確にします。

さらに案件終了後には、

売上

必要だった工数

追加対応の有無

成果

利益

を確認します。

これを繰り返すことで、

「売上は大きいが工数も非常に大きい案件」

と

「一定の工数で安定した利益を確保できる案件」

の違いが見えてきます。

過去の成功案件を分析し、お客様の需要に合わせて提供内容を整理することで、提案しやすく利益も管理しやすいサービスへ変えていきます。

会社の課題を社員目標と人事評価につなげる

業務範囲や利益を見える化しても、社員が日々の仕事の中で改善しなければ仕組みは定着しません。

そこで、

・ヒアリング方法を標準化する
・提案方法を整理する
・業務範囲を明確にする
・追加対応を適切に管理する
・案件ごとの工数を削減する
・成功事例を共有する
・新人でも担当できる業務を増やす
・お客様の需要に合ったサービスを設計する
・案件ごとの利益率を改善する
・会社全体の利益につながる仕組みをつくる

といった経営課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込みます。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

会社の課題
↓
社員の目標
↓
改善行動
↓
業務標準化・工数改善
↓
利益率の改善
↓
評価・賞与

という流れです。

これによって、

「自分自身が難しい案件を解決できる社員」

だけではなく、

「会社全体が効率よく案件を進められる仕組みをつくった社員」

も評価できるようになります。

売上5,400万円・利益2,800万円増加につながった事例

今回の企業では、コンサルティングと実行支援を並行して提供する中で、案件ごとの業務範囲や工数に差が生まれていました。

そこで、サービスの進め方と提供範囲を整理するとともに、お客様の需要に合わせたサービス・提案方法の改善を進めました。

さらに、

業務の標準化

案件ごとの工数改善

サービス内容の整理

提案方法の改善

利益を意識した業務改善

などを社員の目標へ設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員自身が、

「お客様の要望に対応する」

だけではなく、

「どうすればお客様への価値を保ちながら、会社として利益を残せるか」

という視点を持って業務改善に取り組むようになりました。

会社の課題改善が進んだ結果、

売上　5,400万円増加
利益　2,800万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと売上を増やしてください」

と求めるだけではないことです。

「どの業務に時間がかかっているのか」

「どこまでを標準サービスにするのか」

「どのような案件なら利益を確保しやすいのか」

「どのようなサービスがお客様から求められているのか」

という経営課題を社員自身が考える仕組みにしたことがポイントです。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

セミナー申し込み：https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSePiTnhA0IxsI5kL9TriLl5B51KeZ3T_nlRwNshEC4AXdv6KQ/viewform?c=0&flr=0&safe=active&vc=0&w=1

このようなお悩みをご相談いただけます

今回の考え方は、コンサルティング会社だけに限定されません。

Web制作会社、広告会社、デザイン会社、システム開発会社、営業支援会社、マーケティング支援会社など、案件ごとにサービス内容や作業量が変わる企業にも活用できます。

特に、

「売上は増えているのに利益が残らない」

「担当者によって仕事の進め方が違う」

「追加対応が増えて赤字になる案件がある」

「経験豊富な社員に案件が集中している」

「案件ごとの工数を把握できていない」

「社員が持っているノウハウを会社の仕組みにしたい」

という企業では、業務の属人化と案件ごとの利益構造を一度見直すことが大切です。

人事評価制度を「社員を採点する制度」だけではなく、「会社の課題を社員全員で解決する仕組み」として活用することで、属人化解消、業務標準化、人材育成、工数削減、サービス改善、利益率向上を同じ方向へ進めやすくなります。

全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

現在の組織、人事評価、営業・コンサルティング業務の属人化や、売上は増えているのに利益が残らないといった課題についてお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。