営業支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業支援会社の属人化を減らし、誰が担当しても成果を出せる組織づくり

「成果を出せる営業担当者が限られている」

「担当者によって商談数や成約率が違う」

「営業のやり方が個人の経験に頼っている」

「人員を増やしても、同じ成果を再現できない」

営業支援会社では、このような悩みが会社の成長を妨げることがあります。

今回ご紹介するのは、東京都で企業向けの営業支援・営業コンサルティングを行う従業員40名の企業です。

営業戦略の立案から見込み顧客リストの作成、アプローチ、商談支援などを行う一方、営業活動の多くが担当者個人の経験やスキルに依存していました。

そのため、人員増加や事業拡大を進めても、成果を同じように再現できるかという課題がありました。

そこで、営業プロセスの標準化とノウハウ共有を進め、「誰が担当しても一定水準の成果を目指せる営業体制」をつくることを目標に設定。

その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、

売上　1億8,000万円増加
利益　9,000万円増加

につながりました。

お客様が抱えていた課題

この企業は、企業向けに営業戦略の立案、見込み顧客の選定、営業活動などを支援していました。

一方で、営業は人の能力が成果へ表れやすい仕事です。

そのため、

営業方法が担当者によって異なる

見込み顧客の選び方が統一されていない

アプローチ方法が個人の経験に依存する

商談につながる話し方や質問方法が共有されていない

成果を出している社員のノウハウが他の社員へ広がらない

新人が成果を出すまで時間がかかる

社員を増やしても売上が比例して増えるとは限らない

という課題がありました。

優秀な営業担当者がいることは大きな強みです。

しかし、会社として成長するには、

「○○さんだから成果が出る」

という状態から、

「○○さんが成果を出している方法を、他の社員も活用できる」

という状態へ変えていくことが重要です。

営業支援会社で属人化が起こりやすい理由

営業では、相手企業の業種、規模、課題、担当者によって対応方法が変わります。

経験豊富な営業担当者ほど、

「この企業には今アプローチしたほうがよい」

「この質問をすると課題が見えやすい」

「このタイミングで提案すれば商談が進みやすい」

といった判断ができるようになります。

こうした能力は会社にとって大切な財産です。

しかし、その判断方法が本人の中だけに残ると、

成果を出す社員に案件が集中する
↓
その社員だけがさらに経験を積む
↓
他の社員との差が広がる
↓
営業成果が一部の社員に依存する

という状態になりやすくなります。

必要なのは、優秀な営業担当者の個性をなくすことではありません。

成果を生んでいる行動を見える化し、会社全体の営業ノウハウへ変えることです。

営業の属人化で起こりやすい10の課題

1．営業担当者によって成果に大きな差が出る
2．見込み顧客の選定方法が統一されていない
3．初回アプローチの方法が担当者任せになる
4．商談で確認する内容にばらつきがある
5．成功した営業方法が共有されない
6．新人営業の育成に時間がかかる
7．重要顧客が一部の担当者に集中する
8．担当者が変わると営業成果が落ちる
9．社員数を増やしても売上が比例して増えない
10．拠点や事業を拡大した際に営業品質を維持しにくい

特に注意したいのは、

「今は優秀な営業担当者が売ってくれているので問題がない」

という状態です。

会社が大きくなるほど、個人の能力だけで営業組織全体を支えることは難しくなります。

営業成果を再現するための10の取り組み

1．成果を出している社員の行動を分析する

どの企業を狙い、どのように接点をつくっているのかを整理します。

2．見込み顧客の選定基準を決める

成果につながりやすい業種、規模、課題などを明確にします。

3．初回アプローチを標準化する

電話、メールなど、最初の接点の基本形をつくります。

4．商談時の質問を整理する

顧客課題を把握するための質問項目を共有します。

5．提案方法を標準化する

顧客課題、解決方法、期待できる成果を分かりやすく整理します。

6．成功事例を蓄積する

成果につながった営業活動を会社のノウハウとして残します。

7．失注理由も共有する

「なぜ受注できなかったのか」も次の改善材料にします。

8．営業活動を数字で確認する

接触数、商談数、提案数、成約率などを確認します。

9．新人教育の仕組みをつくる

経験者の営業方法を若手社員が学べる形にします。

10．営業改善を社員の目標にする

標準化やノウハウ共有そのものを正式な仕事として評価します。

営業プロセスを見える化して「どこを改善するか」を明確にする

営業成果が伸びないと、

「もっと営業してください」

「もっと商談を増やしてください」

と言いたくなります。

しかし、それだけでは本当の問題が分からないことがあります。

例えば、

見込み顧客の選定
↓
初回アプローチ
↓
商談設定
↓
ヒアリング
↓
課題整理
↓
提案
↓
フォロー
↓
成約

という流れに分けます。

すると、

「アプローチ数は多いのに商談にならない」

「商談は多いのに提案につながらない」

「提案数は十分なのに成約率が低い」

といった課題が見えるようになります。

営業担当者ごとの成果の違いも、「営業センスの差」だけで終わらせず、どの工程に違いがあるのかを確認できます。

これが営業の再現性を高める第一歩です。

会社の営業課題を社員目標と人事評価につなげる

営業の仕組みをつくっても、社員が実践しなければ会社には定着しません。

そこで、

・営業プロセスを標準化する
・見込み顧客の選定方法を整理する
・商談の質問項目を改善する
・成功事例を共有する
・提案資料を改善する
・商談化率を高める
・成約率を改善する
・新人営業を育成する
・営業ノウハウをマニュアル化する
・会社全体の利益につながる営業改善を行う

といった内容を社員一人ひとりの目標へ落とし込みます。

そして、その達成度を確認し、人事評価と賞与へ反映します。

会社の課題
↓
部署の課題
↓
社員の目標
↓
改善行動
↓
成果
↓
評価・賞与

という流れです。

これによって、

「自分自身が売れる社員」

だけでなく、

「他の社員も売れる仕組みをつくった社員」

も評価できるようになります。

売上1億8,000万円・利益9,000万円増加につながった事例

今回の企業では、営業活動を担当者の経験だけに任せるのではなく、業務プロセスの標準化とノウハウの共有を進めました。

成果を出している営業方法を整理し、再現性のある営業導線をつくることを社員目標へ設定。

その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員自身が営業の属人化を会社の課題として意識し、改善へ取り組むようになりました。

会社の課題改善が進んだ結果、

売上　1億8,000万円増加
利益　9,000万円増加

につながりました。

重要なのは、単純に、

「もっと売ってください」

と求めたわけではないことです。

「どうすれば成果を他の社員も再現できるのか」

「どうすれば新人が早く成果を出せるのか」

「どうすれば社員数や拠点が増えても営業品質を保てるのか」

という会社の課題そのものを、社員の目標にしたことがポイントです。

このような企業のご相談に対応しています

今回の考え方は、営業支援会社だけに限定されません。

IT企業、Web制作会社、人材会社、広告会社、コンサルティング会社、専門商社、製造業など、営業ノウハウが特定社員に集中している企業でも活用できます。

特に、

「トップ営業に売上が集中している」

「担当者によって成約率に差がある」

「新人営業がなかなか育たない」

「営業人数を増やしても売上が増えない」

「営業ノウハウを会社に残したい」

という企業では、営業の属人化が会社の成長を妨げていないか確認することが大切です。

人事評価制度を「社員に点数をつける制度」だけでなく、「会社の課題を社員全員で解決する仕組み」として活用することで、営業の標準化、人材育成、成約率向上、事業拡大、利益改善を一緒に進めることができます。

全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

現在の営業組織、人事評価、属人化についてお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。