企業向け営業会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

企業向け営業の属人化を解消し、安定して商談と受注を生み出す組織づくり

「見込み顧客はたくさんいるのに商談につながらない」

「営業担当者によって成約率に差がある」

「成果を出している社員の営業方法が共有されていない」

「新規顧客は獲得できても継続取引につながりにくい」

企業向け営業では、このような悩みが起こることがあります。

今回ご紹介するのは、東京都で企業情報を自動収集・リスト化し、企業向け営業やマーケティングを支援するサービスを提供する従業員32名の企業です。

豊富な企業データを活用して見込み顧客を発掘できることが強みである一方、その後のターゲット選定、アプローチ、商談、提案、成約までの営業方法が担当者の経験に依存しやすいことが課題でした。

そこで、見込み顧客の選定から商談・成約までの営業プロセスを標準化し、その改善を社員一人ひとりの目標に設定しました。

さらに目標の達成度を人事評価と賞与へ反映。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上8,500万円、利益4,300万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

東京都で、中小・中堅企業向けに企業情報を収集・リスト化し、営業やマーケティングを支援するサービスを提供する従業員32名の企業です。

企業データの量や鮮度は強みでしたが、そのデータを実際の商談や受注へつなげる営業プロセスに課題がありました。

具体的には、

・営業対象となる企業の選び方が担当者によって違う
・見込み顧客へのアプローチ方法が統一されていない
・商談につながる見込み客の判断基準が共有されていない
・商談の進め方が営業担当者によって異なる
・成果を出している社員の営業方法が共有されていない
・提案内容やフォロー方法にばらつきがある
・営業担当者によって成約率に差が出る
・一度接点を持った見込み顧客への継続フォローが弱い
・受注後の追加提案や継続取引が担当者任せになっている
・営業人数を増やしても同じ成果を再現しにくい

という状態でした。

そこで、「企業リストを増やすこと」だけではなく、「その中から有望な企業を選び、誰が担当しても商談・受注につなげやすい営業体制をつくること」を重要な経営課題としました。

見込み顧客が多くても売上が安定しない理由

企業向け営業では、多くの見込み顧客情報を持っていることは大きな強みです。

しかし、企業リストを持っているだけでは売上にはなりません。

その中から、

「どの企業を優先するのか」

「どのような課題を持つ企業なのか」

「どのタイミングで接触するのか」

「どのような提案をするのか」

を考える必要があります。

経験豊富な営業担当者は、これらを感覚的に判断しています。

しかし、その判断が本人の頭の中だけにあると、

「○○さんなら商談になるが、他の社員では難しい」

という営業の属人化が起こります。

大切なのは、営業担当者の個性をなくすことではありません。

成果を出している社員の判断方法や営業行動を整理し、他の社員も活用できる会社のノウハウへ変えることです。

企業向け営業の属人化で起こりやすい10の課題

1．見込み顧客の選定基準が担当者によって違う
2．アプローチ方法が統一されていない
3．担当者によって商談化率に差が出る
4．商談時の質問や提案内容にばらつきがある
5．成功した営業方法が共有されない
6．見込み顧客への継続フォローが担当者任せになる
7．新人営業が成果を出すまで時間がかかる
8．担当者が変わると顧客との関係が弱くなる
9．営業人数を増やしても売上が比例して増えない
10．新規顧客を獲得しても継続取引につながりにくい

特に注意したいのは、

「見込み顧客の数は十分ある」

という状態です。

重要なのはリストの件数だけではありません。

見込み顧客
↓
接触
↓
商談
↓
提案
↓
成約
↓
継続取引

のどの段階に課題があるのかを確認することが大切です。

商談と受注を安定させる10の取り組み

1．狙う企業を明確にする

成果につながりやすい業種、規模、課題などを整理します。

2．見込み顧客の優先順位を決める

すべての企業へ同じ営業をせず、優先順位をつけます。

3．初回アプローチを標準化する

電話、メールなど最初の接点の基本形を整理します。

4．商談時の質問を整理する

顧客の課題や検討状況を確認する項目を共有します。

5．提案の基本形をつくる

顧客課題、解決方法、期待できる成果を整理して伝えます。

6．成功事例を営業に活用する

類似した顧客の成功事例を提案材料として共有します。

7．商談後のフォローを決める

いつ、どのような内容で再接触するかを仕組みにします。

8．失注理由を蓄積する

成約しなかった理由も次の営業改善に活用します。

9．受注後の継続提案を仕組みにする

既存顧客へのフォローや追加提案を担当者任せにしません。

10．営業改善を人事評価する

標準化、成功事例共有、成約率改善などを正式な目標にします。

営業を「リストの数」から「受注までの仕組み」で考える

企業向け営業を安定させるには、営業活動全体を一つの流れとして見ることが重要です。

例えば、

見込み顧客の抽出
↓
優先順位の設定
↓
初回アプローチ
↓
商談設定
↓
ヒアリング
↓
課題整理
↓
提案
↓
商談後フォロー
↓
成約
↓
継続フォロー

という流れです。

この工程を見える化すると、

「見込み顧客は多いのに接触できていない」

「接触は多いのに商談にならない」

「商談は多いのに成約しない」

など、改善すべき場所が分かります。

つまり、

「営業力が足りない」

という曖昧な問題ではなく、

「どの工程を改善すれば成果が上がるのか」

を会社として考えられるようになります。

成果を出している営業社員についても、

「どんな企業を選んでいるのか」

「最初に何を聞いているのか」

「どの成功事例を紹介しているのか」

「どのタイミングで再連絡しているのか」

を整理します。

これによって、個人の営業ノウハウを会社全体で再現しやすくなります。

新規顧客だけでなく継続取引まで仕組みにする

新規顧客を獲得し続けることだけが、売上を増やす方法ではありません。

一度契約いただいたお客様との関係を深めることも重要です。

例えば、

契約
↓
サービス提供
↓
成果確認
↓
新しい課題の確認
↓
改善提案
↓
追加・継続支援

という流れを整えます。

さらに、まだ契約に至っていない見込み顧客についても、一度の商談で終わらせないことが大切です。

現在は必要がなくても、数か月後に状況が変わる場合があります。

そこで、

「今すぐ契約する顧客」

だけではなく、

「将来顧客になる可能性がある企業」

とも継続的に接点を持つ仕組みをつくります。

見込み顧客の数を増やすだけではなく、

商談化率
↓
成約率
↓
継続率

まで改善することが、安定した売上と利益につながります。

人事評価で営業の属人化解消を社員の目標にする

経営者が、

「営業方法を共有してください」

「成約率を高めてください」

「見込み客をしっかりフォローしてください」

と伝えるだけでは、日々の営業活動が忙しいほど改善は後回しになります。

そこで、会社が解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ設定します。

例えば、

・ターゲット企業の選定基準を整理する
・営業プロセスを標準化する
・商談時の質問を改善する
・成功事例を共有する
・提案資料を改善する
・商談後のフォロー率を高める
・成約率を改善する
・新人営業を育成する
・既存顧客への継続提案を仕組み化する
・会社全体の利益につながる改善を行う

といった目標です。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分自身が売上を上げた社員」だけでなく、

「他の社員も売れる仕組みをつくった社員」

も評価する考え方です。

営業ノウハウの共有を、善意や個人任せにしないことがポイントです。

売上8,500万円・利益4,300万円増加につながった取り組み

今回の企業では、豊富な企業情報を活かしながら、見込み顧客の選定から商談・提案・成約までの営業導線を整理しました。

さらに、成功した営業方法を共有し、担当者が変わっても一定の成果を出しやすい体制づくりを進めました。

これらを社員一人ひとりの目標へ設定し、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上8,500万円増加
・利益4,300万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと企業リストを増やそう」

「もっと営業件数を増やそう」

と求めただけではないことです。

「どの企業に営業すれば成果につながりやすいのか」

「どうすれば商談から成約までを再現できるのか」

「どうすれば一度のお客様と長くお付き合いできるのか」

という会社の課題を、社員自身の改善目標へつなげたことがポイントです。

この仕組みが役立つ企業とご相談について

今回の考え方は、企業情報を提供する会社だけに限定されません。

営業支援会社、IT企業、人材会社、コンサルティング会社、広告会社、専門商社、Web制作会社など、企業向け営業を行うさまざまな会社で応用できます。

特に、

「見込み顧客は多いのに商談が増えない」

「営業担当者によって成果が違う」

「成功している営業方法を会社に残したい」

「商談数は増えても成約率が低い」

「新規顧客中心で売上が安定しない」

という企業では、営業プロセスのどこに属人化があるのかを確認することが大切です。

人事評価制度を「社員に点数をつける制度」ではなく、

会社の課題
↓
社員の目標
↓
改善行動
↓
人事評価
↓
賞与

とつなげることで、営業の標準化、人材育成、成約率向上、継続取引、利益改善を一緒に進めることができます。

このようなお悩みがございましたら、まず現在の営業活動を「見込み顧客の発掘から継続取引まで」に分け、どこに課題があるのかを整理するところから丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。