人材サービス会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

人材サービス会社の属人化を解消し、営業と事業拡大を仕組みに変える方法

「新規案件を取れる社員が一部に限られている」

「成功した営業方法が他の社員へ広がらない」

「担当者によって商談から受注までの成果に差がある」

「新しいサービスを立ち上げても、成功方法が毎回ゼロからになる」

「社員数は増えているのに、一部の社員ばかり忙しい」

人材サービスや企業向けソリューションを提供する会社では、このようなお悩みが起こることがあります。

今回ご紹介するのは、東京都で社会課題の解決を目的とした人材サービスや各種ソリューションを提供する従業員114名の企業です。

幅広い企業課題へ対応できることが強みである一方、営業や新しい事業を案件化する過程に担当者個人の経験や判断が入りやすく、成果を出した方法を組織全体へ横展開しにくいことが課題となっていました。

そこで、営業から案件化、受注、事業化までの流れを整理し、成功パターンを会社のノウハウとして蓄積。その改善を社員一人ひとりの目標に設定し、達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上4億5,000万円、利益2億2,000万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

東京都で、人材サービスや企業の課題解決につながるソリューションを提供する従業員114名の企業です。

顧客ごとの課題に合わせ、新しい提案や事業を柔軟に組み立てられることが大きな強みでした。

一方で、その柔軟性が高いからこそ、営業や事業化の進め方が個人の経験へ依存しやすい状態になっていました。

具体的には、

・新規顧客を開拓できる社員が限られている
・担当者によって商談の進め方が違う
・成功した営業方法が十分に共有されていない
・案件化までの判断が経験豊富な社員に集中する
・新しいサービスの立ち上げ方法が毎回異なる
・顧客課題の整理方法が担当者によって違う
・過去の成功案件を他部署で活用しにくい
・新人営業の育成に時間がかかる
・案件数が増えるほど一部社員へ仕事が集中する
・工数が増え、売上が伸びても利益率を保ちにくい

という課題がありました。

そこで、「優秀な営業社員を増やす」だけではなく、「成果を出している社員の行動や判断を会社の仕組みに変えること」を重要な経営課題としました。

人材サービス会社で属人化が起こりやすい理由

人材サービスや法人向けソリューションでは、顧客ごとに抱えている課題が異なります。

例えば、

・採用がうまくいかない
・人材が定着しない
・新しい事業を立ち上げたい
・専門人材を確保したい
・業務を効率化したい

など、相談内容はさまざまです。

経験豊富な社員ほど、

「この企業ならこの切り口で提案したほうがよい」

「この課題なら別のサービスと組み合わせたほうがよい」

「このタイミングで意思決定者へ提案したほうがよい」

といった判断ができます。

これは会社にとって非常に価値のある財産です。

しかし、その判断が担当者本人の経験だけに残ると、

「この案件は○○さんにしか進められない」

という状態になります。

属人化を解消する目的は、社員の提案力や個性をなくすことではありません。

成果を生んでいる考え方や進め方を整理し、他の社員も活用できるようにすることです。

営業・事業化の属人化で起こりやすい10の課題

属人化が進むと、次のような問題が起こりやすくなります。

1．新規顧客の獲得が一部社員に集中する
2．担当者によって商談の質に差が出る
3．成約率が営業社員によって大きく異なる
4．成功した案件の進め方が横展開されない
5．新規事業の立ち上げが特定社員に依存する
6．顧客課題の整理方法が統一されていない
7．新人営業の育成に時間がかかる
8．担当者が退職すると顧客情報やノウハウまで失われる
9．案件が増えるほど管理職やベテラン社員が忙しくなる
10．売上が伸びても工数増加によって利益率が低下しやすい

特に注意したいのは、

「優秀な社員が成果を出しているので、今は問題ない」

という状態です。

会社が成長して案件や社員が増えるほど、「その人にしかできない仕事」が組織全体の成長を止める原因になることがあります。

営業と事業化を仕組みに変える10の取り組み

すべての顧客へ同じ提案をする必要はありません。

共通する営業工程と、顧客ごとに考える部分を分けることがポイントです。

1．ターゲット企業を明確にする

どのような企業・課題に強いのかを整理します。

2．初回ヒアリングを標準化する

採用、人材、経営課題など、最初に確認する項目を共通化します。

3．顧客課題の整理方法を共有する

表面的な要望だけでなく、本当の経営課題まで整理する方法を共有します。

4．提案の基本構成を整える

課題、解決策、成果、実施方法など提案資料の基本形をつくります。

5．商談の成功パターンを蓄積する

どの質問や説明が成約につながったかを整理します。

6．案件化の判断基準を明確にする

どの条件なら受注可能性が高いかを会社として共有します。

7．事業化の進め方を標準化する

企画、テスト、実施、検証、改善までの流れを整理します。

8．成功案件を社内で横展開する

他部署や他地域でも活用できるように成功事例を共有します。

9．新人でも担当できる工程を増やす

商談準備や情報整理など、経験が浅くてもできる業務を分けます。

10．属人化解消を人事評価の目標にする

ノウハウ共有、後輩育成、成功事例の標準化などを評価します。

「売れる人」を増やすより「売れる仕組み」をつくる

営業の属人化を解決しようとすると、

「もっと優秀な営業社員を採用しよう」

と考えがちです。

もちろん採用や育成も大切です。

しかし、それだけでは根本的な解決にならない場合があります。

例えば、

見込み顧客発掘
↓
初回接点
↓
ヒアリング
↓
課題整理
↓
提案設計
↓
商談
↓
条件調整
↓
受注
↓
サービス提供
↓
継続提案

という営業全体の流れを整理します。

そのうえで、

「成約率の高い社員はどこが違うのか」

「失注が多い社員はどの段階で止まっているのか」

を確認します。

営業成果を単純に「センスの違い」で終わらせず、工程ごとに分析することで、改善できるポイントが見つかります。

「売れる社員がいる会社」から、

「社員が変わっても一定の成果を出しやすい会社」

へ変えていくことが、属人化解消の大きな目的です。

人事評価で成功パターンの共有を社員の目標にする

経営者が、

「成功事例を共有してください」

「新人を育ててください」

「営業を仕組み化してください」

と伝えるだけでは、日々の営業や顧客対応が忙しいほど改善活動は後回しになります。

そこで、会社が解決したい課題を社員一人ひとりの正式な目標へ落とし込みます。

例えば、

・営業プロセスを標準化する
・成功した商談を共有する
・提案資料を改善する
・顧客課題の整理方法を共有する
・新しい営業導線をつくる
・案件化率を改善する
・後輩営業を育成する
・成功事業を他部署へ展開する
・業務時間を削減する
・会社全体の利益につながる改善を行う

といった目標です。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分自身がたくさん売る社員」だけではなく、

「自分の成功方法を他の社員も使えるようにした社員」

を評価する考え方です。

売上4億5,000万円・利益2億2,000万円増加につながった取り組み

今回の企業では、営業や事業化の進め方を整理し、成功している社員の行動や判断を会社のノウハウとして蓄積しました。

さらに、その成功パターンを他部署・他社員へ横展開し、営業や案件化を特定社員だけに依存しない体制づくりを進めました。

こうした属人化解消や業務改善を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の会社課題解決に対する意識が高まり、

・売上4億5,000万円増加
・利益2億2,000万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと売ってください」

「もっと案件を取ってください」

と求めるだけではなかったことです。

「どうすれば成功した営業方法を他の社員も使えるか」

「どうすれば新規事業の成功確率を高められるか」

「どうすれば案件が増えても一部社員へ仕事が集中しないか」

という会社の経営課題そのものを社員の目標にしたことがポイントです。

この仕組みは人材サービス以外にも活用できます

今回の考え方は、人材サービス会社だけに限定されるものではありません。

人材紹介会社、採用支援会社、コンサルティング会社、IT企業、Web制作会社、広告会社、専門商社、営業会社、各種BtoBサービス企業などにも応用できます。

特に、

「売上が一部の社員に集中している」

「新規事業を立ち上げられる社員が限られている」

「成功事例が他部署へ広がらない」

「社員は増えているのに管理職の仕事が減らない」

「売上増加に比べて利益が伸びにくい」

という企業では、属人化が事業成長を妨げていないか確認することが大切です。

ご相談について

人事評価制度は、売上や件数だけで社員を評価するためのものではありません。

会社が今解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善行動を評価することで、属人化解消、営業力向上、人材育成、事業化の再現性向上、業務効率化、利益改善を同じ方向へつなげることができます。

「営業成果が一部の社員に集中している」

「成功した営業方法を会社全体へ広げたい」

「新規事業の立ち上げを仕組み化したい」

「社員が増えても管理職ばかり忙しい」

「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず「どの業務や成功ノウハウが誰に集中しているのか」「どこまで仕組みとして再現できるのか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。