食品卸売会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

販路を広げ、安定した売上と利益を実現する食品流通の仕組みづくり

地域に眠る魅力的な食品や名産品を全国へ届けるためには、良い商品を見つけるだけでは十分ではありません。販路開拓や受注管理、流通体制を組織全体で仕組み化し、継続して利益を生み出せる体制を整えることが重要です。

今回は、大阪府で地方の食品や名産品を発掘し、卸売と通販を通じて全国へ販売する企業が、人事評価制度を活用して販路開拓から受注・流通までを仕組み化し、売上8,000万円、利益4,000万円の増加を実現した事例をご紹介します。

食品卸売会社や食品流通会社、地域商社として販路を広げ、安定した成長を目指したい企業に参考となる内容です。

お客様の課題

大阪府で地方の食品や名産品を発掘し、百貨店やスーパーなどへの卸売と通販事業を展開する企業（従業員28名）は、生産者と販売先を結び付けることで、地域産品の販路拡大を支援していました。

商品の発掘から販売、流通までを一貫して対応できることが強みでしたが、販路開拓や受注管理、流通業務の多くが担当者の経験や判断に依存しており、事業拡大のスピードに課題を抱えていました。

その結果、

・販路開拓が担当者任せになっている
・百貨店やスーパーへの営業方法にばらつきがある
・受注対応や流通管理が属人化している
・既存顧客への継続提案が十分にできていない
・リピート購入につながる仕組みが整っていない
・業務量が増えると対応品質が低下しやすい

という課題がありました。

そこで、

・販路開拓プロセスの標準化
・営業活動の見える化
・受注・流通管理の標準化
・BtoB販路連携の強化
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員全員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上8,000万円、利益4,000万円の増加につながりました。

食品卸売会社・食品流通会社で起こりやすい課題

食品卸売会社や食品流通会社では、生産者と販売先をつなぐ営業力や物流管理が重要になります。

しかし、そのノウハウが担当者だけに蓄積されると、

・販路開拓が属人化する
・営業品質にばらつきが生じる
・受注や流通管理が標準化されない
・既存顧客への提案が継続しない
・成功事例が共有されない
・新人教育に時間がかかる
・利益率が安定しない
・事業拡大が難しくなる

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、商品発掘から販路開拓、受注、流通、アフターフォローまでを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

受注管理の属人化が利益率を下げる理由

販路開拓や営業活動が担当者の経験に依存する

食品流通では、

・商品の発掘
・販売先への提案
・商談
・受注管理
・納品・フォロー

まで、多くの工程があります。

これらが担当者個人の経験や人脈だけに依存すると、販路開拓や受注件数、利益率に大きな差が生まれます。

受注・流通管理が標準化されていない

受注処理や流通管理の方法が統一されていないと、

・対応スピードが遅くなる
・受注ミスが発生しやすい
・担当変更時の引き継ぎが難しい
・営業活動へ十分な時間を割けない

など、生産性の低下や利益率の悪化につながります。

販路拡大と受注管理を仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、販路開拓から納品までの流れを見直しました。

具体的には、

・販路開拓プロセスの標準化
・営業資料のテンプレート化
・BtoB販路連携の強化
・受注・流通管理の標準化
・顧客管理の見える化
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・業務マニュアルの整備

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質で営業活動や流通管理を行える体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・販路開拓への取り組み
・営業プロセスの改善
・受注管理の品質向上
・流通業務の改善
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・利益率向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の営業力や流通品質向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で販路を広げ利益を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・販路開拓が標準化された
・営業品質が安定した
・受注管理が効率化した
・流通管理の品質が向上した
・既存顧客との継続取引が増えた
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上8,000万円増加
・利益4,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・食品卸売会社
・食品商社
・地域商社
・食品メーカー
・食品通販会社
・食品流通会社
・百貨店向け卸売会社
・スーパー向け卸売会社
・農産物・特産品販売会社
・営業や受注管理が属人化している企業

また、販路拡大や流通体制の強化、リピート取引を増やしたい企業にも有効です。

食品流通会社の成長は、仕組みづくりから始まる

食品流通会社が継続的に成長するためには、担当者個人の経験だけに頼るのではなく、商品発掘から販路開拓、受注、流通、顧客フォローまでを組織全体で共有し、誰でも再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・販路開拓力の向上
・営業品質の向上
・受注管理の効率化
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「販路開拓が担当者任せになっている」
「受注や流通管理を効率化したい」
「リピート取引を増やしたい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や受注管理、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

ご相談・お問い合わせ

食品卸売業や食品流通業の販路拡大、営業の仕組みづくり、人事評価制度の構築・運用について、お気軽にご相談ください。

お問い合わせはこちら

よくあるご質問 FAQ