コンサル会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

経営戦略とブランドづくりを一体で進め、安定した売上と利益を実現する組織づくり

企業が継続的に成長するためには、優れた商品やサービスだけではなく、「誰に、どのような価値を提供する会社なのか」を明確に伝え、営業から提案、サービス提供までを再現できる仕組みを整えることが重要です。

今回は、愛知県でコンサルティング・アドバイザリー事業とデザイン・ブランディング事業を展開する企業が、人事評価制度を活用して営業から提案、ブランド設計までを仕組み化し、売上7,000万円・利益3,500万円の増加を実現した事例をご紹介します。

経営戦略とブランドづくりを強化し、安定した成長を目指したい企業に参考となる内容です。

お客様の課題

愛知県でコンサルティング・アドバイザリー事業とデザイン・ブランディング事業を展開する企業（従業員26名）は、中小企業の経営課題を整理し、ブランド戦略からデザイン制作までを一貫して支援していました。

経営戦略とデザインを組み合わせた提案ができることが大きな強みでしたが、新規顧客の多くを紹介や既存人脈に依存していたため、営業活動の再現性や受注の安定化に課題を抱えていました。

さらに、

・営業活動が担当者任せになっている
・提案内容にばらつきがある
・ブランドメッセージが統一されていない
・サービス内容が伝わりにくい
・営業から制作までの流れが標準化されていない
・成功事例が社内で共有されていない

という課題がありました。

そこで、

・顧客ターゲットの明確化
・営業プロセスの標準化
・ブランドメッセージの統一
・サービスのパッケージ化
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員全員が会社の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上7,000万円、利益3,500万円の増加につながりました。

コンサルティング・ブランディング会社で起こりやすい課題

コンサルティング会社やブランディング会社では、お客様ごとに課題が異なるため、高い提案力と柔軟な対応力が求められます。

しかし、そのノウハウが担当者だけに蓄積されると、

・営業活動が属人化する
・提案品質にばらつきが生じる
・ブランド設計の考え方が統一されない
・成功事例が共有されない
・新人教育に時間がかかる
・受注までの期間が長くなる
・継続契約が増えにくい
・事業拡大が難しくなる

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から提案、ブランド設計、制作までを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業からブランド設計までの属人化が利益率を下げる理由

営業から提案までが担当者の経験に依存する

コンサルティング・ブランディング事業では、

・経営課題のヒアリング
・事業戦略の提案
・ブランド設計
・デザイン提案
・プロジェクト進行

まで、多くの工程があります。

これらが担当者個人の経験や感覚だけに依存すると、提案品質や受注率に大きな差が生まれます。

ブランドメッセージが標準化されていない

会社として伝える価値やサービス内容が統一されていないと、

・営業担当によって説明内容が異なる
・サービスの魅力が伝わりにくい
・商談期間が長くなる
・受注率が安定しない

など、営業効率や利益率にも影響します。

営業からブランド設計までを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から制作までの流れを見直しました。

具体的には、

・顧客ターゲットの明確化
・営業プロセスの標準化
・ブランドメッセージの統一
・サービスのパッケージ化
・提案資料のテンプレート化
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・営業活動と制作工程の見える化

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質でコンサルティングとブランディング支援を提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業プロセス改善への取り組み
・ブランド設計品質の向上
・提案資料の改善
・サービスのパッケージ化
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・顧客満足度向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の提案力やブランド価値向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で価値を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・ブランドメッセージが統一された
・提案内容の再現性が向上した
・サービスのパッケージ化が進んだ
・成功事例が蓄積された
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上7,000万円増加
・利益3,500万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・経営コンサルティング会社
・ブランディング会社
・デザイン会社
・広告代理店
・マーケティング支援会社
・Web制作会社
・クリエイティブ制作会社
・経営支援会社
・中小企業向けコンサルティング会社
・営業や提案業務が属人化している企業

また、ブランド価値を高めたい企業や、営業活動の再現性を向上させたい企業にも有効です。

経営戦略とブランドづくりの成功は、仕組みづくりから始まる

経営戦略とブランドづくりで継続的に成果を上げるためには、担当者個人の経験だけに頼るのではなく、営業・提案・ブランド設計・制作までを組織全体で共有し、誰でも再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・ブランド価値の向上
・受注率の向上
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「紹介営業だけでは成長に限界を感じている」
「会社の強みをもっと分かりやすく伝えたい」
「営業や提案を仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制やブランド戦略、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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