資産運用の提案力を組織の力に変え、安定した利益を生み出す仕組み

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

東京都で不動産を中心とした資産運用コンサルティングと不動産仲介を行う企業（従業員12名）は、富裕層のお客様を中心に、不動産、税務、相続、資産形成までをワンストップで支援していました。

お客様一人ひとりの資産状況や将来設計に合わせた提案ができることが大きな強みでしたが、その一方で、商談や提案内容が営業担当者個人の経験や知識に依存しやすい状況でした。

また、

・営業担当者によって提案内容が異なる
・商談の進め方が標準化されていない
・対応工数が増えて利益率が下がる
・継続提案の仕組みが十分ではない
・クロスセルにつながりにくい
・顧客との長期的な関係づくりが担当者任せになっている

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・商談ノウハウの共有
・提案資料の統一
・LTV（顧客生涯価値）を高める仕組みづくり
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上1億2,000万円、利益7,000万円の増加につながりました。

不動産・資産運用コンサルティング会社で起こりやすい課題

資産運用コンサルティングでは、お客様ごとに資産背景や目的が異なるため、個別対応が求められます。

しかし、その対応が担当者任せになると、

・営業品質に差が出る
・商談内容が共有されない
・提案資料が統一されない
・対応工数が増える
・継続提案が仕組み化されない
・LTVが向上しない
・新人教育に時間がかかる
・利益率が低下する

といった課題が発生しやすくなります。

持続的な成長には、営業からアフターフォローまでを組織全体で再現できる仕組みづくりが欠かせません。

商談の属人化が利益率を下げる理由

営業担当者ごとに提案内容が異なる

資産運用の提案では、

・資産状況のヒアリング
・不動産の提案
・税務や相続の相談
・将来設計の提案

など、多くの専門知識が必要になります。

これらが担当者個人の経験だけに依存すると、受注率や提案品質に差が生まれてしまいます。

LTVを高める仕組みが定着しない

契約後のフォロー方法が標準化されていないと、

・追加提案が少ない
・クロスセルが進まない
・紹介が増えない
・継続収益につながらない

という状況が起こりやすくなります。

営業プロセスを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、商談から契約後のフォローまでの流れを見直しました。

具体的には、

・ヒアリング項目の統一
・提案資料のテンプレート化
・営業フローの標準化
・契約後フォローの仕組み化
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・クロスセル提案のルール化
・営業ノウハウの蓄積

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質で資産運用コンサルティングを提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業ノウハウの共有
・商談プロセスの改善
・提案資料の更新
・LTV向上への取り組み
・クロスセル提案
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動

です。

売上だけではなく、会社全体の成長につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で成果を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・商談プロセスが標準化された
・提案資料が統一された
・対応工数が削減された
・LTVが向上した
・クロスセルが増加した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上1億2,000万円増加
・利益7,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・不動産会社
・資産運用コンサルティング会社
・不動産投資会社
・相続コンサルティング会社
・FP事務所
・税理士事務所
・保険代理店
・経営コンサルティング会社
・金融関連企業
・富裕層向けサービスを提供する企業

また、営業ノウハウや商談方法が担当者へ集中している企業にも有効です。

安定した収益は、営業を仕組み化することから始まる

資産運用コンサルティングで継続的な成長を実現するには、優秀な営業担当者だけに頼るのではなく、営業プロセスや商談ノウハウを組織全体で共有し、再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・LTVの最大化
・クロスセルの増加
・利益率の改善
・組織全体の営業力向上

を継続的に実現できます。

「営業担当者によって成果に差がある」
「提案内容が属人化している」
「LTVを高めたい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や商談プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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