営業の成果を安定して伸ばす組織づくりの進め方

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業の成果を安定して伸ばす組織づくりの進め方

営業活動は企業の成長を支える重要な取り組みですが、「成果が特定の社員に集中してしまう」「営業方法が共有されず再現性が低い」といった悩みを抱える企業は少なくありません。

今回は、東京都で営業設計コンサルティングと伴走型の営業支援を行う企業が、人事評価制度を活用して営業成果の再現性を高め、売上8,000万円・利益4,000万円増加を実現した事例をご紹介します。

営業の属人化を解消し、継続的に成果を出せる営業組織づくりを目指している経営者の方に参考となる内容です。

お客様の課題

東京都で営業設計コンサルティングと伴走型の営業支援を行う企業（従業員12名）は、代表者によるコンサルティング営業を中心に、業種を問わず法人企業の営業支援を行っていました。

営業現場では成果を上げるための優れたノウハウが蓄積されていましたが、その多くは担当者や案件ごとの経験に依存していました。

また、提案資料や営業プロセスが十分に標準化されておらず、

・営業担当者ごとに提案内容が異なる
・案件によって進め方が変わる
・営業成果を他の社員が再現しにくい
・実行フェーズの工数配分が担当者任せになる

という課題がありました。

会社が成長するほど人手やコストが増えやすく、利益率の向上を妨げる要因にもなっていました。

そこで、営業成果の再現性、営業プロセスの標準化、実行フェーズの工数配分を人事評価制度の目標に設定し、その達成度を賞与へ反映する仕組みを導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員一人ひとりが改善活動へ主体的に取り組むようになり、売上8,000万円、利益4,000万円の増加を実現しました。

営業成果が再現できない企業で起こりやすい課題

営業力の高い企業ほど、優秀な営業担当者に成果が集中するケースがあります。

しかし、その状態が続くと会社全体として次のような問題が起こります。

・営業方法が担当者によって異なる
・提案資料の品質に差がある
・新人教育に時間がかかる
・成功事例が共有されない
・利益率が安定しない
・業務量が増えるほど人件費が膨らむ
・営業品質を維持したまま拡大できない

企業が持続的に成長するためには、営業力を個人の能力ではなく、会社全体の仕組みに変えていくことが重要です。

営業成果の再現性が利益率向上につながる理由

営業活動は受注することだけが目的ではありません。

受注後の実行フェーズまで含めて効率的に運営できて初めて利益が残ります。

提案内容や営業プロセスが標準化されていないと、

・毎回ゼロから提案資料を作る
・担当者ごとに進め方が違う
・実行工数を見積もりにくい
・案件ごとに品質が変わる

といった問題が発生します。

営業成果を再現できる仕組みを整えることで、受注率だけでなく利益率の改善にもつながります。

営業プロセスを標準化するために行った取り組み

今回の企業では、営業活動を細かく分析し、成果につながる流れを整理しました。

具体的には、

・初回ヒアリング項目の統一
・提案資料のテンプレート化
・営業フローの可視化
・成功事例の共有
・案件ごとの振り返り
・実行工程の標準化
・工数管理のルール化
・案件ごとの改善点共有

などを行いました。

これにより、営業担当者が変わっても一定品質の提案ができる体制が整いました。

人事評価制度で営業改善を定着させる

仕組みを作るだけでは改善は長続きしません。

そこで、この会社では営業改善そのものを評価対象にしました。

評価項目には、

・営業プロセスの改善
・提案資料の更新
・成功事例の共有
・工数改善
・営業ノウハウの共有
・後輩育成
・利益率改善への取り組み
・標準化活動

などを設定しました。

達成度を賞与へ反映することで、社員全員が継続して改善に取り組むようになりました。

営業の仕組み化によって得られた成果

約2年間の取り組みにより、

・営業成果の再現性が向上
・提案品質の均一化
・営業活動の効率化
・工数管理の改善
・利益率向上
・新人教育の効率化
・営業改善が継続する組織文化の定着

その結果、

・売上8,000万円増加
・利益4,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この仕組みは次のような企業におすすめです。

・営業コンサルティング会社
・営業代行会社
・IT企業
・システム開発会社
・広告代理店
・Web制作会社
・士業事務所
・人材会社
・製造業
・建設業

また、営業や制作のノウハウが担当者に依存している企業にも効果があります。

営業成果を会社全体の力に変えるには

営業力は、一部の優秀な営業担当者だけが持つ能力ではありません。

営業プロセスを標準化し、提案資料や成功事例を共有し、人事評価制度を通じて改善活動を継続することで、営業成果は会社全体で再現できる仕組みへと変わります。

営業成果の再現性が高まれば、売上だけでなく利益率の向上や組織の成長にもつながります。

「営業担当者によって成果に差がある」
「提案資料が担当者任せになっている」
「営業を仕組み化したい」
「利益率を改善したい」

このようなお悩みがございましたら、貴社の営業体制や人事評価制度を整理し、継続して成果を生み出す仕組みづくりをご支援いたします。

ご相談・お問い合わせ

営業成果の再現性向上や人事評価制度を活用した営業組織づくりについて、お気軽にご相談ください。

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