テレビ露出支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の概要と組織改革による成果

東京都で企業のテレビ露出を支援するサービスを提供している、従業員22名の企業の事例です。

テレビ番組への情報提供やメディアとの関係づくりなど、専門性の高い業務を通じて、企業の認知度向上を支援していました。

一方で、営業や案件対応が一部の社員の経験や人脈に依存しやすく、安定的に受注を獲得するための仕組みづくりが課題となっていました。

そこで、業務の標準化と営業チャネルの多様化を進め、社員の改善活動を人事評価制度と連動させる組織改革に取り組みました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社全体で課題解決を進めるようになり、売上5,000万円、利益2,500万円の増加につながりました。

企業概要

所在地：東京都
業種：テレビ露出支援サービス
従業員数：22名
主な経営課題：業務の属人化、営業チャネルの偏り、受注の不安定さ、業務の再現性不足

組織改革による成果

売上：5,000万円増加
利益：2,500万円増加
組織面：社員の改善意識向上、業務の標準化、営業活動の仕組み化

※本事例の成果であり、すべての企業で同様の結果を保証するものではありません。

お客様が抱えていた経営課題

この企業では、専門性の高いテレビ露出支援サービスを提供する一方、業務の進め方や営業活動を会社全体で再現することが難しい状況にありました。

特に、次のような課題が経営上の負担となっていました。

課題① 営業活動が特定の社員に依存していた

新規顧客への提案や既存顧客との関係づくりが、担当者の経験や人脈に頼りやすい状態でした。
そのため、担当者が変わると営業成果に差が生じ、会社全体で安定的に案件を獲得することが難しくなっていました。

課題② 営業チャネルが限られていた

紹介や既存の取引関係など、一部の営業経路に依存しやすい状況でした。
受注機会を安定して増やすためには、新しい顧客接点をつくり、複数の営業チャネルを育てる必要がありました。

課題③ 業務の進め方を再現しにくかった

テレビ露出支援では、企業へのヒアリング、情報整理、提案、メディア対応など、専門的な判断が必要になります。
こうした業務が個人の経験に依存すると、他の社員が同じ品質で対応することが難しくなります。

課題④ 安定した受注の見通しを立てにくかった

営業案件の進捗や受注見込みが十分に共有されないと、将来の売上予測や人員配置が難しくなります。
継続的に案件を獲得できる営業体制を整えることが重要でした。

なぜテレビ露出支援会社では業務や営業が属人化しやすいのか

専門知識や経験が個人に蓄積されやすい

テレビ露出支援では、顧客企業の魅力を整理する力や、メディアに伝わる情報のまとめ方などが求められます。
これらの知識や経験が共有されなければ、担当者ごとにサービス品質が異なりやすくなります。

営業ノウハウが会社の資産になりにくい

成果を上げている社員の提案方法や顧客対応の工夫が共有されないと、他の社員が同じ方法を活用できません。
優秀な社員の経験を組織全体の力に変える仕組みが必要です。

改善活動が日常業務の後回しになりやすい

目の前の案件対応が優先されると、営業方法の見直しやマニュアル整備などの改善活動に十分な時間を確保できません。
改善活動を社員の目標として位置づけることが大切です。

営業と業務の属人化を改善する10の解決策

今回の企業では、業務の標準化と営業チャネルの多様化を重要な目標として設定し、社員の改善活動を人事評価と連動させました。

解決策① 営業活動の流れを標準化する

新規顧客への接触からヒアリング、提案、契約までの流れを整理しました。
担当者によって営業方法が大きく異ならないよう、共通の進め方を整えました。

解決策② 成功した営業ノウハウを共有する

受注につながった提案方法や顧客対応の工夫を社内で共有することを目標にしました。
優秀な社員の経験を、他の社員も活用できる状態を目指しました。

解決策③ 営業チャネルを多様化する

紹介や既存取引だけに頼らず、新規開拓や情報発信など、複数の営業経路を検討しました。
一つの営業チャネルに依存しない受注体制づくりを進めました。

解決策④ 営業案件の進捗を見える化する

見込み顧客、提案中の案件、契約見込みなどを整理し、営業状況を共有する仕組みを検討しました。
受注予測や営業活動の改善に役立てることを目指しました。

解決策⑤ 顧客ヒアリングを標準化する

顧客企業の強み、事業内容、発信したい情報など、確認すべき項目を整理しました。
担当者が変わっても必要な情報を把握できる体制づくりを進めました。

解決策⑥ 提案資料の共通化を進める

サービス説明や提案資料の基本構成を整理し、社内で共有することを目標にしました。
資料作成の負担を減らし、提案品質の安定につなげます。

解決策⑦ 案件対応の業務手順を整理する

契約後の情報整理、顧客対応、進捗確認などの業務を見直しました。
担当者個人の判断に頼りすぎない業務体制を目指しました。

解決策⑧ 成功事例と改善事例を蓄積する

営業や案件対応で得られた成功事例を、会社全体で活用できるようにしました。
同じ失敗を繰り返さず、改善を積み重ねられる組織づくりにつなげました。

解決策⑨ 属人化解消を社員個別の目標にする

営業方法の共有、提案資料の整備、業務手順の標準化などを、社員一人ひとりの目標として設定しました。
会社の課題を社員全員で解決する仕組みをつくりました。

解決策⑩ 目標達成度を人事評価と賞与に反映する

改善目標の達成度を人事評価で確認し、賞与に反映する仕組みを取り入れました。
社員が主体的に改善活動へ取り組み、努力が適切に評価される環境づくりを進めました。

人事評価制度を活用して社員の意欲を高める方法

会社の目標を社員個人の行動につなげる

会社が目指す「安定した受注」「営業チャネルの多様化」「業務の標準化」を、社員ごとの具体的な目標に落とし込みました。
営業担当者は新規顧客への提案方法の改善、案件担当者は業務手順の整理など、それぞれの役割に応じて取り組みます。

社員の改善活動を面談で支援する

目標を設定した後は、上司との面談で進捗や課題を確認します。
社員が改善に取り組みやすいよう、必要な支援や仕事の進め方を一緒に考えることが重要です。

改善への努力を賞与に反映する

売上や受注件数だけでなく、ノウハウ共有や業務改善への貢献も評価対象にします。
これにより、社員が自分の担当業務だけでなく、会社全体の成果を意識して行動することにつながります。

組織改革によって得られた成果

売上5,000万円・利益2,500万円の増加

社員が属人化の解消や営業活動の改善に主体的に取り組むようになり、会社の経営課題の改善が進みました。
その結果、売上5,000万円、利益2,500万円の増加につながりました。

社員の改善意識が高まった

社員が営業ノウハウの共有や業務の標準化を、会社全体の課題として考えるようになりました。
経営者だけでなく、社員が主体的に改善へ取り組むことが組織改革の大きな成果です。

安定した受注を目指す組織基盤が整った

営業チャネルの多様化や案件管理の仕組みづくりに取り組むことで、特定の社員や営業経路に依存しにくい組織づくりにつながりました。
今後も改善を継続することで、受注の安定化や事業拡大が期待できます。

この仕組みが役立つ企業

今回の組織改革は、テレビ露出支援会社だけでなく、営業や制作、顧客対応のノウハウが特定の社員に集中している企業にも参考になります。

例えば、広報・PR支援会社、広告代理店、Web制作会社、動画制作会社、営業支援会社、コンサルティング会社、研修事業会社などです。

また、次のような経営課題を抱える企業にも役立つ考え方です。

優秀な社員に営業が集中している

営業担当者によって受注率が異なる

紹介営業に依存している

営業案件の進捗を把握しにくい

業務マニュアルが整っていない

社員が改善活動に積極的でない

売上が安定しない

社員数が増えても利益が伸びない

全国の企業に対して、業種や組織規模に応じた支援が可能です。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

ご相談について｜営業と業務の仕組みを一緒に見直しませんか

「営業が特定の社員に集中している」

「紹介に頼る営業から抜け出したい」

「毎月の受注をもっと安定させたい」

「社員が自ら業務改善に取り組む会社にしたい」

「人事評価制度を売上や利益の改善につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、どうぞお気軽にご相談ください。

営業や業務の属人化を改善するためには、単にマニュアルを整えるだけでなく、社員が改善に取り組む理由と仕組みをつくることが大切です。

当事務所では、経営心理の考え方と人事評価制度を活用し、会社の課題を社員一人ひとりの目標につなげる組織改革を支援しています。

社員の意欲向上、営業活動の仕組み化、安定受注、利益改善について、一緒に考えてまいります。

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よくあるご質問 FAQ

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