システム開発会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

受託開発の営業が属人化する原因は？仕事の進め方を見直し、売上7,000万円・利益3,000万円増加につながった事例

「お客様ごとに開発内容が異なり、営業の進め方が統一できない」
「商談から受注までの流れが担当者によって違う」
「見積もりや提案に時間がかかり、新規案件を増やせない」
「技術力には自信があるのに、売上や利益が安定しない」

このようなお悩みを抱える受託開発会社の経営者もいらっしゃるのではないでしょうか。

産業現場向けのシステム開発や研究開発では、お客様ごとに設備、業務内容、技術的な要望が異なります。そのため、個別対応が必要になる一方で、営業や開発サービスの提供方法が担当者の経験に依存しやすくなります。

しかし、すべての案件を個別対応にしていると、提案や見積もりに時間がかかり、受注までの流れを安定させることが難しくなります。

今回は、静岡県の産業現場向けシステム開発・研究開発会社（従業員26名）が、開発サービスの共通化と営業・提供プロセスの標準化を進め、人事評価制度と連動させたことで、売上7,000万円、利益3,000万円の増加につながった事例をご紹介します。

お客様の課題｜案件ごとの個別対応が多く、営業活動が属人化していた

今回ご相談いただいたのは、静岡県で産業現場向けのシステム開発・研究開発を行う、従業員26名の企業です。

同社では、受託開発の比重が高く、お客様ごとの仕様に合わせた対応が求められていました。

受託開発は、お客様の要望に柔軟に対応できることが強みです。一方で、案件ごとに提案内容や開発条件が異なるため、営業活動やサービス提供の手順を統一しにくいという課題があります。

同社でも、営業からサービス提供までの標準化が十分に進んでおらず、商談から受注までの流れを再現しにくい状況でした。

営業活動に関する課題

案件ごとに仕様や提案内容が異なる

商談の進め方が担当者の経験に依存しやすい

提案や見積もりの基本的な手順が統一されていない

商談から受注までの流れに再現性が乏しい

営業ノウハウを会社全体で共有する必要がある

開発サービスの提供に関する課題

お客様ごとの個別対応が多い

共通化できる開発業務の整理が必要

サービス提供の手順が標準化されていない

技術的な知識や提案方法が属人化しやすい

案件数が増えても安定して対応できる体制が必要

こうした課題を改善するため、開発サービスを共通化できる部分ごとに整理し、営業からサービス提供までの流れを標準化する方針を立てました。

なぜ受託開発の営業は属人化しやすいのか

① 案件ごとに仕様が異なる

産業現場向けのシステム開発では、お客様の設備や業務内容によって必要な機能が異なります。

そのため、提案内容を毎回ゼロから検討することになり、営業活動に時間がかかりやすくなります。

② 提案方法が担当者の経験に依存している

経験豊富な営業担当者や技術者は、お客様の要望を整理し、適切な提案につなげることができます。

しかし、その方法が共有されていなければ、担当者によって提案品質や受注までの進め方に差が生まれます。

③ 共通化できるサービスが整理されていない

受託開発では個別対応が必要ですが、すべての業務が毎回異なるわけではありません。

共通して利用できる機能や設計方法、作業手順を整理することで、提案や開発の効率化につながります。

④ 商談から受注までの流れが統一されていない

お客様の課題確認、要件整理、技術提案、見積もり、契約までの流れが担当者ごとに異なると、営業活動の改善点を把握しにくくなります。

⑤ 営業と開発の情報共有が不足しやすい

営業担当者が把握したお客様の要望と、開発担当者が理解している仕様に違いがあると、提案内容の修正や追加確認が必要になります。

営業と開発が共通の情報をもとに進められる仕組みが重要です。

受託開発の属人化を解消する10の改善策

今回の企業では、サービス設計のモジュール化と営業・提供プロセスの標準化を重点課題に設定しました。

ここでは、その方針を実行するための具体的な改善策をご紹介します。

① 営業プロセスを見える化する

問い合わせからヒアリング、提案、見積もり、契約までの流れを整理し、担当者ごとの違いを把握します。

② お客様の課題を確認する手順を統一する

設備の状況、業務上の課題、必要な機能、予算、納期など、商談で確認すべき項目を整理します。

③ 開発サービスを共通化できる部分に分ける

過去の案件を振り返り、共通して利用できる機能や開発工程を整理します。

④ 開発サービスを組み合わせて提案できるようにする

共通化した機能やサービスを必要に応じて組み合わせることで、案件ごとの提案を効率化します。

⑤ 提案資料を標準化する

サービスの特徴、開発の進め方、導入までの流れなど、共通して説明できる内容を資料にまとめます。

⑥ 見積もり方法を整理する

開発工程や作業内容を分類し、見積もりの根拠を共有できるようにします。

⑦ 営業と開発の情報共有を強化する

商談で確認した内容や技術的な条件を共有し、提案から開発まで円滑につなげます。

⑧ 成功事例や営業ノウハウを共有する

受注につながった提案方法やお客様への説明の工夫を共有し、他の社員も活用できるようにします。

⑨ サービス提供プロセスを標準化する

受注後の要件確認、設計、開発、テスト、納品までの基本的な手順を整理します。

⑩ 商談から受注までの改善を継続する

商談状況や受注結果を確認し、提案方法や営業プロセスの改善に継続して取り組みます。

大切なのは、すべての案件を同じ方法で開発することではありません。

お客様ごとの要望に柔軟に対応しながら、共通化できる部分を増やすことで、提案の品質と業務の効率を高めることです。

人事評価制度で社員が自ら営業改善に取り組む組織へ

営業プロセスやサービス提供の手順を整えても、社員が継続して活用しなければ、改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を、社員一人ひとりの具体的な目標として設定しました。

人事評価の目標設定例

営業プロセスの標準化

顧客ヒアリング方法の改善

開発サービスの共通化

提案資料の整備

見積もり方法の改善

営業と開発の情報共有

受注につながった成功事例の共有

サービス提供手順の標準化

営業ノウハウの文書化

商談から受注までの改善活動

社員の担当業務や役割に合わせて、達成状況を確認できる目標を設定することが重要です。

目標達成度を賞与へ反映

設定した目標の達成状況を確認し、その結果を賞与に反映する人事評価制度を導入しました。

個人の担当案件や売上だけでなく、会社全体の営業力やサービス提供力の向上につながる取り組みも評価しました。

これにより、

「自分の担当案件を受注する」

という意識から、

「会社全体で安定して受注できる仕組みをつくる」

という意識へ変わり、社員が主体的に属人化の解消へ取り組むようになりました。

改善の成果｜売上7,000万円・利益3,000万円増加

開発サービスの共通化と営業・提供プロセスの標準化を社員の目標に設定し、人事評価制度と連動させた結果、社員の属人化解消に対する意識が高まりました。

社員一人ひとりが会社の課題を理解し、営業活動やサービス提供方法の改善に取り組むことで、組織全体の課題解決が進みました。

その結果、次の成果につながりました。

売上：7,000万円増加

利益：3,000万円増加

この事例のポイントは、営業や技術提案のノウハウを、一部の優秀な社員だけに任せなかったことです。

会社が解決したい課題を具体的な目標に設定し、その達成度を賞与に反映することで、改善活動を継続する仕組みを整えました。

※上記は本事例における実績であり、すべての企業で同様の成果を保証するものではありません。

この仕組みが役立つ企業と経営者

今回の取り組みは、産業現場向けシステム開発会社だけでなく、案件ごとの個別対応が多く、営業や技術ノウハウが属人化している企業にも応用できます。

例えば、次のような企業です。

産業用システム開発会社

受託システム開発会社

研究開発支援会社

制御システム開発会社

ソフトウェア開発会社

設備関連システム開発会社

ITコンサルティング会社

技術サービス会社

産業機器関連企業

個別受注型の製造業

特に、次のようなお悩みを抱える経営者に役立つ考え方です。

「案件ごとに仕様が異なり、提案に時間がかかる」
「営業担当者によって受注率に差がある」
「技術提案が特定の社員に依存している」
「営業から開発までの流れを標準化したい」
「社員が自ら会社の課題解決に取り組むようにしたい」

当社では、全国のさまざまな業種の企業に対応しています。

営業の標準化と人事評価が会社の成長につながる

受託開発会社が継続して成長するためには、技術力の高い社員や営業経験の豊富な社員だけに頼るのではなく、会社全体で営業力とサービス提供力を高めることが重要です。

開発サービスを共通化できる部分に分け、提案や見積もりの手順を標準化することで、担当者によるばらつきを減らせます。

また、営業と開発が情報を共有することで、お客様の要望に沿った提案を進めやすくなります。

さらに、こうした改善活動を人事評価制度と連動させることで、社員が会社全体の課題解決に取り組む意識を高められます。

人事評価制度は、社員を評価するだけでなく、会社の営業力と生産性、利益を高めるための経営の仕組みでもあるのです。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

ご相談・お問い合わせ

「受託開発の営業が属人化している」

「商談から受注までの流れを安定させたい」

「提案や見積もりに時間がかかる」

「営業と開発の連携を強化したい」

「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や開発サービスの提供方法、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

会社ごとの技術や強みを大切にしながら、無理なく続けられる改善方法を一緒に考えてまいります。

全国の企業様からのご相談に対応しています。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。