営業支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

営業支援会社が紹介に頼らず、新規顧客を安定して増やす組織づくり

営業支援会社では、

「新しい顧客の多くが紹介から来ている」

「紹介がない月は商談が減る」

「営業成果が一部の社員に集中している」

「担当者によって提案内容や営業方法が違う」

「新しい営業担当者が育つまで時間がかかる」

といった課題が起こることがあります。

紹介営業は、信頼関係から商談につながりやすい大切な営業方法です。

しかし、新規顧客やパートナー企業の獲得を紹介だけに頼っていると、会社自身で商談数を増やすことが難しくなります。

さらに、

誰にアプローチするのか

最初に何を伝えるのか

どのように商談につなげるのか

顧客の課題をどう聞き出すのか

どのように提案するのか

といった営業方法が担当者ごとに異なると、会社として成果を再現しにくくなります。

大切なのは、

「優秀な営業担当者と同じ話し方を全員にさせること」

ではありません。

「成果につながる営業の進め方を会社の仕組みにすること」

です。

ここでは、東京都の従業員65名の営業支援会社の事例をもとに、紹介に偏った営業から、継続的に新規顧客とパートナー企業を増やせる営業体制へ変えていく方法をご紹介します。

お客様が抱えていた課題

今回ご相談いただいたのは、東京都で営業支援事業を行っている従業員65名の会社です。

これまで新しい顧客やパートナー企業の獲得は、
既存顧客からの紹介や、
これまで築いてきた関係先からの紹介に、
大きく依存していました。

紹介によって良い案件につながる一方で、
会社側から計画的に、
見込み顧客との接点を増やし、
商談を生み出していく仕組みが、
十分に整っていませんでした。

さらに、

見込み顧客の探し方

最初の接触方法

営業時の訴求内容

商談でのヒアリング

提案の組み立て方

商談後のフォロー

パートナー企業への提案

などが、営業担当者それぞれの経験に依存していました。

そのため、

紹介が少ない時期は新規商談も減る

営業担当者によって商談化率に差がある

提案内容が案件ごとに大きく変わる

成果の出ている営業方法が共有されない

経験豊富な社員へ重要案件が集中する

という課題がありました。

そこで、

紹介営業の強みは残しながら、
会社自身で見込み顧客との接点をつくり、
商談へつなげ、
提案し、
受注するまでの流れを仕組みにする

ことに取り組みました。

なぜ営業支援会社は紹介依存と営業の属人化が起こりやすいのか

営業支援会社は、自社自身の営業でも人と人との関係性を大切にしています。

そのため、信頼できる顧客や知人からの紹介は非常に有効です。

一方で、紹介営業が順調であるほど、新規開拓の仕組みづくりが後回しになることがあります。

紹介は成果が出ても件数を自社で調整しにくい

紹介営業には、

信頼されやすい

商談につながりやすい

成約しやすい

といったメリットがあります。

しかし、

「来月、紹介を10件増やす」

と会社側で自由に決めることは難しい営業方法でもあります。

事業を成長させるためには、紹介に加えて、自社で商談を増やせる営業導線を持つことが重要になります。

優秀な営業担当者ほど自分なりの方法を持っている

成果を出している営業担当者は、

どんな企業を狙うか

どんな話題から入るか

どんな質問をするか

顧客の何を課題と捉えるか

どの順番で提案するか

を経験から判断しています。

ところが、その判断方法が本人の頭の中だけにあると、他の社員が再現できません。

案件ごとに提案方法が変わりやすい

営業支援では、顧客によって営業課題が違います。

そのため個別提案は必要ですが、

「案件ごとに全部一から考える」

状態になると、営業効率が下がりやすくなります。

個別対応と、共通化できる営業プロセスを分けることが重要です。

新規開拓営業で起こりやすい10の課題

1．紹介がなければ新規商談が増えない

新規顧客との接点を自社でつくる仕組みが不足しています。

2．狙う顧客が営業担当者によって違う

ターゲット企業の条件が共有されていません。

3．最初の営業メッセージが担当者任せになる

相手に何を伝えるかが整理されていない状態です。

4．商談化率に大きな差がある

接触後のフォロー方法や商談へのつなぎ方が異なります。

5．ヒアリング内容が担当者によって違う

聞くべき内容が整理されていないため、顧客課題の把握に差が出ます。

6．提案内容を毎回一から考えている

過去の成功事例や提案パターンを活用できていません。

7．成果を出している営業方法が共有されない

個人の経験として終わり、会社のノウハウになりません。

8．経験豊富な社員へ重要案件が集中する

難しい商談ほど一部の社員へ依存しやすくなります。

9．新人営業担当者が育つまで時間がかかる

営業の判断基準や成功パターンが言葉になっていないためです。

10．売上予測を立てにくい

新規案件が紹介の発生件数に左右されると、将来の商談数や売上を予測しにくくなります。

紹介依存から抜け出すための10の取り組み

今回の支援では、紹介営業をやめるのではなく、

「紹介という一つの入口に加えて、会社自身で商談を生み出せる入口を増やす」

という考え方で営業体制を整えました。

1．狙う顧客像を明確にする

どの業種、規模、課題を持つ企業へアプローチするのかを整理します。

2．顧客が抱えやすい課題を整理する

自社サービスの説明から始めるのではなく、顧客の悩みから営業を考えます。

3．見込み顧客との接点づくりを整理する

メール、Webサイト、セミナー、既存顧客、パートナーなど複数の入口をつくります。

4．最初の訴求内容を共通化する

相手にとって「なぜ話を聞く意味があるのか」を分かりやすくします。

5．商談前の準備方法を標準化する

企業情報や想定課題など、商談前に確認する内容を整理します。

6．ヒアリング項目を共通化する

顧客の現状、課題、目標、これまでの取り組みなどを確認します。

7．提案の基本構成をテンプレート化する

すべて同じ提案にするのではなく、提案を考える基本の型をつくります。

8．商談後のフォロー方法を整理する

商談後にいつ、どのような情報を届けるのかを仕組みにします。

9．成功事例と失敗事例を共有する

成果の出た営業方法だけでなく、うまくいかなかった理由も会社に残します。

10．営業改善を社員目標と人事評価につなげる

営業プロセスの改善やノウハウ共有への取り組みを評価します。

見込み顧客との接点から受注までを一つの流れにする

安定的に新規顧客を増やすためには、

「営業担当者に頑張ってもらう」

だけではなく、営業活動全体を一つの流れとして考える必要があります。

例えば、

狙う顧客を決める
↓
見込み顧客を見つける
↓
最初の接点をつくる
↓
興味を持ってもらう
↓
商談につなげる
↓
顧客の課題を聞く
↓
課題を整理する
↓
提案する
↓
商談後にフォローする
↓
受注する
↓
成功・失敗理由を振り返る
↓
営業方法を改善する

という流れです。

この流れを整理すると、

「問い合わせは多いのに商談にならない」

「商談は多いのに提案につながらない」

「提案は多いのに受注できない」

といった問題が、どこで起きているのか分かりやすくなります。

営業を標準化することは、全員が同じ話をすることではない

営業には、その人の人柄や強みがあります。

そのため、

話し方

人間関係のつくり方

顧客との距離の縮め方

まで同じにする必要はありません。

標準化するのは、

誰を狙うのか

商談前に何を調べるのか

何をヒアリングするのか

どのように課題を整理するのか

提案後にどうフォローするのか

といった成果につながる仕事の進め方です。

社員それぞれの個性を残しながら、会社として再現できる営業をつくることが重要です。

新規顧客だけでなくパートナー企業を増やす仕組みもつくる

営業支援会社では、直接顧客へ営業する方法だけでなく、パートナー企業との連携も新規案件につながります。

そこで、

「紹介してもらうのを待つ」

のではなく、

どのような企業と組めば双方にメリットがあるか

その企業の顧客にどのような価値を提供できるか

自社から相手へ何を提供できるか

どのように継続的な関係をつくるか

を整理します。

例えば、

見込みパートナー企業の選定
↓
相手企業の事業を理解
↓
協力できる領域を整理
↓
接点をつくる
↓
情報交換
↓
協業方法を提案
↓
小さな案件から連携
↓
結果を確認
↓
継続的な関係へ

という流れです。

重要なのは、

「案件を紹介してください」

から関係を始めるのではなく、

「相手企業にもどのようなメリットを提供できるか」

を考えることです。

これによって、新規顧客開拓とパートナー開拓の両方を、継続的な営業活動として進めやすくなります。

会社の営業課題を社員目標と人事評価につなげる

営業プロセスを整理しても、社員が実際に使わなければ仕組みは定着しません。

そこで、

会社の経営課題
↓
社員の具体的な目標
↓
日々の営業行動
↓
達成度の確認
↓
人事評価
↓
賞与への反映

という流れをつくります。

例えば、

「紹介以外の新規商談が少ない」

という会社課題であれば、

「新しい見込み顧客との接点を増やす」

「新規商談につながった方法を共有する」

「商談化率を改善する」

といった社員目標にします。

「提案方法が属人化している」

という課題なら、

「成功した提案を事例化する」

「提案書の基本構成を作る」

「商談後の振り返りを共有する」

といった目標にできます。

これによって、

「自分だけが売ればよい」

から、

「会社全体が売れる仕組みをつくる」

という考え方へ変わりやすくなります。

優秀な営業担当者の価値を小さくするのではなく、その社員が持っている営業力を会社全体へ広げていくための人事評価です。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

取り組み後の結果と営業体制についてのご相談

今回の東京都・従業員65名の営業支援会社では、2025年8月12日から、

見込み顧客との接点づくり

商談化までの営業プロセスの整理

ヒアリング方法の共通化

提案方法の整理

営業ノウハウの共有

パートナー開拓の仕組みづくり

などに取り組みました。

さらに、

新規顧客との接点を増やす

成功した営業方法を共有する

営業プロセスを改善する

他の社員が活用できる営業ノウハウを残す

といった内容を社員目標にし、その達成度を賞与へ反映する人事評価を取り入れました。

取り組みを進める中で、社員にも、

「自分だけが成果を出す」

のではなく、

「会社全体が新規顧客を増やせる仕組みをつくる」

という意識が高まり、紹介依存や営業の属人化といった会社の課題改善につながりました。

結果として、

売上は2億円増加、
利益は1億円増加

につながりました。

もちろん、同じ取り組みを行えば、すべての会社で同じ結果になるという意味ではありません。

営業商品、顧客層、営業人数、単価、営業期間などによって成果は異なります。

大切なのは、

「今の売上はどこから来ているのか」

「紹介がなくても商談を生み出せるか」

「成果を出している営業担当者は何をしているのか」

「新しい社員でもその方法を再現できるか」

を確認することです。

この事例が参考になりやすい企業

次のようなお悩みを持つ企業に参考にしていただきやすい内容です。

紹介による売上の割合が高い

新規顧客を計画的に増やせていない

営業成果が一部の社員に集中している

商談方法が担当者によって違う

営業ノウハウが共有されていない

新人営業の育成に時間がかかる

パートナー企業を増やしたい

案件数や売上を安定させたい

営業支援会社だけでなく、IT、製造、建設、人材、広告、Web制作、コンサルティングなど、営業ノウハウが社員個人に集中している企業にも応用できます。

もし、

「紹介以外から新規顧客を増やしたい」

「営業を一部の社員だけに頼らない会社にしたい」

「成果を出している営業方法を会社に残したい」

「営業担当者が増えても成果を安定させたい」

「パートナー企業との連携を広げたい」

「営業改善を人事評価にもつなげたい」

と感じていらっしゃいましたら、まず現在の営業の流れを整理するところからご相談いただけます。

目指すのは、

「優秀な営業社員がいなくてもよい会社」

ではありません。

「優秀な営業社員の力が、会社全体の力として残る会社」

です。

紹介営業の強みを残しながら、自社でも商談を生み出せる仕組みを持つことで、より安定した営業体制をつくりやすくなります。

営業支援会社に限らず、全国・あらゆる業種の企業についてご相談いただけます。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。