Web制作会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

Web制作会社の営業属人化を減らし、受注率と利益を安定させる組織づくり

Webサイト制作やLP制作の会社では、営業担当者の経験や提案力が受注に大きく影響することがあります。

その一方で、

「営業の進め方が担当者によって違う」

「案件化するまでに時間がかかる」

「提案資料を毎回ゼロから作っている」

「受注単価や受注率がなかなか上がらない」

といった課題を抱える企業も少なくありません。

こうした状態では、営業力の高い社員に成果が偏りやすくなり、会社として売上を安定させにくくなります。

大切なのは、優秀な営業担当者を増やすことだけではありません。

成果につながっている営業や提案の進め方を整理し、他の社員も再現できる会社の仕組みに変えていくことです。

ここでは、大阪府の従業員17名のWeb制作会社で行った事例をもとに、営業の属人化を減らし、受注率や利益を安定させる考え方をご紹介します。

お客様が抱えていた課題

今回ご相談いただいたのは、大阪府でWebサイト制作やLP制作を行う従業員17名の企業です。

お客様の課題は、

営業や提案活動が、
担当者個人の経験や判断に依存していました。

案件化するまでの工数も多く、
営業効率が低下していました。

さらに、

再現性のある営業導線が十分に整理されておらず、
サービスのパッケージ化も進んでいませんでした。

そのため、

提案内容が担当者ごとに変わりやすく、
受注単価や受注率の改善につながりにくい

という経営課題が生まれていました。

Web制作会社では、お客様ごとに要望や課題が違うため、柔軟な提案力は必要です。

しかし、営業のすべてを毎回ゼロから考える必要はありません。

「共通化できる営業活動」と「顧客ごとに考える提案」を整理することが、営業属人化を減らす第一歩になります。

なぜWeb制作会社では営業が属人化しやすいのか

Web制作の営業では、単にホームページやLPを販売するだけではありません。

お客様の事業内容を理解し、

どのような課題を抱えているのか
どのような顧客を集めたいのか
Webサイトで何を実現したいのか
どのような提案が適しているのか

を考える必要があります。

そのため、経験を積んだ社員ほど営業力が高まりやすい一方で、そのノウハウが個人に集中しやすくなります。

営業の判断基準が共有されていない

成果を出している担当者が、

「どの段階で何を質問しているのか」

「どのような課題に対してどのサービスを提案しているのか」

が整理されていないと、他の社員が同じ営業方法を再現できません。

提案資料を案件ごとに作り直している

案件ごとに資料を一から作ると、提案準備に多くの時間が必要になります。

似た課題を抱える顧客に対して、共通部分をテンプレート化することで営業工数を減らせます。

サービス内容が分かりにくい

お客様ごとに提供内容を大きく変えていると、

「何をいくらで提供する会社なのか」

が分かりにくくなります。

結果として、価格交渉が増えたり、受注判断まで時間がかかったりすることがあります。

Web制作会社の営業属人化で起こりやすい10の課題

1．営業成果が担当者によって大きく違う

経験のある社員だけが受注できる状態になりやすくなります。

2．案件化までに時間がかかる

営業の進め方が整理されていないため、商談回数や提案準備が増えます。

3．ヒアリング内容にばらつきがある

必要な情報を聞き漏らし、後から確認する作業が増えることがあります。

4．提案資料を毎回作り直している

似た案件でも一から資料を作成するため、営業工数が増えます。

5．価格設定が担当者任せになる

案件ごとに価格が変わりやすく、利益を管理しにくくなります。

6．受注率を改善しにくい

営業プロセスが整理されていないため、どこを改善すればよいのか分かりません。

7．受注単価が上がりにくい

サービス内容や価値が整理されていないと、価格だけで比較されやすくなります。

8．成功した営業方法が共有されない

成果の出た提案や営業トークが担当者の中だけに残ります。

9．新人営業の育成に時間がかかる

教える内容が人によって違い、育成期間が長くなります。

10．営業担当者が増えても売上が伸びにくい

再現できる営業の仕組みがなければ、人を増やしても成果が安定しません。

営業属人化を減らす10の取り組み

今回の支援では、営業や提案を仕組みに変えるため、サービスのパッケージ化と提案テンプレートの整備を進めました。

1．営業プロセスを見える化する

問い合わせ、初回相談、ヒアリング、提案、見積もり、契約までの流れを整理します。

2．ヒアリング項目を標準化する

顧客の課題、目的、ターゲット、予算など、最初に確認する項目を整理します。

3．顧客の課題を分類する

似た悩みを持つ顧客を整理し、課題ごとに提案方法を考えます。

4．サービスをパッケージ化する

Webサイト制作やLP制作について、提供内容・範囲・成果の考え方を整理します。

5．提案資料をテンプレート化する

共通部分をテンプレートにし、顧客ごとに必要な部分だけを調整します。

6．成果指標を明確にする

「制作すること」だけを目的にせず、問い合わせ数や応募数など、顧客が目指す成果を明確にします。

7．受注までの営業導線を整理する

どの段階で何を伝え、どのように次の商談へつなげるかを整理します。

8．成功事例を営業ノウハウとして共有する

受注できた理由や提案内容を社内に蓄積します。

9．営業改善を社員の目標にする

提案テンプレート作成や営業プロセス改善を具体的な社員目標として設定します。

10．達成度を人事評価と賞与につなげる

会社の営業課題を改善した社員の取り組みを評価し、達成度を賞与にも反映します。

営業導線とサービスのパッケージ化で再現性を高める

営業の属人化を減らすうえで重要なのが、

「何を売るか」

「誰に売るか」

「どのように提案するか」

を整理することです。

例えば、

問い合わせを受ける
↓
顧客の課題を確認する
↓
課題を分類する
↓
適したサービスを選ぶ
↓
提案テンプレートを使って説明する
↓
顧客ごとの必要部分を調整する
↓
見積もりを提示する
↓
受注する
↓
受注理由を振り返る

という流れを会社として整えます。

これにより、営業担当者が毎回ゼロから考える必要が少なくなります。

また、サービスをパッケージ化することで、

「何を提供するのか」

「どこまで対応するのか」

「どのような成果を目指すのか」

が顧客にも伝わりやすくなります。

標準化は、営業担当者の提案力をなくすためのものではありません。

共通部分を仕組みにし、本当に顧客ごとに考えるべき部分へ時間を使えるようにするための取り組みです。

会社の営業課題を社員目標と人事評価につなげる

営業の仕組みを作るとき、

「営業を標準化してください」

「提案書をテンプレート化してください」

と伝えるだけでは、なかなか進まないことがあります。

日々の顧客対応や案件対応が優先されるためです。

そこで、

会社の経営課題
↓
社員の具体的な目標
↓
日々の行動
↓
達成度の確認
↓
人事評価
↓
賞与への反映

という流れをつくります。

例えば会社の課題が、

「営業が属人化している」

ことであれば、

「ヒアリングシートを作成する」

「提案テンプレートを整備する」

「サービス内容をパッケージ化する」

「受注につながった営業事例を共有する」

「営業の成果指標を整理する」

といった具体的な社員目標に変えます。

これにより社員も、

「何を改善すれば会社に貢献できるのか」

が分かりやすくなります。

会社の経営課題と社員の目標をつなげることが、継続的な営業改善につながります。

売上4,500万円・利益2,200万円増加につながった事例

今回の大阪府・従業員17名のWeb制作会社では、2025年6月16日から、サービスのパッケージ化や成果指標に基づく提案テンプレートの整備を進めました。

さらに、営業や提案の属人化を減らす取り組みを社員の目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価の仕組みを取り入れました。

取り組みを進める中で、社員の間に、

「営業の属人化は担当者個人の問題ではなく、会社として改善する課題である」

という意識が高まりました。

営業や提案の進め方を会社全体で共有する方向へ組織が動き、経営課題の改善につながりました。

その結果として、

売上は4,500万円増加、
利益は2,200万円増加

につながりました。

もちろん、サービスをパッケージ化したり、人事評価制度を導入したりすれば、すべての企業で同じ結果になるということではありません。

大切なのは、自社の営業のどこに属人化があるのかを把握し、改善内容を社員の具体的な行動目標に変えることです。

この事例が参考になりやすい企業

Web制作会社やLP制作会社だけではありません。

営業成果が一部の社員に偏っている

提案方法が担当者によって違う

案件化までに時間がかかっている

営業資料を毎回作り直している

受注単価を上げたい

受注率を改善したい

社長自身が営業から抜けられない

営業担当者を増やしても売上が伸びにくい

制作や営業のノウハウが個人に蓄積している

といった企業にも参考にしていただきやすい考え方です。

営業・制作・技術・生産・顧客対応など、特定の社員にノウハウが集中している企業であれば、全国・業種を問わず応用できます。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

セミナー申し込み：https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSePiTnhA0IxsI5kL9TriLl5B51KeZ3T_nlRwNshEC4AXdv6KQ/viewform?c=0&flr=0&safe=active&vc=0&w=1

営業の属人化や人事評価についてご相談いただけます

「営業を任せられる社員がなかなか育たない」

「優秀な社員だけに受注が集中している」

「提案資料作成に時間がかかっている」

「受注率や受注単価を改善したい」

「営業ノウハウを会社に残したい」

「人事評価制度を会社の課題解決につなげたい」

このようなお悩みがありましたら、現在の営業や組織の状況を整理するところからご相談いただけます。

属人化を減らすために、すべての営業活動を同じにする必要はありません。

まず、

「どこまで標準化できるのか」

「どこを担当者の判断に任せるのか」

「成果の出ている営業方法は何か」

「それをどのように社員目標にするか」

を整理することが大切です。

Web制作会社に限らず、営業や制作、生産、技術などのノウハウが特定の社員に集中している企業にも対応できます。

全国・業種を問わずご相談いただけます。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。