SES企業の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

東京都でシステムエンジニアリングサービス（SES）を中心に、顧客企業向けのシステム開発支援や技術者派遣、DX推進支援を提供する企業（従業員13名）は、中小企業を中心に、開発現場へ最適な技術者を迅速に提案できることを強みとしていました。

顧客の開発現場やプロジェクト内容を正確に把握し、最適なエンジニアを提案できることが高く評価されていましたが、営業活動は代表や一部の営業担当者に依存しており、案件獲得の再現性に課題を抱えていました。

その結果、

・営業活動が代表や一部社員に集中している
・商談準備や提案方法が担当者ごとに異なる
・リード育成の流れが標準化されていない
・案件化までに時間がかかる
・営業ノウハウが社内へ蓄積されない
・新規案件の獲得数にばらつきがある

という課題が発生していました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・役割分担の明確化
・リード育成の仕組み化
・案件化導線の設計
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員全員が会社の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上5,000万円、利益2,000万円の増加につながりました。

SES企業で起こりやすい課題

SES企業では、営業担当者と技術者の連携や顧客との信頼関係が重要になります。

しかし、その仕組みが担当者任せになると、

・営業活動が属人化する
・案件獲得に再現性がない
・営業品質にばらつきが生じる
・リード育成が継続できない
・営業ノウハウが共有されない
・案件化までの期間が長くなる
・利益率が安定しない
・事業拡大が難しくなる

という課題が発生しやすくなります。

継続して成長するためには、営業から案件化、技術者提案までを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業の属人化が案件獲得を不安定にする理由

営業活動が代表や一部社員に依存する

SES営業では、

・見込み顧客の獲得
・課題のヒアリング
・技術者の提案
・条件調整
・契約

まで一連の営業活動があります。

これらが担当者個人の経験や人脈だけに依存すると、案件獲得数や受注率に大きな差が生まれます。

案件化までの導線が標準化されていない

営業活動の流れが統一されていないと、

・商談準備に時間がかかる
・案件化までの期間が長くなる
・成功パターンが共有されない
・営業効率が低下する

といった問題が発生し、機会損失につながります。

安定して案件を獲得するために取り組んだこと

今回の企業では、営業活動全体を見直しました。

具体的には、

・営業プロセスの標準化
・営業担当ごとの役割分担の整理
・リード育成フローの整備
・案件化導線の設計
・提案資料のテンプレート化
・営業マニュアルの整備
・成功事例・改善事例の共有
・営業活動の見える化

を実施しました。

その結果、営業担当者が変わっても一定品質で案件獲得ができる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業プロセス改善への取り組み
・リード育成への取り組み
・案件化率向上への改善
・営業ノウハウの共有
・提案資料の改善
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動

です。

売上だけではなく、会社全体の営業力や案件獲得力向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ案件を獲得する」

という考え方から、

「会社全体で案件獲得力を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・案件化率が向上した
・営業プロセスが標準化された
・営業ノウハウが共有された
・リード育成が仕組み化された
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上5,000万円増加
・利益2,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・SES企業
・システム開発会社
・ITエンジニア派遣会社
・DX支援会社
・受託開発会社
・ITコンサルティング会社
・技術者派遣会社
・Webシステム開発会社
・ソフトウェア開発会社
・営業活動が属人化している企業

また、営業体制の強化や案件獲得の再現性を高めたい企業にも有効です。

SES企業の成長は、営業を仕組み化することから始まる

SES企業が継続して成長するためには、代表や一部社員だけに営業を任せるのではなく、営業活動からリード育成、案件化までを組織全体で共有し、再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・案件獲得率の向上
・営業効率の改善
・利益率の向上
・組織全体の営業力強化

を継続的に実現できます。

「営業が代表に集中している」
「案件獲得に波がある」
「営業を仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や案件化プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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SES企業やシステム開発会社の営業体制づくり、人事評価制度を活用した業績向上について、お気軽にご相談ください。

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