採用支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

福岡県で採用戦略の立案から採用支援、定着支援、組織改革、業務標準化までを一貫して提供する企業（従業員12名）は、中小企業を中心に、人材採用から組織づくりまで伴走型で支援していました。

採用活動だけではなく、社員の定着や組織改善までサポートできることが大きな強みでした。しかし、新規顧客の多くを紹介や既存ネットワークに依存していたため、安定した案件獲得の仕組みづくりが課題となっていました。

さらに、

・営業活動が担当者任せになっている
・営業プロセスが標準化されていない
・商談の進め方にばらつきがある
・紹介以外の営業チャネルが少ない
・案件ごとに対応方法が異なる
・営業成果を再現しにくい

という課題を抱えていました。

そこで、

・新規営業チャネルの拡大
・営業プロセスの標準化
・商談フローの見える化
・提案資料の統一
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上4,000万円、利益2,000万円の増加につながりました。

採用支援会社で起こりやすい課題

採用支援会社では、お客様ごとに採用課題や組織課題が異なるため、柔軟な提案力が求められます。

しかし、その対応が担当者任せになると、

・営業方法が属人化する
・商談品質にばらつきが出る
・提案内容が統一されない
・営業ノウハウが共有されない
・紹介依存から脱却できない
・成約率が安定しない
・新人教育に時間がかかる
・組織として営業力が高まらない

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から提案、契約、フォローまでを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業の属人化が新規顧客獲得を妨げる理由

営業担当者ごとに商談の進め方が異なる

採用支援では、

・採用課題のヒアリング
・採用戦略の提案
・組織改善の提案
・契約
・導入後のフォロー

まで、一貫した提案力が求められます。

これらが担当者個人の経験や営業スキルだけに依存すると、成約率や提案品質に大きな差が生まれてしまいます。

営業プロセスが標準化されていない

営業の流れが統一されていないと、

・商談品質が安定しない
・成功パターンが共有されない
・教育に時間がかかる
・営業効率が低下する

など、生産性や利益率にも影響を及ぼします。

新規顧客を継続的に獲得するために取り組んだこと

今回の企業では、営業活動全体を見直しました。

具体的には、

・営業チャネルの多様化
・営業プロセスの標準化
・商談フローのテンプレート化
・提案資料の統一
・成功事例・改善事例の共有
・営業マニュアルの整備
・案件終了後の振り返り
・営業活動の見える化

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質で採用支援サービスを提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・新規営業チャネル開拓
・営業プロセス改善への取り組み
・営業ノウハウの共有
・提案資料の改善
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・営業品質向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の営業力や顧客獲得力向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で営業力を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・新規営業チャネルが増えた
・営業プロセスが標準化された
・商談品質が向上した
・営業ノウハウが共有された
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上4,000万円増加
・利益2,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・採用コンサルティング会社
・採用支援会社
・人材紹介会社
・採用代行会社
・組織コンサルティング会社
・人事コンサルティング会社
・教育研修会社
・人材育成会社
・経営コンサルティング会社
・営業の属人化に悩むBtoBサービス企業

また、新規営業チャネルを増やしたい企業や営業活動の標準化を進めたい企業にも有効です。

採用支援会社の成長は、営業を仕組み化することから始まる

採用支援会社が継続して成長するためには、紹介だけに頼る営業から脱却し、新規営業チャネルを増やすことが重要です。

営業プロセスや商談ノウハウを標準化し、人事評価制度と連動させることで、社員一人ひとりが会社の課題解決へ主体的に取り組む組織へ変わります。

その結果、

・新規顧客の増加
・営業品質の向上
・成約率の向上
・利益率の改善
・組織全体の営業力強化

を継続的に実現できます。

「紹介営業だけでは限界を感じている」
「営業担当者によって成果に差がある」
「営業活動を仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や営業プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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