ITサービス会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

東京都で、コンサルティング、Web・紙媒体のデザイン、教育プログラム、アプリケーション開発までをワンストップで提供するITサービス会社（従業員24名）は、中小企業を中心に、経営課題をITで解決する幅広い支援を行っていました。

経営課題の整理からシステム開発、デザイン制作、社員教育まで一貫して支援できることが大きな強みでしたが、多くの案件がオーダーメイド型であるため、営業活動や提案内容、開発プロセスが担当者個人の経験やネットワークに依存しやすい状況でした。

その結果、

・営業活動が担当者任せになっている
・提案方法にばらつきがある
・受注までの流れが標準化されていない
・案件ごとに工数が大きく変動する
・サービスの再利用・横展開が難しい
・利益率が安定しない

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業導線の標準化
・提案テンプレートの整備
・サービスのパッケージ化
・業務プロセスの標準化
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上6,000万円、利益3,000万円の増加につながりました。

ITサービス会社で起こりやすい課題

ITコンサルティング会社や受託開発会社では、お客様ごとに課題や要望が異なるため、高度な提案力と柔軟な対応力が求められます。

しかし、その対応が担当者任せになると、

・営業活動が属人化する
・提案品質に差が生じる
・受注率が安定しない
・開発工数が増加する
・成功事例が共有されない
・教育に時間がかかる
・利益率が低下する
・事業拡大が難しくなる

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から提案、開発、納品までを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業と開発の属人化が利益率を下げる理由

営業活動が担当者の経験や人脈に依存する

ITサービスでは、

・課題のヒアリング
・企画提案
・システム設計
・デザイン制作
・教育・運用支援

まで幅広い対応が求められます。

これらが担当者個人の経験だけに依存すると、受注率や提案品質に大きな差が生まれてしまいます。

サービスが仕組み化されていない

案件ごとにゼロから対応していると、

・見積精度が安定しない
・工数が読みにくい
・利益率が下がる
・同じ業務を何度も繰り返す

など、生産性の低下につながります。

営業から納品までを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から納品までの流れを見直しました。

具体的には、

・営業導線の標準化
・提案テンプレートの整備
・サービスメニューの整理・パッケージ化
・開発プロセスの標準化
・成功事例・改善事例の共有
・業務マニュアルの整備
・案件終了後の振り返り
・工数管理の見える化

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質でITサービスを提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業プロセス改善への取り組み
・提案テンプレートの改善
・サービスのパッケージ化
・業務マニュアルの整備
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・利益率向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の生産性や利益率向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分の案件だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体の受注力と利益率を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・受注の再現性が向上した
・提案資料が統一された
・工数が最適化された
・サービスのパッケージ化が進んだ
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上6,000万円増加
・利益3,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・ITコンサルティング会社
・システム開発会社
・Web制作会社
・アプリ開発会社
・DX支援会社
・デザイン会社
・教育研修会社
・経営コンサルティング会社
・受託開発会社
・営業や開発ノウハウが属人化している企業

また、サービスの標準化や利益率向上を目指す企業にも有効です。

ITサービス会社の成長は、仕組みづくりから始まる

ITサービス会社が継続して成長するためには、優秀な営業担当者やエンジニアだけに頼るのではなく、営業から提案、開発、納品までを組織全体で共有し、再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・受注率の向上
・工数削減
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「営業が担当者任せになっている」
「案件ごとの工数が読めない」
「サービスを仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や業務プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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