紹介依存から抜け出し、安定して新規顧客を獲得する組織づくり

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

愛知県でデジタル広告運用、リードジェネレーション、経営支援コンサルティングを提供するマーケティング支援会社（従業員12名）は、中小企業から中堅・大手企業まで幅広いお客様に対し、集客から営業支援、経営改善までをワンストップでサポートしていました。

広告運用だけでなく、マーケティング戦略の立案や営業支援まで一貫して提供できることが強みでしたが、新規案件の多くを紹介経由で獲得していたため、売上が紹介件数に左右されやすいという課題を抱えていました。

さらに、

・紹介案件への依存度が高い
・新規営業チャネルが確立されていない
・営業活動が担当者任せになっている
・自社マーケティングが十分機能していない
・会社の強みが市場へ十分伝わっていない
・継続的なリード獲得の仕組みがない

という状況が続いていました。

そこで、

・自社マーケティングによるリード獲得の強化
・営業チャネルの多様化
・自社ブランディングの強化
・営業プロセスの標準化
・成功事例の共有

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員が会社全体の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上4,000万円、利益2,000万円の増加につながりました。

マーケティング支援会社で起こりやすい課題

マーケティング支援会社では、お客様企業の集客や売上向上を支援する一方で、自社の営業活動は紹介に依存しているケースが少なくありません。

その結果、

・紹介案件が減ると売上が不安定になる
・営業活動が属人化する
・新規顧客が継続的に増えない
・会社の強みが十分認知されない
・営業ノウハウが共有されない
・案件数が安定しない
・新人が営業成果を出しにくい
・事業拡大のスピードが上がらない

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、自社でも安定して見込み客を獲得できる仕組みづくりが重要です。

紹介依存の営業が会社の成長を妨げる理由

営業活動が担当者の人脈に依存する

マーケティング支援では、

・見込み客の獲得
・課題のヒアリング
・提案
・契約
・継続支援

まで一連の営業活動があります。

これらが担当者個人の人脈や経験だけに依存すると、営業成果に大きな差が生まれ、組織として安定した受注が難しくなります。

自社マーケティングが仕組み化されていない

紹介以外から見込み客を獲得する仕組みがないと、

・問い合わせ数が安定しない
・営業活動が受け身になる
・市場での認知度が高まらない
・継続的な売上拡大が難しくなる

といった課題につながります。

新規顧客を継続的に獲得するために取り組んだこと

今回の企業では、自社の営業活動全体を見直しました。

具体的には、

・営業チャネルの多様化
・自社ホームページの改善
・コンテンツマーケティングの強化
・SNSによる情報発信
・営業プロセスの標準化
・提案資料のテンプレート化
・成功事例・改善事例の共有
・問い合わせから契約までの流れの見える化

を実施しました。

これにより、紹介以外からも継続的に見込み客を獲得できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・新規リード獲得への取り組み
・営業チャネル開拓
・自社ブランディングの強化
・営業ノウハウの共有
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・問い合わせ数向上への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の集客力や営業力向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で見込み客を増やす」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・紹介以外の営業チャネルが増えた
・問い合わせ件数が安定した
・営業活動が標準化された
・自社ブランドの認知度が向上した
・営業ノウハウが共有された
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上4,000万円増加
・利益2,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・マーケティング支援会社
・広告代理店
・Webマーケティング会社
・デジタル広告運用会社
・経営コンサルティング会社
・Web制作会社
・SNS運用支援会社
・営業支援会社
・BtoBサービス企業
・紹介営業に依存している企業

また、自社集客を強化したい企業や営業の属人化を解消したい企業にも有効です。

安定した成長は、自社で見込み客を獲得できる仕組みから始まる

紹介営業は非常に有効な手法ですが、それだけに依存すると売上が不安定になりやすくなります。

営業チャネルを多様化し、自社マーケティングやブランディングを仕組み化するとともに、人事評価制度と連動させることで、社員一人ひとりが会社の課題解決へ主体的に取り組む組織へ変わります。

その結果、

・問い合わせ数の増加
・営業力の向上
・受注の安定化
・利益率の改善
・組織全体の成長

を継続的に実現できます。

「紹介だけでは売上が安定しない」
「新規顧客を継続的に獲得したい」
「営業活動が担当者任せになっている」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、営業体制やマーケティング施策、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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