ブランド戦略を仕組み化し、安定した受注と利益を実現する方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

ブランド戦略を仕組み化し、安定した受注と利益を実現する方法

ブランド戦略や広告制作、新商品開発支援、イベント企画などを手掛ける企業では、お客様ごとに異なる課題へ対応するため、営業や企画提案が担当者個人の経験や発想に依存しやすい傾向があります。

その結果、受注率や利益率にばらつきが生じ、会社全体として安定した成果を生み出しにくくなることがあります。

今回は、愛知県でブランド戦略から広告制作、新商品開発、イベント企画、スポーツマーケティングまでワンストップで支援する企業が、人事評価制度を活用して営業プロセスと業務を標準化し、売上5,000万円・利益2,000万円増加を実現した事例をご紹介します。

営業の属人化や業務の標準化に課題を抱える企業に参考となる内容です。

お客様の課題

愛知県でブランド戦略、広告制作、新商品開発支援、イベント企画、スポーツマーケティングを提供する企業（従業員14名）は、中小企業の経営者を中心に、ブランド構築から広告制作、販促企画までをワンストップで支援していました。

経営者やマーケティング担当者、広報担当者と直接打ち合わせを行い、それぞれの企業に合わせた提案ができることが大きな強みでした。

しかし、案件ごとにオーダーメイドで提案を行うため、

・営業提案が担当者ごとに異なる
・受注までの流れが標準化されていない
・成果指標（KPI）が統一されていない
・成功事例が十分に共有されない
・案件ごとに工数が増える
・事業拡大時の再現性が低い

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・サービス提供モデルの整理
・成果指標（KPI）の統一
・提案資料の改善
・成功事例の共有

を社員の目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員一人ひとりが会社全体の課題を意識して改善活動を進めるようになり、売上5,000万円、利益2,000万円の増加につながりました。

ブランド戦略・広告制作会社で起こりやすい課題

ブランド戦略や広告制作を行う企業では、企画力や提案力が競争力になります。

一方で、担当者ごとの経験や感性に依存すると、

・営業方法が担当者任せになる
・提案品質にばらつきが出る
・受注率が安定しない
・成果指標が統一されていない
・成功事例が蓄積されない
・工数が増えて利益率が低下する
・新人教育に時間がかかる
・会社全体で営業成果を再現できない

という課題が発生しやすくなります。

持続的に成長するためには、営業から企画・制作・納品までを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業提案の属人化が利益率を下げる理由

営業担当者によって提案内容が変わる

ブランド戦略の提案では、

・現状分析
・ブランドコンセプト設計
・広告企画
・販促提案
・実施後の改善提案

など、多くの専門知識や経験が求められます。

これらが担当者個人の経験だけに依存すると、提案品質や受注率に差が生まれてしまいます。

成果指標が統一されていない

営業や制作の評価基準が曖昧だと、

・案件ごとの進め方が異なる
・改善活動が属人的になる
・成功パターンを共有できない
・利益率が安定しない

という状況になりやすくなります。

営業から成果までを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業から制作・納品までの流れを見直しました。

具体的には、

・営業ヒアリング項目の統一
・提案資料のテンプレート化
・ブランド戦略の提供モデル整理
・成果指標（KPI）の明確化
・営業フローの標準化
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・業務マニュアルの整備

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質でブランド戦略や広告制作を提供できる体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業ノウハウの共有
・営業プロセスの改善
・提案資料の改善
・KPI改善への取り組み
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・サービス品質向上

です。

売上だけではなく、会社全体の成長につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体で成果を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・営業プロセスが標準化された
・提案資料が統一された
・成果指標が明確になった
・工数削減が進んだ
・新人教育が効率化した
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上5,000万円増加
・利益2,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは次のような企業におすすめです。

・ブランド戦略会社
・広告代理店
・広告制作会社
・デザイン会社
・Web制作会社
・イベント企画会社
・販促支援会社
・マーケティング会社
・商品開発支援会社
・経営コンサルティング会社

営業や企画ノウハウが担当者に依存している企業にも効果があります。

ブランド戦略を組織の力に変えるには

ブランド戦略や広告制作で継続的に成果を出すためには、優秀な営業担当者やプランナーだけに頼るのではなく、営業プロセスや提案方法、成果指標を組織全体で共有し、誰でも再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・受注率の向上
・工数削減
・利益率の改善
・組織全体の提案力向上

を継続的に実現できます。

「営業担当者によって成果に差がある」
「提案内容が属人化している」
「ブランド戦略を仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

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