営業力を組織全体で高め、安定して成果を生み出す仕組み

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

東京都で営業教育、オンライン商談代行、営業コンサルティングを行う企業（従業員32名）は、全国の法人企業を対象に、営業研修から営業代行、オンライン商談支援までをワンストップで提供していました。

営業活動を仕組み化し、営業成果を高める支援が強みでしたが、お客様ごとに営業課題が異なるため、営業担当者の経験やスキルに依存する場面が多く見られました。

その結果、

・営業担当者によって提案内容が異なる
・オンライン商談の進め方が統一されていない
・営業ノウハウが共有されない
・営業プロセスが属人化している
・担当者の負担が増え工数不足になる
・営業成果の再現性が低い

という課題を抱えていました。

そこで、

・営業プロセスの標準化
・営業ノウハウの共有
・オンライン商談手法の統一
・成功事例の蓄積
・再現性のある営業導線の構築

を社員一人ひとりの目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間継続して取り組んだ結果、社員全員が会社の課題解決へ主体的に取り組むようになり、売上8,000万円、利益5,000万円の増加につながりました。

営業教育会社・営業代行会社で起こりやすい課題

営業教育や営業代行では、お客様ごとに商材や営業方法が異なるため、高い対応力が求められます。

しかし、その対応が担当者任せになると、

・営業品質に差が生じる
・商談内容が共有されない
・営業ノウハウが属人化する
・新人教育に時間がかかる
・工数が増えて利益率が下がる
・営業成果を再現できない
・案件が増えても対応できない
・組織として成長しにくい

という課題が起こりやすくなります。

営業組織を継続的に成長させるためには、営業から商談、受注までを組織全体で再現できる仕組みづくりが重要です。

営業の属人化が会社の成長を妨げる理由

営業担当者ごとに商談方法が異なる

営業教育や営業代行では、

・課題のヒアリング
・提案内容の設計
・オンライン商談
・クロージング
・契約後のフォロー

まで一貫した営業力が求められます。

これらが担当者個人の経験だけに依存すると、受注率や営業品質に大きな差が生まれてしまいます。

営業ノウハウが組織へ蓄積されない

成功した営業方法が共有されなければ、

・同じ失敗を繰り返す
・教育期間が長くなる
・営業効率が上がらない
・案件拡大に対応できない

という状況になりやすくなります。

営業プロセスを仕組み化するために取り組んだこと

今回の企業では、営業活動全体を見直しました。

具体的には、

・営業ヒアリング項目の統一
・提案資料のテンプレート化
・オンライン商談フローの標準化
・営業マニュアルの整備
・成功事例・改善事例の共有
・案件終了後の振り返り
・営業導線の可視化
・営業ノウハウの蓄積

を実施しました。

これにより、担当者が変わっても一定品質で営業活動を行える体制が整いました。

人事評価制度で改善活動を継続させる

仕組みを整えるだけでは改善は定着しません。

そこで、この企業では会社が解決したい課題を人事評価制度へ組み込みました。

評価項目

評価対象とした内容は、

・営業ノウハウの共有
・営業プロセスの改善
・オンライン商談の品質向上
・提案資料の改善
・成功事例の共有
・後輩育成
・業務改善活動
・営業導線改善への取り組み

です。

売上だけではなく、会社全体の営業力向上につながる行動も評価しました。

賞与へ反映

目標達成度を賞与へ反映したことで、

「自分だけ成果を出す」

という考え方から、

「会社全体の営業力を高める」

という意識へ変わり、改善活動が継続する組織文化が育ちました。

約2年間で得られた成果

継続した改善活動により、

・営業品質が安定した
・営業ノウハウが共有された
・オンライン商談が標準化された
・営業教育が効率化した
・営業効率が向上した
・営業成果の再現性が高まった
・利益率が改善した
・社員の主体性が高まった

その結果、

・売上8,000万円増加
・利益5,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この取り組みは、次のような企業に役立ちます。

・営業代行会社
・営業コンサルティング会社
・営業研修会社
・人材紹介会社
・人材派遣会社
・BPO企業
・ITサービス会社
・SaaS企業
・経営コンサルティング会社
・BtoB向けサービス企業

また、営業ノウハウや商談方法が担当者に依存している企業にも有効です。

営業力を組織全体の資産に変えるには

営業成果を継続して生み出すには、優秀な営業担当者だけに頼るのではなく、営業プロセスや商談ノウハウを組織全体で共有し、誰でも再現できる仕組みを整えることが重要です。

人事評価制度と連動させることで、

・営業品質の向上
・営業教育の効率化
・営業成果の再現性向上
・利益率の改善
・組織全体の営業力強化

を継続的に実現できます。

「営業担当者によって成果に差がある」
「営業ノウハウが共有されていない」
「営業活動を仕組み化したい」
「人事評価制度を業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や営業プロセス、人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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