営業ノウハウを会社全体で共有し、売上が伸び続ける組織をつくる方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の課題

東京都でWebマーケティングとコンサルティングを中心に、広告代理業、Web制作、デザイン、動画制作、イベント企画運営、飲食事業の企画・経営まで幅広く手掛ける企業（従業員7名）では、お客様ごとの経営課題に合わせて最適な専門家を組み合わせる「アセットプール型」のサービスを提供していました。

業種を問わず、事業拡大を目指す経営者や決裁者に対し、マーケティング戦略から実行支援までワンストップで対応できることが大きな強みでした。

一方で、お客様ごとに異なる課題へ対応するため、営業担当者が個別に提案内容を考える場面が多く、提案書や営業の進め方が担当者の経験に依存しやすくなっていました。

成果につながった提案方法や商談の進め方が社内に十分共有されず、経験豊富な社員ほど成約率が高くなる一方で、他の社員が同じ成果を再現することが難しい状況でした。

その結果、

・営業担当者によって提案品質が異なる
・成約率にばらつきがある
・新しい社員の育成に時間がかかる
・会社全体として営業力を高めにくい

という課題が生まれていました。

そこで、営業プロセスや提案ノウハウを会社全体で共有することを社員の目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

約2年間取り組みを続けた結果、社員全員が営業改善へ主体的に取り組むようになり、売上5,000万円、利益3,000万円の増加につながりました。

Webマーケティング会社・コンサルティング会社で起こりやすい課題

BtoB向けのコンサルティング会社やWebマーケティング会社では、お客様ごとに経営課題が異なります。

そのため、一社一社に合わせた提案ができることは大きな強みです。

しかし、その反面、次のような課題も起こりやすくなります。

・営業ノウハウが個人に蓄積される
・提案書の内容が担当者によって異なる
・商談の進め方が標準化されていない
・成功事例が社内で共有されない
・代表者だけが大型案件を受注している
・新人が成約まで時間がかかる
・提案品質にばらつきがある
・営業活動を仕組み化できない
・会社が大きくなっても営業力が伸びない

営業力を会社の資産へ変えるには、「優秀な営業担当者を増やす」のではなく、「誰でも成果を出しやすい仕組み」を整えることが重要です。

営業の属人化が会社の成長を止める理由

営業担当者しか分からない提案になる

優秀な営業担当者は、お客様の悩みを素早く理解し、その場で最適な提案ができます。

しかし、その考え方が本人の頭の中だけにあると、

・提案内容
・質問方法
・資料の構成
・クロージング

すべてが個人の経験になってしまいます。

退職や異動があると、その営業力まで失われてしまいます。

営業品質が安定しない

会社として営業品質を高めるためには、

「誰が担当しても一定以上の提案ができる」

状態を目指す必要があります。

そのためには営業の流れを整理し、会社全体で共有することが欠かせません。

営業ノウハウを会社の資産へ変える仕組み

今回の企業では、まず営業活動を細かく分析しました。

整理した内容は、

・初回ヒアリング
・課題整理
・提案資料
・専門家の選定
・商談の流れ
・受注理由
・失注理由
・成功事例

などです。

さらに、

「なぜ受注できたのか」

を全員で振り返る仕組みをつくりました。

経験を共有できるようになったことで、営業品質が徐々に標準化されていきました。

提案品質を標準化するために取り組んだこと

改善した内容は次のとおりです。

・提案資料のテンプレート化
・成功事例データベース作成
・商談記録の共有
・ヒアリング項目の統一
・営業ロールプレイング
・失注事例の分析
・専門家との連携方法を共有
・案件終了後の振り返り

これらを繰り返すことで、営業担当者による品質差が小さくなりました。

人事評価制度で営業改善を継続させる

仕組みだけでは改善は続きません。

忙しくなると、人は元のやり方へ戻ってしまいます。

そこで、この会社では営業改善そのものを評価対象にしました。

評価対象

・営業ノウハウ共有
・提案資料改善
・成功事例登録
・後輩指導
・専門家との連携
・商談改善
・受注率改善
・営業フロー改善

売上だけではなく、

「会社全体の営業力を高める行動」

を評価しました。

賞与へ反映

営業改善の達成度を賞与へ反映したことで、

社員全員が

「自分だけ成功する営業」

から

「会社全体が成果を出せる営業」

へ意識を変えていきました。

取り組みによって生まれた変化

約2年間の取り組みにより、

・営業品質が安定
・提案内容が共有された
・新人教育が効率化
・専門家との連携がスムーズになった
・提案スピード向上
・営業資料が会社の資産になった
・受注率向上
・利益率改善

その結果

・売上5,000万円増加
・利益3,000万円増加

という成果につながりました。

この仕組みが役立つ企業

この仕組みは次のような企業におすすめです。

・Webマーケティング会社
・広告代理店
・コンサルティング会社
・制作会社
・デザイン会社
・動画制作会社
・システム開発会社
・士業事務所
・人材会社
・IT企業

また、営業担当者によって成果が大きく異なる企業にも効果があります。

営業力は個人ではなく会社の資産にできる

営業力は、一部の優秀な営業担当者だけが持つ能力ではありません。

会社全体で成功事例を共有し、営業プロセスを標準化し、人事評価制度へ組み込むことで、営業力は組織全体の力へ変わります。

営業の属人化を防ぎ、継続して成果が出る組織づくりは、中小企業が成長し続けるための大切な仕組みです。

「営業担当者によって成果が大きく違う」
「提案ノウハウが共有されていない」
「営業を仕組み化したい」
「人事評価制度を営業力向上に活用したい」

このようなお悩みがございましたら、現在の営業体制や人事評価制度を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

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