スポンサー獲得支援会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

スポンサー獲得支援会社の属人化を減らし、事業拡大に対応できる組織づくり

スポーツチームやアスリートのスポンサー獲得を支援する会社では、

「スポンサー企業との関係が一部の社員に集中している」
「営業方法が担当者によって違う」
「企業への提案内容を毎回一から考えている」
「案件が増えるほど経験豊富な社員が忙しくなる」
「会社を大きくしたいが、今の体制のままで対応できるか不安」

といった課題が起こることがあります。

スポンサー獲得支援は、人と人との信頼関係や営業担当者の経験が成果に大きく関係する仕事です。

その一方で、

スポンサー候補企業の選定
企業へのアプローチ
ヒアリング
提案
契約までのフォロー
スポーツチームやアスリートとの情報共有
契約後の企業対応

など、会社として共通化できる仕事もあります。

大切なのは、

「社員の営業力や人間関係をなくすこと」

ではありません。

「優秀な社員が持っている営業や支援の進め方を、会社全体で活用できる状態にすること」

です。

ここでは、東京都の従業員27名のスポンサー獲得支援会社の事例をもとに、営業や業務の属人化を減らし、案件が増えても品質を維持しやすい組織をつくる方法をご紹介します。

お客様が抱えていた課題

今回ご相談いただいたのは、東京都でスポーツチームやアスリートのスポンサー獲得を支援している従業員27名の会社です。

事業を成長させていく中で、
営業や企業対応、
スポンサー候補の選定、
提案内容の作成、
関係者との調整などが、
一部の社員の経験や人脈に依存しやすくなっていました。

特に、

どの企業へアプローチするか
どのような切り口で話をするか
企業が求める価値をどう把握するか
スポーツ側の魅力をどう伝えるか
契約後にどのような関係をつくるか

といった部分が、担当者個人の判断に任されていました。

そのため、

担当者によって営業成果が違う
重要な企業対応が一部社員に集中する
担当者が変わると関係性を引き継ぎにくい
成功した営業方法が会社に残らない
新人が一人で担当できるまで時間がかかる
案件が増えるほど社員の負担が増える

という課題が生まれていました。

さらに、事業拡大を考えたときに、

「今の担当者中心の運営のままで、品質を維持できるのか」

という点も大きな課題でした。

そこで、

営業から契約後の支援までの業務を整理する
共通業務を標準化する
成功した営業方法を共有する
マニュアルやテンプレートを整備する
業務改善を社員の目標にする

ことに取り組みました。

なぜスポンサー獲得支援は属人化しやすいのか

スポンサー獲得支援では、企業側とスポーツ側の両方を理解する必要があります。

企業によって、

認知度を高めたい
地域とのつながりを強めたい
採用活動につなげたい
社員の一体感を高めたい
新しい顧客との接点をつくりたい

など、スポンサーになる目的が異なります。

一方、スポーツチームやアスリート側にも、それぞれ違った魅力や活動目的があります。

そのため、担当者には高い調整力や提案力が求められます。

営業ノウハウが担当者の頭の中に残りやすい

成果を出している担当者は、

どの企業と相性が良いか
最初に誰へ連絡するか
どんな話題から商談へつなげるか
企業の本当の目的をどう聞き出すか
どのような提案なら興味を持ってもらえるか

を経験から判断しています。

この判断方法が共有されなければ、他の社員が同じ成果を出すまでに時間がかかります。

人間関係そのものが個人に集中しやすい

スポンサー営業では、人間関係がとても大切です。

しかし、

「この企業は○○さんしか対応できない」

という状態が増えると、会社を大きくしたときに対応できる案件数にも限界が生まれます。

人間関係を大切にしながら、企業情報や商談経緯を会社に残す仕組みが必要です。

スポンサー獲得支援で起こりやすい10の課題

1．営業先の選び方が担当者によって違う

どの企業へ営業するかの判断基準が共有されていません。

2．企業へのアプローチ方法が属人化している

最初の連絡方法や訴求内容が担当者の経験に依存します。

3．商談で聞く内容が統一されていない

企業がスポンサーになる目的を十分に把握できないことがあります。

4．提案内容を毎回一から考えている

過去の成功事例を活用できず、提案作成に時間がかかります。

5．有力な企業との関係が一部社員に集中する

担当者が不在になると、対応が難しくなる場合があります。

6．営業から契約までの進め方が担当者によって違う

フォロー方法やタイミングにばらつきが生まれます。

7．成功した営業方法が会社に残らない

成果を出した理由が共有されず、他の社員が再現できません。

8．新人育成に時間がかかる

営業や企業対応の判断基準が言葉になっていないためです。

9．案件が増えるほど一部社員が忙しくなる

業務分担の仕組みがなければ、事業拡大が負担増につながります。

10．事業を拡大したときに品質を維持しにくい

担当者の経験だけでサービス品質を保っていると、社員や案件が増えたときにばらつきが生まれます。

スポンサー営業と支援業務を仕組みに変える10の取り組み

今回の支援では、人間関係まで標準化するのではなく、成果につながる仕事の進め方を会社の仕組みにすることを重視しました。

1．スポンサー獲得までの業務を見える化する

営業先の選定から商談、提案、契約までの流れを整理します。

2．スポンサー候補企業の条件を整理する

業種、地域、企業規模、事業目的などから候補企業を考えやすくします。

3．最初のアプローチ方法を整理する

企業へ何を伝えるのか、基本的な訴求内容を共通化します。

4．商談時のヒアリング項目を共通化する

企業がスポンサーに期待している目的や課題を確認します。

5．提案書の基本構成をテンプレート化する

企業ごとの個別提案は残しながら、共通部分を効率化します。

6．商談後のフォロー方法を整理する

いつ、どのような情報を提供するかを仕組みにします。

7．企業情報と商談履歴を会社で共有する

担当者だけが企業情報を持つ状態を減らします。

8．成功・失敗事例を記録する

どんな企業に、どの提案が有効だったかを会社の知識として残します。

9．業務改善やノウハウ共有を社員目標にする

個人の営業成果だけでなく、組織全体を強くする行動も目標にします。

10．目標達成度を人事評価と賞与へ反映する

会社の課題改善への貢献を評価し、仕組みづくりを継続しやすくします。

スポンサー候補企業との接点から契約後までを一つの流れにする

スポンサー獲得支援の属人化を減らすためには、営業だけではなく、契約後までを一つの業務として整理することが大切です。

例えば、

スポーツチーム・アスリートの魅力整理
↓
相性の良い企業を検討
↓
スポンサー候補企業を選定
↓
企業との接点をつくる
↓
企業の目的をヒアリング
↓
スポーツ側の価値と企業の目的を整理
↓
提案
↓
商談後のフォロー
↓
条件調整
↓
契約
↓
支援内容の実施
↓
企業との定期的な確認
↓
成果や課題の振り返り
↓
継続・次の提案

という流れです。

このように整理すると、

どこで商談が止まっているのか
どの段階で時間がかかっているのか
どの仕事が一部社員に集中しているのか
どの成功事例を他の案件へ活用できるのか

が分かりやすくなります。

標準化するのは人間関係ではなく仕事の進め方

スポンサー営業では、人間関係や担当者の人柄が大きな価値になります。

そのため、

全員が同じ話し方をする
全員が同じ提案をする

必要はありません。

標準化するのは、

営業前に何を調べるか
商談で何を聞くか
どのように情報を整理するか
提案後にどうフォローするか
企業情報をどう共有するか
成功事例をどう残すか

といった部分です。

これによって、社員それぞれの強みを活かしながら、会社として再現性のある営業をつくりやすくなります。

事業拡大に備えて「誰かしかできない仕事」を減らす

会社が小さいうちは、一人の社員が営業から企業対応まで幅広く担当することがあります。

しかし案件が増えると、

営業
提案書作成
関係者との調整
契約
企業への報告
継続提案

まで一人で抱えることが難しくなります。

そこで、

「その社員でなければできない仕事」

と、

「他の社員でもできる仕事」

を分けます。

例えば、

企業との重要な交渉は経験豊富な社員が担当する

企業情報の整理は他の社員もできる

商談前の資料準備は標準化する

過去事例の検索は誰でもできるようにする

提案書の基本部分はテンプレートを活用する

といった役割分担です。

こうすることで、経験豊富な社員は、

企業との関係づくり
重要な交渉
新しい提案
新規事業づくり

など、より付加価値の高い仕事に時間を使いやすくなります。

会社の課題を社員目標と人事評価につなげる

マニュアルを作っただけでは、属人化が解消されないことがあります。

社員自身が、

「会社の仕組みを良くすることも自分の仕事」

と考えられる状態をつくることが重要です。

そこで、

会社の経営課題
↓
社員の具体的な目標
↓
日々の行動
↓
達成度の確認
↓
人事評価
↓
賞与への反映

という流れをつくりました。

例えば、

「スポンサー企業との関係が一部社員に集中している」

という課題なら、

「企業情報や商談履歴を共有する」

という目標にします。

「営業ノウハウが属人化している」

という課題なら、

「成功した提案を月○件共有する」
「営業の成功理由を事例として残す」

といった目標にできます。

「新人が育ちにくい」

という課題なら、

「営業手順をマニュアル化する」
「新人向けチェックリストを作る」

といった目標を設定できます。

このように会社の課題と社員目標を結びつけることで、

「自分が成果を出す」

だけでなく、

「他の社員も成果を出せる状態をつくる」

ことを評価できるようになります。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

取り組み後の結果と組織づくりについてのご相談

今回の東京都・従業員27名のスポンサー獲得支援会社では、2025年8月19日から、

営業プロセスの整理
業務の標準化
マニュアル整備
企業情報の共有
営業・提案事例の共有
役割分担の見直し

などに取り組みました。

さらに、

業務手順を改善する
成功事例を共有する
企業情報を会社に残す
他の社員が仕事を進めやすい仕組みをつくる

といった内容を社員の目標にし、その達成度を賞与へ反映する人事評価を取り入れました。

その結果、社員にも、

「自分だけが仕事をできればよい」

のではなく、

「会社全体がスポンサー獲得支援をできる仕組みをつくる」

という意識が高まり、属人化をはじめとする会社の課題改善につながりました。

結果として、

売上は7,000万円増加、
利益は3,500万円増加

につながりました。

もちろん、同じ取り組みを行えば、すべての企業で同じ成果になるという意味ではありません。

事業内容、顧客層、社員構成、単価、営業期間などによって結果は異なります。

大切なのは、

「どの仕事が特定社員に集中しているのか」

「成果を出している社員は何をしているのか」

「他の社員でもできる仕事は何か」

「成功した方法を会社に残せているか」

を整理することです。

この事例が参考になりやすい企業

次のようなお悩みを持つ企業に参考にしていただきやすい内容です。

営業成果が一部社員に集中している
顧客との関係が担当者個人に依存している
案件ごとに営業方法が違う
提案書を毎回一から作っている
営業ノウハウが共有されていない
新人育成に時間がかかる
案件増加とともに社員の負担が増えている
会社を大きくしたいが今の体制に不安がある
社員が増えても品質を維持できる組織をつくりたい

スポンサー獲得支援会社だけでなく、営業支援、広告、人材、IT、Web制作、動画制作、コンサルティングなど、営業や顧客対応のノウハウが属人化している企業にも応用できます。

もし、

「一部の社員に営業や顧客対応が集中している」

「社員を増やしても同じ品質を保てる会社にしたい」

「営業ノウハウを会社に残したい」

「事業を拡大しても社員の負担が増えにくい組織をつくりたい」

「会社の課題改善を人事評価にもつなげたい」

と感じていらっしゃいましたら、まず現在の仕事の流れを整理するところからご相談いただけます。

属人化を減らす目的は、優秀な社員の人間関係や営業力をなくすことではありません。

むしろ、

「優秀な社員の経験や営業力を会社全体の力へ変えること」

です。

成功した仕事を見える化する。

共通部分を仕組みにする。

ノウハウを共有する。

他の社員が実践する。

さらに改善する。

そして、その行動を評価する。

こうした積み重ねによって、

「あの人しかできない」

から、

「あの人の方法を会社みんなで活かせる」

組織へ変えていくことができます。

スポンサー獲得支援に限らず、全国・あらゆる業種の企業についてご相談いただけます。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。