中小企業向けコンサル会社の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

中小企業向けコンサルティングの属人化を解消し、継続的な売上をつくる組織づくり

「案件ごとに担当者のやり方が違う」

「補助金申請が終わると、お客様との関係も終わってしまう」

「優秀なコンサルタントに顧客が集中している」

「過去の成功事例が次の案件に十分活かされていない」

「新規顧客を増やしても、売上が毎月安定しない」

中小企業向けの経営コンサルティングや補助金・助成金支援では、このようなお悩みが起こることがあります。

今回ご紹介するのは、愛知県で中小企業向けの経営コンサルティングや補助金・助成金申請支援を行う従業員17名の企業です。

中小企業ごとに異なる課題へ柔軟に対応できることが強みである一方、案件の規模や発生時期にばらつきがあり、単発のプロジェクト型売上に依存しやすいことが課題となっていました。

また、支援方法が担当者個人の経験に依存しやすく、成果を出した方法を会社全体で再現する仕組みも十分ではありませんでした。

そこで、支援業務の標準化と、顧客の経営課題に応じた継続支援メニューの整備を進め、それらを社員一人ひとりの目標へ設定。その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社の課題改善が進み、売上4,200万円、利益2,000万円の増加につながりました。

お客様が抱えていた課題

愛知県で、中小企業を対象に経営コンサルティング、補助金・助成金申請支援などを提供する従業員17名の企業です。

お客様ごとの経営状況や課題に合わせて柔軟な支援ができることが強みでした。

一方で、中小・小規模企業からの案件が多く、案件規模や依頼時期にばらつきがあるため、売上がプロジェクト単位で変動しやすい状態でした。

具体的には、

・案件ごとに支援方法が異なる
・担当者によってヒアリング内容に差がある
・補助金申請のノウハウが一部社員に集中している
・成功した支援方法が十分に共有されていない
・案件終了後のフォローが担当者任せになっている
・単発案件で取引が終了するケースがある
・既存顧客への継続提案が体系化されていない
・新人コンサルタントの育成に時間がかかる
・顧客数を増やすと一部の社員へ仕事が集中する
・新規案件を増やし続けなければ売上が安定しにくい

という課題がありました。

そこで、「新規案件を増やすこと」だけではなく、「一度支援したお客様と継続的な関係を築きながら、社員個人に依存しない支援体制をつくること」を重要な経営課題としました。

コンサルティング会社で属人化が起こりやすい理由

経営コンサルティングでは、お客様によって抱えている課題が異なります。

例えば、

・資金調達をしたい
・補助金を活用したい
・売上を増やしたい
・採用を改善したい
・事業を拡大したい
・経営計画を見直したい

など、相談内容はさまざまです。

経験豊富なコンサルタントほど、

「この会社なら、この課題から整理したほうがよい」

「この事業計画なら、この数字を確認したほうがよい」

「補助金申請の後は、この経営課題について支援できる」

といった判断ができるようになります。

これは会社にとって大切な財産です。

しかし、その判断方法が本人の経験だけに残ると、

「このお客様は○○さんにしか対応できない」

という状態になります。

属人化を解消する目的は、コンサルタントの専門性や個性をなくすことではありません。

優秀な社員が持っているヒアリング方法、課題整理、提案方法、成功事例を、他の社員も活用できる会社のノウハウへ変えることです。

経営コンサルティングの属人化で起こりやすい10の課題

属人化と単発案件への依存が重なると、次のような問題が起こりやすくなります。

1．特定のコンサルタントへ顧客が集中する
2．担当者によって支援品質に差が出る
3．ヒアリングや提案の進め方が統一されない
4．補助金・助成金申請のノウハウが個人に蓄積される
5．過去の成功事例を他の社員が活用できない
6．新人コンサルタントの育成に時間がかかる
7．案件終了後のフォローが担当者任せになる
8．単発案件が多く、毎月新規顧客を獲得する必要がある
9．案件数が増えるほど一部社員の工数が増える
10．売上が増えても利益や働きやすさが安定しにくい

特に注意したいのは、

「案件は取れているので問題ない」

という状態です。

新規案件が豊富なうちは気づきにくくても、毎回ゼロから顧客を獲得する営業構造では、営業コストや社員の負担が大きくなることがあります。

そこで、新規受注だけではなく、

「一度支援したお客様と、どのように長く関係を続けるか」

という視点も重要になります。

属人化を解消し継続支援につなげる10の取り組み

すべてのお客様へ同じコンサルティングをする必要はありません。

共通化できる支援プロセスを整理しながら、お客様ごとの課題に合わせて柔軟に対応します。

1．初回ヒアリングを標準化する

売上、利益、人材、資金、経営課題など、最初に確認する項目を整理します。

2．課題整理の方法を統一する

お客様の相談内容から、本当に解決すべき経営課題を整理できるようにします。

3．補助金・助成金支援の工程を標準化する

情報収集、対象確認、計画作成、申請、実施後フォローなどの流れを整理します。

4．提案資料の基本形をつくる

課題、解決策、支援内容、成果目標などを分かりやすく提示できるようにします。

5．成功事例を蓄積する

どのような企業に、どのような支援を行い、何が改善したのかを共有します。

6．案件終了後の確認を仕組みにする

「次にどんな課題があるか」を定期的に確認します。

7．継続支援メニューを体系化する

単発の申請支援だけでなく、経営改善や成長支援につながるサービスを整理します。

8．新人でも担当できる業務を増やす

資料収集、進捗確認、定型的なヒアリングなど、分担できる業務を整理します。

9．顧客ごとの成果指標を設定する

売上、利益、採用、資金調達など、お客様が目指す成果を明確にします。

10．属人化解消を人事評価の目標にする

成功事例共有、マニュアル改善、後輩育成、継続支援の仕組み化などを正式に評価します。

単発案件から継続的な経営支援へ変える

補助金や助成金の支援では、

相談
↓
申請
↓
採択
↓
支援終了

という流れになりやすいことがあります。

しかし、補助金の活用は、多くの場合、お客様にとって経営改善の一部分です。

例えば、

設備投資をする
↓
生産性が上がる
↓
売上を増やす必要がある
↓
営業やマーケティングを改善する
↓
人材が必要になる
↓
採用・教育を見直す

というように、一つの経営課題を解決すると、次の課題が見えてくることがあります。

そこで、

補助金申請
↓
実施状況の確認
↓
成果確認
↓
新しい経営課題の発見
↓
改善提案
↓
継続支援

という流れを仕組みにします。

大切なのは、「何かを売り続けること」ではありません。

お客様の経営成果を確認しながら、本当に必要な支援を継続的に提供することです。

この関係を築くことで、毎回新規顧客だけを探す営業構造から、既存顧客との長期的な関係を大切にする経営へ移行しやすくなります。

人事評価でノウハウ共有と継続支援を社員の目標にする

経営者が、

「成功事例を共有してください」

「お客様をフォローしてください」

「新人を育成してください」

と言うだけでは、目の前の案件が忙しいほど改善活動は後回しになりがちです。

そこで、会社が解決したい課題そのものを社員一人ひとりの目標へ落とし込みます。

例えば、

・ヒアリング方法を標準化する
・補助金申請業務をマニュアル化する
・成功事例を社内共有する
・提案資料を改善する
・新人でも担当できる業務を増やす
・後輩社員を育成する
・案件終了後のフォローを仕組み化する
・既存顧客への継続支援を増やす
・業務時間を削減する
・会社全体の利益につながる改善を行う

といった目標です。

そして、その達成度を人事評価で確認し、賞与へ反映します。

「自分自身が多くの案件を担当した社員」だけではなく、

「他の社員でも高い品質で支援できる仕組みをつくった社員」

「お客様との長期的な関係づくりに貢献した社員」

も評価する考え方です。

売上4,200万円・利益2,000万円増加につながった取り組み

今回の企業では、担当者個人に依存していた経営支援や申請支援の業務を整理し、標準化できる部分を仕組みに変えていきました。

さらに、単発案件で終わるのではなく、お客様の成果を確認し、その後の経営課題についても継続的に支援できる体制づくりを進めました。

こうした会社の課題解決を社員一人ひとりの目標へ設定し、その達成度を人事評価と賞与へ反映しました。

その結果、社員の属人化解消への意識が高まり、会社の課題改善が進み、

・売上4,200万円増加
・利益2,000万円増加

につながりました。

重要なのは、

「もっと案件を取ってください」

と社員へ求めただけではないことです。

「どうすれば優秀な社員の支援方法を他の社員も再現できるか」

「どうすれば一度のお客様と長い関係を築けるか」

「どうすれば案件数が増えても社員の負担を増やし過ぎないか」

という会社の経営課題そのものを社員の目標にしたことがポイントです。

この仕組みはさまざまな専門サービス会社に活用できます

今回の考え方は、経営コンサルティング会社や補助金支援会社だけに限定されるものではありません。

税理士事務所、社会保険労務士事務所、行政書士事務所、採用支援会社、ITコンサルティング会社、Web制作会社、マーケティング会社、人材会社などにも応用できます。

特に、

「優秀な社員に顧客が集中している」

「案件ごとに毎回ゼロから考えている」

「単発案件が多く売上が安定しない」

「既存顧客へ何を提案すればよいか担当者任せになっている」

「新人を採用しても育成に時間がかかる」

という会社では、属人化と単発受注への依存が成長を妨げていないか確認することが大切です。

ご相談について

人事評価制度は、売上や案件数だけで社員を評価するための制度ではありません。

会社が今解決したい課題を社員一人ひとりの目標へ落とし込み、その改善行動を評価することで、属人化解消、ノウハウ共有、人材育成、業務効率化、継続取引、利益改善を同じ方向へつなげることができます。

「補助金・コンサル業務が特定社員に集中している」

「単発案件が多く売上が安定しない」

「過去の成功事例をもっと活用したい」

「既存顧客との継続的な関係をつくりたい」

「人事評価制度を会社の業績向上につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、まず「どの業務やノウハウが誰に集中しているのか」「どの支援を標準化できるのか」「既存のお客様へ継続してどのような価値を提供できるのか」を整理するところから、丁寧にお手伝いいたします。

全国の企業に対応しております。

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よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。