コンサル会社で「案件は増えるのに利益が安定しない」原因とは

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

コンサルティング兼実行支援を行う会社では、顧客ごとに課題や提案内容が異なるため、営業や支援内容が担当者依存になりやすい傾向があります。

東京都のコンサルティング・実行支援会社（従業員5名）でも、少人数でEC構築から運用支援まで幅広く対応する中で、案件ごとの進め方や成功パターンが属人化し、工数や利益率に課題を抱えていました。

特に、

・成功事例が社内共有されていない
・営業導線が担当者依存になっている
・案件ごとに工数が膨らみやすい
・提案内容が標準化されていない
・短期獲得中心で継続収益が伸びにくい
・LTV向上の仕組みが整っていない

という状況が発生していました。

コンサルティング業は柔軟な提案力が強みになる一方で、営業導線や支援フローが整理されていないと、案件数が増えるほど現場負荷が高まり、利益率が不安定になりやすくなります。

また、単発支援中心になると、継続契約やアップセルにつながりにくく、売上も安定しにくい傾向があります。

属人化の解決策

そこで、

・成功事例
・ヒアリング内容
・提案フロー
・EC構築の進行手順
・運用支援の流れ
・継続提案方法
・LTV向上施策

などを整理し、営業から実行支援までを再現できる形へ整備しました。

さらに、

・反応率の高い営業導線
・成約率の高い提案方法
・継続契約につながる支援内容
・アップセルの流れ

などを共有できる仕組みを構築しました。

また、成功事例の共有やLTV向上への取り組みを各社員の目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

これにより、社員の意識が「個人で案件を進める」状態から、「組織全体で成果を再現する」方向へ変化していきました。

取り組みによって生まれた変化

その結果、

・営業導線の再現性が向上
・工数を20％減らせて案件進行が効率化
・成約率が改善
・継続契約が増加
・利益率が向上

という成果につながりました。

最終的には、売上3000万円、利益1000万円の増加を実現しました。

このような企業におすすめです

このような企業様には特におすすめです。

・営業が担当者依存になっている
・成功事例が共有されていない
・案件ごとの工数が膨らみやすい
・継続収益を増やしたい
・LTVを高めたい
・営業と支援を仕組み化したい

コンサルティング業だけでなく、EC支援、伴走型支援、実行支援型サービスを行う企業様にも活用いただけます。

売上と利益は「共有」と「標準化」で安定する

成果を安定させるためには、一部の優秀な担当者だけに頼るのではなく、

・成果につながる流れを整理する
・成功事例を共有する
・再現できる形へ整える
・継続提案を仕組み化する
・改善行動を継続的に評価する

ことが重要です。

その積み重ねによって、組織全体で安定して利益を生み出せる体制が整っていきます。

「案件は増えているのに利益が残らない」
「営業や支援が属人化している」
「継続契約を増やしたい」

このようなお悩みがある場合は、仕組みを見直すタイミングかもしれません。

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